ИНТЕРВЬЮ: Мэтт Доннели, главный управляющий директор и вице-президент группы компаний "Рольф"

Принято считать, что будущее российского автомобильного рынка - за производством недорогих иномарок на территории России. Но пока опыт крупнейшего российского торговца иностранными легковушками - группы "Рольф" опровергает это мнение. Компания достигла почти миллиардного оборота при том, что основу ее портфеля составляют "чисто японские" Mitsubishi и "кореянки" Hyundai. О том, каким образом компании, ориентированной почти исключительно на импорт, удается удерживать лидирующие позиции на рынке, "Ведомостям" рассказал главный управляющий директор группы компаний "Рольф" Мэтт Доннели.

- С какими результатами группа "Рольф" закончила 2003 г. ?

- За прошлый год мы фактически удвоили наши продажи. По нашей оценке, в прошлом году в России было продано 175 000 новых иномарок, не считая 20 000 автомобилей Daewoo узбекской сборки и более 20 000 Chevrolet Niva производства "GM-АвтоВАЗ".

"Рольф Холдинг", как официальный дистрибьютор, продал в 2003 г. 17 663 автомобилей Mitsubishi, что составляет 9% рынка новых иномарок. Через розничное подразделение мы продали 11 500 автомобилей, в том числе 7000 Mitsubishi, 630 Audi, 2000 Ford, 1400 Hyundai и около 300 Volvo. На розницу "Рольфа" приходится около 6% общего рынка новых иномарок. Иначе говоря, каждая 17-я новая иномарка в России в прошлом году была продана через наши салоны. У г-на Петрова, главы группы "Рольф", есть личные вложения в компанию "Карнэт-2000", эксклюзивного импортера корейской Hyundai. В прошлом году "Карнэт-2000" продал 8130 машин этой марки, заняв 4,2% рынка иностранных автомобилей. Через дилерскую сеть этой компании реализована часть автомобилей Hyundai Аccent, собранных в Таганроге. Если объединить все эти достижения, получится, что на "империю" Сергея Петрова приходится около 15% российского рынка новых иномарок.

- Какие обороты у группы "Рольф"?

- Бизнес по продаже Mitsubishi можно оценить в $570 млн, исключая запчасти, на которые приходится еще где-то $50 млн. $200 млн - оборот Hyundai (компании "Карнэт-2000". - "Ведомости"). Общий оборот нашей группы получается на уровне $900 млн. Называя эти цифры, я думаю про то, что нам очень повезло с нашим финансовым директором. Он австралиец и не сможет прочитать это интервью. Эту часть мы для него переводить не будем. (Улыбается. ) - Не думает ли "Рольф", достигнув таких больших оборотов, выходить на фондовый рынок?

- В ближайшем будущем совершенно точно нет - мы считаем наши ресурсы достаточными и стремимся сохранять независимость. Но мы постоянно следим за тенденциями и предложениями на рынке.

- С такими оборотами "Рольф" выглядит абсолютным лидером среди компаний, занимающихся продажей и обслуживанием иномарок. Отсутствие жесткой конкуренции не отнимает у компании стимулы для развития?

- Стимулов у нас предостаточно. Мы не можем гарантировать, что и в 2004 г. будем лидирующим импортером или будем доминировать на розничном рынке. Мы стремимся к тому, чтобы занять более доминирующую позицию. Конкуренция очень быстро сокращает разрыв между нами и другими компаниями. У них очень быстро улучшается качество сервиса. Есть такая пословица: у успеха нет потолка. Сергей (Петров. - "Ведомости") почти каждый день по полтора часа тратит на объяснения, что мы делаем не так.

Быть первым - это не верная цель. Верная - быть великим. Если посмотреть, как работают компании в автомобильном бизнесе в Германии или Австралии, можно понять, что мы еще дети и нам многому надо научиться.

- Какие основные недостатки вы видите в работе "Рольфа"?

- Самые большие проблемы у нас с поиском менеджеров. Мы пытаемся растить людей внутри нашей организации. Например, 26 января мы открыли новый дилерский центр ( "Рольф-Восток". - "Ведомости"). Директор этого центра начала свою карьеру в "Рольфе" девять лет назад с должности кассира. Теперь она будет управлять бизнесом с оборотом $35 млн. Но если реально смотреть на вещи, девять лет - это слишком долгий срок для подготовки менеджера. Г-н Петров настаивает на необходимости систематизировать эту работу. В 2004 - 2005 гг. мы планируем произвести существенные инвестиции в кадры, в развитие наших менеджеров. Мы планируем вводить разные программы стажировок, сотрудничать с высшими учебными заведениями, чтобы еще во время учебы мы могли "кроить" специалиста под себя.

- Как вы относитесь к идее привлечения иностранных менеджеров?

- У нас мало иностранных менеджеров. Я ирландец, финансовый директор - австралиец, а отделом персонала руководит американец. У иностранных управленцев есть свои преимущества, но продавать машины в России - не то же самое, что продавать машины в Сан-Диего или Дублине. Когда мы ищем сотрудников, мы, в первую очередь, смотрим, чтобы эти люди подходили компании по духу. Мы стараемся держаться в стороне от "примадонн", предпочитая людей, которые умеют играть в команде. Мы ищем людей, которые были бы амбициозны и даже обладали бы некой долей агрессивности. Мне не нравится нанимать человека на определенную позицию, если он считает, что всегда будет работать на этом месте. В такой ситуации сотрудник начинает думать, что он должен делать, чтобы его не уволили. Мы же хотим, чтобы у нас работали люди, которые думают: "Что я должен сделать, чтобы продвинуться по карьерной лестнице? " "Людьми "Рольфа" могут оказаться хоть уроженцы Фиджи. Правда, они могут в России замерзнуть. Я сам из Дублина и очень здесь мерзну.

- В чем основная разница между продажей автомобилей в Москве и Сан-Диего?

- В отношении клиентов к процессу. В России мы по большому счету занимаемся продажей предметов роскоши. Есть, конечно, клиенты, для которых покупка Audi А8 - небольшой ущерб для кошелька. Но для основной массы людей, которые приобретают Mitsubishi Lancer или Hyundai Getz, это самая дорогая покупка в жизни после приобретения жилья. Естественно, что процесс принятия решения о покупке машины здесь занимает много времени. Людям, решившимся прийти в автосалон, нужно почувствовать себя особенными, нужно, чтобы с ними были крайне внимательны. И они не хотят, чтобы процесс покупки автомобиля занимал пять минут. В Сан-Диего часто покупка машины - это покупка предмета первой необходимости. Там даже реклама идет: "Новый автомобиль за 10 минут". Кроме того, в России при покупке автомобиля большое значение имеет вопрос его привлекательности. Люди покупают самую "сексуальную" машину из тех, которые они могут позволить себе купить.

- Почему вы решили приехать в Россию?

- Жена отказывалась возвращаться в Дублин [из США]: ей там не нравились краны для воды (в Ирландии для горячей и холодной воды используются отдельные краны. - "Ведомости"). А если без шуток, я встретился с Сергеем [Петровым], он показался мне очень серьезным человеком, и я поверил в его идею создания бизнеса мирового уровня.

- Трудно работать в российском автомобильном бизнесе?

- Очень трудно. Я вырос в потребительском обществе, ориентированном на клиента. В России по-прежнему не хватает заботы о покупателе. Мне было непросто научить персонал улыбаться клиентам, здороваться с ними. Да и сами клиенты этого не ожидали. Когда наш продавец подходил и говорил: "Здрасти", клиент пугался: "Что вам от меня надо, отстаньте от меня. .. " - А общение с госструктурами было проблемой? На российских чиновников жалуются почти все западные компании.

- Западный бизнес на все жалуется. Согласно пословице, в жизни только две вещи неизбежны - смерть и налоги. А западные компании приезжают и начинают жаловаться, что у них дома лучше и то, и это. Пытаются исправить, что им не нравится, потом возвращаются к себе домой и опять начинают жаловаться: а вот это, например, во Франции лучше было. В общем, там хорошо, где нас нет. Государственные требования, например, к ведению финансовой отчетности, оформлению различных разрешений действительно представляют собой сложный, бюрократизированный процесс. Но это не задача бизнеса - менять правительство. Это то же самое, что менять погоду.

- Как "Рольф" планирует развиваться в ближайшие годы?

- В этом году мы откроем шесть новых салонов. В том числе первый центр по новой концепции, которую мы называем sausage (автомобильный "супермаркет" в форме вытянутого прямоугольника, объединяющий под одной крышей много отдельных шоу-румов различных автомобильных марок. - "Ведомости"). В нашей компании многие предлагают для нее другое название - "дилерская деревня", но я настаиваю на своем термине. Потому что он вызовет интерес на рынке и всем захочется посмотреть, что же такое мы сделали.

Скоро мы объявим о приобретении дилерских полномочий по двум новым маркам. Пока мы не можем их назвать, потому что однажды мы были так же близки к приобретению нового брэнда, но проект сорвался. Мы также ищем участки в Москве и Санкт-Петербурге для пяти новых дилерских центров, которые хотели бы построить в ближайшие два с половиной года.

- Какие марки автомобилей в "Рольфе" считают наиболее перспективными?

- Мы не делаем ставку на один брэнд. Хотя уже 12 лет "Рольф" ассоциируется с брэндом Mitsubishi, в прошлом году в наших розничных продажах на эту марку пришлось лишь 50% оборота. Мы стремимся к тому, чтобы у "Рольфа" было предложение в каждой рыночной нише, за исключением нижнего ценового сегмента. В продаже дешевых машин есть свои плюсы, но мы в этой области не сильны. В нижнем сегменте основную прибыль дает именно продажа машин, а мы ориентированы на долгосрочное общение с клиентом через предоставление сервисных услуг.

Но мы крайне заинтересованы в том, чтобы получить автомобильный брэнд класса luxury. Кроме того, хотелось бы работать с популярной европейской маркой. Мы выяснили, что некоторым потребителям не нравятся азиатские брэнды. На российском рынке многими ценятся французские автомобили за их стильность и немецкие за солидность. Особняком стоят Ford и General Motors - глобальные игроки, с массовыми брэндами которых не связаны какие-то особые эмоциональные факторы. Мы намерены предлагать клиентам возможность выбора как по ценовому диапазону, так и по эмоциональным критериям.

- Каким путем вы будете расширять свой "ассортимент" - приобретать дилерство или покупать существующих дилеров?

- В ближайшие 3 - 4 года мы не собираемся никого покупать. Некоторые брэнды очень плотно представлены на рынке, но есть и такие, по которым остаются возможности для развития. Пока рынок еще позволяет нам находить землю и строить собственные центры.

- Почему вас так интересует сегмент luxury?

- Потому что пока у нас есть престижные брэнды, но нет 100% -ного luxury. В России эталоном этого класса по-прежнему считается Merсedes, к которому в сознании русских клиентов приближаются Lexus, BMW, лимузины Audi.

На рынке сейчас недостаточно игроков, которые могут найти капитал для начала работы с дорогими машинами. Гораздо больше тех, кто может работать в среднем сегменте. Потому что если в первом случае нужно $12 млн, то во втором - $4 млн. Словом, мы собираемся заниматься luxury, потому что, как ни странно это звучит, там меньше конкуренция.

- Какова рентабельность при продаже машин в сегменте luxury и в среднем сегменте?

- Маржа в сегменте luxury процентов на 50 выше, чем в среднем сегменте. Но операционные издержки, расходы на формирование склада машин и капиталовложения тоже значительно выше. В итоге чистая прибыль и в высшем классе, и в среднем примерно одинакова. К сожалению, нет одной марки, которая приносила бы прибыль больше, чем все остальные.

- Какая сейчас рентабельность у "Рольфа"?

- Это секрет. Но мы прибыльны.

- Как будет меняться соотношение между доходами от сервисных услуг и продажи автомобилей?

- Сейчас продажа автомобилей дает нам 78% оборота и 16% прибыли. Запчасти, аксессуары и сервисные услуги - соответственно 22% и 75%. Оставшиеся 9% прибыли приходятся на лизинг, прокат и транспортные услуги. Получается, запчасти и сервис в три раза прибыльнее торговли автомобилями. На одной продаже машин, к сожалению, не разбогатеешь.

Сейчас мы делаем большие инвестиции в расширение сервисных и ремонтных мощностей. Мы планируем, что доля продаж автомобилей в обороте в этом году уменьшится до 65% , а еще через год - до 54%. Наша цель - достичь соотношения 50 на 50 по оборотам между продажей машин и обслуживанием. Пока мы немножко отстаем по темпам изменения этих пропорций. Просто спрос на автомобили растет так быстро, что нам приходилось вкладывать почти все деньги в оборотные средства, вместо того чтобы делать вложения в расширение сервисных мощностей. В общем, мы были слишком заняты зарабатыванием денег, чтобы инвестировать. Но бывают проблемы и похуже.

- Долгое время основой бизнеса "Рольфа" была дистрибьюция Mitsubishi и Hyundai. Сейчас большинство производителей начинают работать в России напрямую. Не собираются ли прийти в Россию и ваши партнеры?

- Хотел бы пояснить, что дистрибьюцией Hyundai занимается не "Рольф", а компания, приходящаяся нам, так сказать, дальним родственником. Ну а по существу вопроса - это неизбежно по мере развития рынка. Наша дистрибьюторская маржа - это стоимость их сомнения в российском рынке. Пока, надеюсь, Mitsubishi довольна нами. Кроме того, у них есть задачи на других рынках, которые нужно решить перед приходом в Россию. А Hyundai, похоже, слишком увлечена погоней за Toyota на рынке США, чтобы думать о новых рынках. Но экономика диктует неизбежность прихода производителей в Россию. Это вопрос времени.

- Как "Рольф" будет развиваться в регионах?

- Мы не собираемся инвестировать в розницу за пределами Москвы и Санкт-Петербурга. Мы ведь все "изнеженные городские парни". В регионах наш дистрибьютор будет развиваться за счет создания дилерской сети, и в этой области большие планы. У нас 51 дилер Mitsubishi в 39 городах, а в 2004 г. "Рольф Холдинг", как дистрибьютор, откроет еще 6 - 7 новых центров, из которых один - в Москве.

- Дистрибьюцией Hyundai на российском рынке занимаетесь не только вы. Хотя "Карнэт" и является эксклюзивным дистрибьютором корейской компании, машины этой марки поставляет и "ТаГАЗ". Считаете ли вы это проблемой?

- Это не проблема. Это просто не самая легкая ситуация, когда один брэнд представляют несколько игроков. Я верю, что производитель может с этой ситуацией справиться. Все стороны очень конструктивно подходят к переговорам, и все стремятся к тому, чтобы репутация брэнда Hyundai была высокой. Я уверен, что представители Hyundai Motor Company могут рассказать об этом больше, поскольку этот вопрос в их компетенции. Мы не делаем из него секрета, просто знаем, что, выступая от имени производителя, в 112% случаев вызовем его недовольство.

- В конце прошлого года "Карнэт" прекратил поставки Hyundai нескольким дилерам, в том числе компании "Автомир". Возобновлено ли сотрудничество с "Автомиром"?

- Как эксклюзивные дистрибьюторы Hyundai в России, мы несем ответственность за соответствие салонов наших дилеров стандартам Hyundai, и мы просим наших партнеров инвестировать в свои торговые помещения. "Автомир" не вкладывал средств в должное оформление своей площадки. Естественно, у нас возникали проблемы с другими партнерами. Когда мы говорили им о необходимости тратить средства на соответствие корпоративным стандартам, они приводили в пример "Автомир", помещение которого этим стандартам не соответствовало. В "Автомире" утверждали, что не собираются ничего менять, и нам пришлось прекратить поставки. Это не было проявлением недружелюбности. Мы продолжаем общение с ними и сейчас рассматриваем два иных помещения, где могут быть размещены новые дилерские центры "Автомира" по продаже автомобилей Hyundai.

- В минувшем году Mitsubishi заняла четвертое место по продажам новых иномарок в России. Намерены ли вы подняться на более высокую ступень или удовлетворены достигнутым?

- Я буду очень удивлен, если у кого-то из сотрудников подразделения, занимающегося Mitsubishi, нет желания побить результат Toyota. Но у нее огромное преимущество - полный модельный ряд. Поэтому, даже если мы не сможем опередить Toyota по общему числу проданных автомобилей, мы готовы конкурировать в сегментах, где у нас есть сопоставимые модели. Мы совершенно не заинтересованы в том, чтобы быть там вторыми.

Продажи Hуundai выросли за год в 2,6 раза. И мы недовольны. Здесь у нас есть практически полный модельный ряд, построены красивые центры продаж. Сейчас очень выгодное время для корейского брэнда, и его нельзя упустить. У каждого члена команды, занимающейся Hуundai, есть желание превзойти результаты Mitsubishi. А потом и Toyota.

- Сколько "Рольф" планирует инвестировать в 2004 г. в расширение бизнеса?

- Около $45 млн.

- Это больше, чем в прошлом году?

- Примерно столько же. Разница - в направлении инвестирования. В прошлом году основные инвестиции шли в увеличение оборотных средств. Мы должны были заказать и привезти в Россию достаточно машин и запчастей, чтобы обеспечить запросы дилеров. В этом году инвестиции будут направлены на капитальные проекты, строительство дилерских центров.

- В прошлом году спрос на иномарки был такой, что многих моделей просто не было в свободной продаже. В этом году дилеры успеют за спросом?

- Мы прилагаем все усилия, чтобы обеспечить соответствие спроса и предложения. Но производители, с которыми мы работаем, до сих пор сомневаются в стабильности российского рынка. Половина их аналитиков занимается перепроверкой наших цифр, чтобы убедиться в росте рынка. Другая половина пытается оценить риск, в случае если продажи в России остановятся. Поэтому значительную часть времени руководитель отдела маркетинга холдинга "Рольф" тратит на то, что уговаривает меня не писать раздраженные письма производителям. А оставшуюся часть времени он проводит на телефоне, объясняя производителям, как хорошо у нас идут дела. К тому же 85% Mitsubishi и все Hуundai, которые мы получаем, произведены на Дальнем Востоке и много времени уходит на доставку автомобилей.

Ни корейцы, ни японцы не готовы к тому, что мы третий год подряд удвоим свои продажи. И то, что мы не можем удовлетворить спрос, - это ужасная проблема. Но хорошая новость в том, что мы смогли привить лояльность к брэндам. Люди готовы ждать, потому что они хотят получить автомобили именно этих марок. Но мы удвоили объем финансирования закупок автомобилей, воюем с отделениями логистики производителей, с тем чтобы они вовремя доставляли машины. Мы сделали все возможное, и теперь нам остается надеяться на лучшее.

О КОМПАНИИ: Группа "Рольф" ведет свою историю с создания в 1991 г. фирмы "Рольф Ко. , Лтд" по прокату автомобилей. В 1992 г. "Рольф" получила полномочия первого официального дилера Mitsubishi Motors в России. Сегодня группа, которую возглавляет и контролирует ее президент Сергей Петров, объединяет несколько компаний: "Рольф Холдинг" (дистрибьютор Mitsubishi Motors в России) , "Рольф-Центр" (официальный дилер Mitsubishi и Ford) , "Рольф-Диамант" (дилер Mitsubishi) , "Рольф-Юг" и "Рольф-Восток" (дилеры Mitsubishi и Hyundai) , "Ауди-Центр Север" (дилер Audi) , "Рольф-Карлайн" (дилер Mitsubishi, Ford и Volvo в Санкт-Петербурге) , "Рольф Лизинг" ( "Кельвин") , "Рольф Лоджистик" (автотранспортная компания). Оборот группы в 2003 г. - около $700 млн. Еще порядка $200 млн составили обороты компании "Карнэт-2000", которая официально не входит в группу, но контролируется "Рольфом".

БИОГРАФИЯ: Мэтту Доннели 39 лет. Уроженец Ирландии. Получил образование в области экономической истории и финансового менеджмента. Работал в Ирландии, Англии, Голландии, Бельгии и США. Приехал в Россию в 1996 г. Четыре года работал в компании Pepsi International Bottlers. В апреле 2000 г. стал финансовым директором "Рольфа". Сейчас главный управляющий директор и вице-президент группы компаний "Рольф".