Миллиард на сварочных аппаратах

Аркадий Мелентьев и Сергей Гулов год назад наладили выпуск принципиально нового сварочного аппарата. Сегодня их предприятие работает с месячным оборотом $380 000. Бизнесмены уверены, что таких интересных изобретений в России хоть отбавляй, только почему-то большинство предпочитают их не замечать.

До 2002 г. Аркадий Мелентьев и Сергей Гулов в течение 12 лет занимались нефтяным бизнесом: их небольшая франчайзинговая сеть автозаправочных станций работала в Москве и Подмосковье. "Покупали нефть, перерабатывали ее на заводах и затем продавали в виде нефтепродуктов", - описывает предыдущий бизнес Аркадий Мелентьев.

В конце концов им стало скучно. "Мы поняли, что так может продолжаться из года в год, но никакого развития не будет, - говорит Мелентьев. - У нас же нет кусочка родины в виде месторождения".

Для нового бизнеса они решили искать новые технологии. "Продали заправки крупной нефтяной компании и пошли по патентным бюро, - рассказывает Мелентьев. - Целью было найти какую-нибудь штуку, производство которой можно превратить в большой бизнес".

Информацию об изобретениях с полным описанием можно получать из бюллетеня "Роспатента" "Изобретения. Полезные модели", где помимо описания изобретения есть и контактные данные авторов. В 2002 г. "Роспатент" выдал 15 140 патентов на изобретения, на 9% больше, чем в 2001 г.

Однако понять описание изобретений - задача не из легких, замечает Сергей Лыков, исполнительный директор компании ITE, специализирующейся на поиске и выводе на рынок технологий в области микроэлектроники. "Обычный человек, прочитав описание патента, скорее всего ничего там не поймет и уж тем более не увидит коммерческой перспективы", - говорит Лыков. Как минимум необходимо сочетание знаний в области маркетинга и хорошей технической подготовки.

Гулов с Мелентьевым как раз представляют собой подходящий симбиоз специалистов. Первый - технарь по образованию, а второй - финансист. "На самом деле все не так просто, - поправляет Мелентьев. - Одного образования мало. Мне кажется, что это больше от интуиции зависит". В этом, по его мнению, и состоит отличие обычного человека от предпринимателя. Последний должен смотреть на настоящее, а видеть будущее.

Один из знакомых бизнесменов посоветовал им поговорить с группой инженеров, которые еще восемь лет назад изобрели плазменный сварочный аппарат, работающий на воде, но никак не могли наладить его производство. "Мы встретились с ними, посмотрели на этот самодельный аппарат и поначалу ничего не поняли, - признается Аркадий Мелентьев. - Зачем и кому он может быть нужен? " Но все же решили изучить рынок сварки. Избороздив Интернет, они выяснили, что рынок сварочных аппаратов хоть и небольшой - $7 млрд в год, но внимания достоин. В отличие от нефтяного бизнеса монопольных игроков на нем нет, кроме того, предложенный им плазменный сварочный аппарат оказался продуктом уникальным даже по мировым меркам. И они приняли решение - купили у изобретателей лицензию с исключительными правами на производство и продажу. Свой аппарат они назвали "Мультиплаз-2500".

В привычных плазменных аппаратах для сварки используется воздух под давлением. Из-за этого они очень громоздки: помимо баллонов со сжатым газом либо компрессора требуется охлаждающее оборудование. Обычно такой аппарат весит не менее 25 кг, для него требуется промышленное электропитание 380 В.

В отличие от них "Мультиплаз-2500" весит всего 6,2 кг и для его работы подходит обычная электросеть на 220 В и 60 г воды. Вода превращается в пар и, проходя под высоким давлением через электрическую дугу, вырывается наружу в виде плазмы с температурой 8000 градусов и скоростью 220 м/с.

Кроме того, это экологически чистый аппарат, в качестве выбросов он выделяет кислород.

Владимир Лебедев, менеджер поставляющей сварочное оборудование компании "Центрофонд", считает, что малые габариты, питание от обычной электросети и вода в качестве расходного материала действительно выделяют аппарат среди конкурентов на рынке. Единственный недостаток, по мнению Лебедева, состоит в том, что максимальная толщина листа, который он может резать, не превышает 10 мм. "Для предприятий тяжелой промышленности это слишком мало. А на рынке они потребляют примерно 50% сварочного оборудования", - говорит Лебедев. Впрочем, он заметил, что на успех "Мультиплаза" это может и не влиять. "Все зависит от позиционирования", - считает он.

Директор оренбургской компании "Плазма" (один из дилеров "Мультиплаза") Станислав Кирин сказал, что основная часть заказов на новый аппарат приходит от мелких частников, занимающихся установкой металлических дверей, гаражей, решеток. Но владельцы "Мультиплаза" не считают свой аппарат сугубо нишевым. "Круг заказчиков не ограничен. Ведь в отличие от всех других он варит, режет и паяет. Поэтому покупают и школы, которые хотят починить сломанные стулья и танкостроительные заводы, где тоже не все из толстой стали сделано", - говорит Аркадий Мелентьев.

Купив права на технологию, предприниматели зарегистрировали ОАО "Мультиплаз". Кредит в $500 000 на создание производства взяли в Петрофф-Банке, с которым работали, занимаясь еще нефтяным бизнесом. "У нас уже была хорошая кредитная история, и поэтому когда мы принесли бизнес-план, то возражений у банкиров не возникло", - говорит Сергей Гулов.

Производство разделили на две части. Комплектующие делает стороннее предприятие, а сборку организовали сами на арендованных площадях. На сборке занято 70 человек. В новой компании Аркадий Мелентьев стал председателем совета директоров, а Сергей Гулов - генеральным директором.

Рекламной кампании как таковой не было - показали экспериментальные образцы на специализированных выставках и сделали сайт с информацией на пяти языках. Помимо описания прибора на нем выложены так называемые отзывы прессы - восемь статей, опубликованных с июля по ноябрь 2002 г. в журналах вроде "Казанский оптовик" и "Стройка в Омске".

Серийное производство начали в декабре 2002 г. со 100 аппаратов в месяц. На проектную мощность - 300 аппаратов - вышли летом 2003 г. Учитывая цену аппарата - 39 900 руб. , - оборот составляет $380 000 в месяц.

Рынок сварочного оборудования сейчас на подъеме. По мнению Владимира Лебедева, причина этого - износ основных фондов предприятий. "С промышленным ростом идет и обновление всего оборудования", - говорит Лебедев.

"Мы еще полгода назад планировали довести мощности до 1000 штук в месяц, это примерно соответствует спросу, но все уперлось в невозможность набрать рабочих", - сокрушается Аркадий Мелентьев. Компании требуются токари, фрезеровщики, настройщики электронных микросхем. "Людей не найти, а с теми, кто уже работает, приходится бороться каждый день: то медь не ту закупят, то пережгут нержавейку, - говорит он. - Все уже пробовали - и штрафы, и премии. Ничего не помогает". Мелентьев говорит, что если ситуацию не удастся исправить, то производство переведут в Китай.

Сегодня 20% заказов приходит из-за рубежа - компания продает свою продукцию в 150 стран. На "Мультиплаз" работают 22 дилера в России и шесть за рубежом, в том числе в США, Омане и ОАЭ. "Они сами нас находят через сайт, - говорит Мелентьев. - Сейчас вот из Индии одна компания просит эксклюзив на весь рынок. Но это, конечно, исключено, там миллиард человек живет, и одному дилеру такой рынок не потянуть".

На заре становления бизнеса предприниматели приняли участие в специализированной выставке сварочного оборудования, где получили первый заказ от иностранцев. Японцы купили шесть аппаратов, а потом прислали письмо, что готовы покупать еще, но надо получить международный сертификат безопасности, без него нельзя использовать оборудование в промышленном производстве.

Аппарат начали модернизировать и доводить до стандартов. Из-за этого отсрочили погашение кредита. "Если бы не это, то кредит был бы уже погашен", - говорит Мелентьев. А так осталось $200 000.

Сертификат предприниматели должны получить в январе будущего года. Улучшить внешний вид аппарата поручили миланскому агентству промышленного дизайна Design Continuum. Это обойдется компании в $80 000.

После получения международного сертификата предприниматели рассчитывают на серьезный рывок. По словам Мелентьева, потом останется только наладить дистрибьюцию по всему миру, поднять объем продаж до 8000 - 10 000 аппаратов в месяц (оборот $144 млн в год) и компанию можно будет продавать путем вывода IPO на NYSE. Ориентиром они называют цену более $1 млрд.

Правда, руководитель отдела оценки имущества и бизнеса группы компаний "Русаудит" Юрий Козырь считает эти планы чересчур оптимистичными. По его мнению, при производственной рентабельности 15% и ставке дисконтирования 20% капитализация компании может достичь $1 млрд, только если она будет продавать минимум на $1,3 млрд в год. То есть почти в 10 раз больше, чем планируют сами предприниматели.

Тем временем компания запустила новый проект, на этот раз в области водородной энергетики. Недавно на симпозиуме по водороду в Арзамасе-16 она нашла для него специалистов. Предприниматели говорят, что это будет похлеще, чем сварочные аппараты.

Кстати, на симпозиуме их поразило даже не обилие интересных технологий, а отсутствие бизнесменов. "Там были только мы и представитель DaimlerChrysler. Остальные 300 человек были ученые, которые рассказывали о своих разработках, - вспоминает Аркадий Мелентьев. - Почему-то российские предприниматели не хотят разрабатывать золотые жилы, которые лежат у них под ногами".