Маленькие, но эффективные
Предприниматели не устают жаловаться на налоги, неблагодарность сотрудников и рост расходов, которые все труднее становится включать в цену. По всей видимости, это означает, что эти предприниматели просто работают в отрасли с высокой конкуренцией. Небольшим компаниям, у которых возможности для повышения эффективности ограничены, тяжелее, чем большому бизнесу. Мониторинг собственной производительности - сложная работа, требующая людей и времени. У владельцев маленьких фирм нередко все силы уходят на другие вещи, например на то, чтобы товар вовремя был у клиента - какой тут мониторинг. Но рано или поздно об оптимизации бизнеса приходится задумываться и им. Вложение значительных средств в бизнес - далеко не единственный путь. Как показывает опыт нескольких американских компаний, аутсорсинг, радикальное изменение компенсационных схем или даже умелое использование автоответчика могут дать впечатляющей эффект. Главное - хорошо подумать. Больше - не всегда прибыльнее.
Ларри Скотт уже 16 лет владеет и управляет компанией American Imprints. Его бизнес - это дизайн и нанесение рекламы, логотипов и других изображений на футболки, кружки, пляжные полотенца и т. п. На пике успеха Скотт достиг годового объема продаж $3 млн, в штате его фирмы было 12 человек. Однако из-за последних экономических проблем расходы стали расти, и American Imprints пришлось урезать штат, сокращать количество поставщиков и концентрироваться на нескольких самых важных клиентах. Теперь компания Скотта - это только он один. Работу, которую раньше делали штатные сотрудники - художники, дизайнеры, печатники, теперь выполняют подрядчики - люди или фирмы, нанятые под конкретный контракт. Объем продаж American Imprints теперь лишь $1 млн, но норма прибыли не перестает радовать предпринимателя. Меньше работающих. Майк Фейт четыре года назад основал Headsets.com, чтобы продавать телефоны с наушниками для колл-центров, телемаркетинговых агентств и других специализированных компаний. Его продажи росли быстро, недавно достигнув $650 000 в месяц. Предпринимателя смущало только одно - параллельный рост числа работающих и, естественно, расходов на зарплату. Схема выплаты комиссионных сейлз-менеджерам не работала: она была сложной и не заставляла продавцов радикально увеличивать свои личные продажи. Фейт все упростил. Он решил, что каждый будет получать фиксированный процент от общего объема продаж. Теперь люди могли почувствовать, что с появлением каждого новичка их доля пирога уменьшалась. "Теперь они говорят мне: нам не нужен новый человек - справимся сами", - рассказывает Фейт. Бонус выплачивается всем 11 сотрудникам на основании отработанных часов, а не в зависимости от конкретной отдачи каждого. Конечно, эта система выплаты компенсаций подойдет далеко не каждому бизнесу, но сам подход предпринимателя говорит о том, чего можно достичь, если подумать о схеме зарплаты на концептуальном уровне. Мало времени? Только главное.
Фирма Chicagoland Caregivers была создана 35-летней Джулией Норткатт. Это служба патронажных сестер для пожилых и инвалидов, созданная для тех, кто хочет найти альтернативу дому престарелых. Норткатт занимается продажами, а сестер и другой персонал нанимает на контрактной основе. Скоро предпринимательница почувствовала, что перестает справляться. Почти все время уходило на телефонные интервью с потенциальными работниками, а не с потенциальными клиентами. У Норткатт было всего 20 клиентов, а ей уже казалось, что с большим числом она и не справится. Помогло элементарное решение. Норткатт поставила отдельную телефонную линию с автоответчиком и стала слушать записи "звуковых резюме" соискателей только в свободное время. "Не знаю, почему я не додумалась до этого с самого начала, - говорит она. - Теперь мой рост ограничен только числом клиентов, которых я могу обслуживать эффективно. Думаю, что мы можем довести их число до 50". Больше инвестиций.
Джон Леуайта - владелец и президент небольшой фирмы CHL Industrial Services, занимающейся очень специализированным бизнесом. Компания проводит испытания образцов нефти, взятых с добывающего оборудования для определения уровня износа машин. Со временем Леуайта стал чувствовать давление со стороны конкурента - крупной компании с большими инвестиционными возможностями. Единственным шансом для бизнесмена было радикальное увеличение производительности. Леуайта вложил огромную для бизнеса его масштаба сумму $500 000 в обустройство новой лаборатории и еще $50 000 в создание программного обеспечения, отслеживающего перемещение образцов от заказчика в фирму. Расходы окупаются. CHL силами пяти сотрудников, работающих в одну смену, теперь обрабатывает 60 000 образцов в год, что на 50 - 75% больше, чем раньше. Мера эффективности.
В компании Remington Associates, занимающейся обеспечением компьютерной безопасности, работает 30 человек. Мерилом эффективности здесь всегда была доля времени одного сотрудника, потраченного на непосредственный контакт с клиентом. Однако на мониторинг рабочего времени уходило слишком много сил. "Каждому сотруднику приходилось тратить от часа до трех в неделю на подготовку отчета, который делался "вручную", - говорит гендиректор компании Джереми Саймон. В прошлом году Remington потратился на новую программу мониторинга проектов и времени. "Теперь мы гораздо лучше информированы и при этом не тратим время на бумажные отчеты", - говорит Саймон. Если раньше около 70% рабочего времени было оплачиваемым, то в этом году уже 82%. Значительная часть прироста достигнута за счет новых средств мониторинга.