Полкило аромата

В 1998 г. продавец бытовой химии Андрей Иванов разорился и на последние $5 запустил новый бизнес – торговлю специями

«Я производственник по духу», – говорит генеральный директор компании «Мэтр» Андрей Иванов. Созданная в 1998 г. в качестве торговой компания «Мэтр» сейчас производит до 100 т специй и приправ в месяц. По оценкам специалистов, месячный оборот компании только по сухим продуктам составляет сегодня около 15 млн руб.

Соль в начале

Выпускник Института химического машиностроения москвич Андрей Иванов кем только не работал. Последним местом, где Иванов трудился по найму, стала косметическая компания «Линда», в которой он последовательно занимал все ключевые позиции – маркетолога, заведующего производством, начальника сбыта. Потом начал сам торговать косметикой и бытовой химией. «В 98-м я разорился, у меня осталась лишь «пятерка»-труженица, на которой я «бомбил», – вспоминает Иванов. – И тогда на последние $5 я запустил новый бизнес». Эти деньги Иванов потратил на производство формы для пластиковой солонки, закупку сырья и создание логотипа с изображением мужчины с усами в поварском колпаке. Прототипом послужил сам Иванов. Начал с соли: покупал ее у оптовых компаний, фасовал и продавал. К соли прибавились специи. Идея крупного формата родилась, когда в супермаркете Иванов увидел специи в килограммовой расфасовке. «Я объехал несколько магазинов – оказалось, что сегмент специй для профессионалов пуст», – говорит Иванов.

Един во всех лицах

Вначале Иванов был сам себе и водителем, и маркетологом, и начальником отдела сбыта. «50-килограммовые мешки с сырьем таскал на своем горбу, возил их в компанию, которая фасовала что угодно. Они засыпали мой товар в пластиковые пакеты, на которые я клеил этикетку и развозил товар по рынкам, столовым, ресторанам, – вспоминает Иванов. – Клиентов искал методом тыка: заходил в ресторан или пельменную и договаривался. Поварам это было интересно».

По признанию бизнесмена, 1999 год был для него очень тяжелым, а заработок в $1500 считался настоящим подарком. Перелом наступил в 2000 г., когда Иванову удалось заключить первый большой договор с сетью «Перекресток», причем без «входных билетов», потому что входил Иванов не в розницу, а в производство. К 2000 г. ему стало неинтересно заниматься фасовкой и продажей чужого товара. Три года бизнесмен отлаживал производство: закупал оборудование, изучал технологии, ездил по выставкам. Всего, по подсчетам Иванова, в производство компании «Мэтр» было вложено около $600 000.

На чужом сырье

«Мэтр» закупает сырье в Европе, Китае, Индии. «В России мы покупаем только семя кориандра и горчицы, все остальное сырье плохого качества», – соглашается маркетолог компании «Айдиго» (Екатеринбург) Максим Трофимов. «Мы покупаем сушеное резаное сырье в упаковках по 25 кг, дробим его, разделяем на фракции, стерилизуем», – объясняет Иванов. «Мэтр» фасует специи и приправы в разработанные самим Ивановым ПЭТ-банки объемом 1,5 л, 1 л и 0,5 л и производит сейчас до 100 т сухих продуктов в месяц, в ассортименте компании больше 200 наименований. «Год назад мы поставили новую линию, начали производить майонезы, маринады», – потирает руки Иванов. «В среднем себестоимость 1 кг специй – 80–90 руб., 15% от этой суммы стоит упаковка. Маржа производителя, как правило, не больше 50%», – подсчитывает Трофимов.

Маринад для «Пушкина»

«Наш выбор «Мэтра» как поставщика обусловлен удобством: продукция сертифицирована, фасовка удобная, доставка возможна в выходные дни», – комментирует товаровед компании «Ланч» (сеть трактиров «Елки-палки») Иван Минковский. «Крупные пищевые производства покупают примерно 10% нашей продукции, 40% – небольшие пищевые производства и 50% – направление HoReCa», – поясняет Иванов. «С компанией «Мэтр» мы сотрудничаем только четыре месяца, и у нас сразу выросли продажи, – говорит менеджер отдела закупок компании «Димарко трейд» (поставки продуктов питания в сегмент HoReCa) Людмила Чекина. – Их специи пользуются хорошим спросом, ежемесячно я закупаю у них продукции больше чем на 200 000 руб.».

«Два года назад мы дали «Мэтру» рецептуру, по которой они сделали для нас смесь специй и кофе для маринования мяса, – рассказывает шеф-повар ресторана «Кафе «Пушкинъ» Андрей Махов. – До этого мы сами смешивали специи для маринада, теперь покупаем у «Мэтра» готовую смесь».

Без пересечений

Иванов убежден, что занятая когда-то им ниша до сих пор пустует. «В основном мы и другие производители специй продают продукцию в мелкой фасовке, – подтверждает Трофимов из «Айдиго». – Это выгоднее, поскольку шире круг потребителей. А рынок HoReCa ограничен». «Единственная российская компания, которая делает специи в крупной фасовке, – это «Время и К», но они ориентированы на очень крупные мясные производства», – подчеркивает Иванов. Косвенные конкуренты к «Мэтру» лояльны. «Мы сотрудничаем с компанией «Мэтр» по ряду позиций, это надежный партнер», – говорит начальник отдела маркетинга компании «Время и К» (Санкт-Петербург) Виктория Иванова. «С «Мэтром» у нас пока не было пересечений», – замечает Трофимов.

В глубокую переработку

В ближайшее время «Мэтр» собирается расширить производство, для чего компания приобретает завод на севере Московской области. «Рынок, на котором я работаю, растет на 15–20% в год», – убежден Иванов. «Демократичный сегмент ресторанного рынка растет на 20–30% в год, и такая динамика сохранится в ближайшие два-три года», – считает исполнительный директор консалтинговой компании RestCon Андрей Петраков. Что же до Иванова, то производственник в нем по-прежнему доминирует над продавцом. «Мы все больше и больше уходим в глубокую переработку, в создание инновационных продуктов. Недавно создали твердый соус в виде колбасы – его можно порезать на кусочки и положить на хлеб», – с гордостью сообщает Иванов.

За чей счет растет

По данным маркетингового агентства Step by Step, ежегодный объем российского рынка специй, пряностей и приправ оценивается приблизительно в $100–110 млн. Объем рынка в натуральном выражении составляет 30 000 т. Благодаря быстрой окупаемости в ближайшие годы этот рынок будет развиваться достаточно интенсивно – от 10–15% в год. «Рынок специй достаточно непредсказуем, – говорит Виктория Иванова из «Время и К». – Так, в 2004 г. ввоз специй в Россию вырос на 29%, в 2005 г. – только на 6% и в 2006 г. – на 1%». Поскольку российский рынок продолжает расти, можно сделать вывод, что этот рост происходит за счет российских производителей.