Пол Рейнс: Пол Рейнс, генеральный директор GameStop

Когда стоишь в магазине GameStop в Сан-Франциско, нетрудно заметить следы, оставшиеся от закрывшихся в течение нескольких последних лет бывших соседей – трех книжных магазинов и одного по продаже музыки, Virgin Megastore. Бурный рост цифровых устройств и интернет-продаж разрушил бизнес, делающий ставку на торговлю книгами и CD. Закрывается вскоре и GameStop, но лишь для того, чтобы переехать на более оживленную улицу.

«Наши магазины еще долго будут на плаву, – уверяет Рейнс, который с тех пор, как два года назад стал генеральным директором GameStop, регулярно заходит в подведомственные места продаж. – Все потому, что мы не просто торговая точка, а место встречи геймеров, где можно обсудить старые игры и найти новые».

На это можно возразить, что люди могут зайти поболтать о книгах, песнях и фильмах в книжный магазин, музыкальный магазин или видеопрокат. Более того, они так и поступают.

Но Рейнс, который в своем темном пиджаке отличного покроя и голубой рубашке с расстегнутым воротом словно скала выделяется в потоке клиентов (в основном мужского пола) в повседневной одежде, роющихся на полках, не согласен с этим утверждением. Он говорит, что может привести множество доказательств того, что в 6000 магазинах под брендами GameStop и EB Games в 15 странах, где продавцы сами завзятые игроки, сложилась совершенно уникальная обстановка. И такая стратегия по выживанию в цифровом мире, по мнению Рейнса, вполне себя оправдывает.

Впрочем, другого выхода нет. На пути у GameStop препятствий не меньше, чем у Супер Марио на дороге к замку. Индустрия игр полным ходом идет по пути к онлайн-распространению, у покупателей все меньше стимулов заходить в офлайн-магазины, издатели выпускают с каждым годом все меньше игр, а производители консолей откладывают релиз приставок следующего поколения.

GameStop пытался найти другие прибыльные ниши – например, стать торговцем подержанными и новыми приставками, пунктом обмена с доплатой играми, производителем железа и онлайн-игр, но каждый раз оказывался в условиях жесткой конкуренции с существующими ритейлерами, производителями и онлайн-сервисами.

«GameStop – уникальный магазин, – гордится Рейнс. – Это компания, где в каждый момент времени совершается множество продаж в категории товаров, которая сейчас, пожалуй, испытывает самое большое давление».

Коста-риканская выучка

Рейнс родился в 1964 г. в Коста-Рике, где в то время служил во флоте США его отец. Дед Рейнса также был военным и в те годы служил во Вьетнаме. Мама была костариканкой. И сам Рейнс чувствует себя, как признавался на страницах Dallas Business Journal, тоже костариканцем.

Вместе с отцом семье Рейнса довелось постранствовать по военно-морским базам в разных уголках земли. Они жили в зоне Панамского канала, Чарлстоне в Южной Каролине, Сан-Диего в Калифорнии. Но каждое лето его отправляли к бабушке в Сан-Хосе (Коста-Рика). «Школа заканчивалась 1 июня, меня сажали на самолет, как правило, одного <...> Я был маленьким американцем <...> который играл в бейсбол, тогда как там все гоняли в футбол, у меня было смешное [на взгляд местных] имя – словом, мне немало доставалось. Но я много чему научился», – вспоминал он.

До сих пор летний отпуск он предпочитает проводить в бабушкином доме в Коста-Рике. «Это прекрасная страна в Центральной Америке площадью где-то 50 000 квадратных километров. То есть примерно как Западная Вирджиния», – рассказывал он Dallas Business Journal. Каждое воскресенье он общается по телефону со своими двумя престарелыми тетками из Коста-Рики и выслушивает местные сплетни. «На улицах Баррио-Кордовы в Сан-Хосе можно узнать больше, чем в тысяче бизнес-школ. Они преподают множество уроков», – цитирует его Dallas Business Journal.

Рейнс получил образование в Технологическом институте Джорджии в Атланте, городе, где окончил школу. Он хотел бы пойти учиться в какой-нибудь престижный университет из Лиги плюща, но его отец, резковатый морской офицер, отговорил его. Ведь диплом вуза, в который поступил Рейнс, высоко котируется в Латинской Америке.

В 1985–1987 гг. Рейнс начал карьеру инженером в Frito-Lay – «присматривал за производством чипсов в третью смену». Затем перешел на работу в группу потребительских товаров Kurt Salmon Associates, где за 10 лет вырос до руководителя этой группы. Он запускал проекты для клиентов в Мексике, Коста-Рике, Гондурасе, на Ямайке. «Я немало узнал о людях, о том, что они везде одинаковые и хотят достойных условий работы. Они стремятся дать образование своим детям и накормить семью. То, насколько ты можешь им помочь во всем этом, и определяет твой успех и способность создать собственный бизнес», – вспоминает он.

В 1997 г. его карьера делает новый скачок – он возглавляет направление международных поставок в розничной сети по торговле одеждой LL Bean. А в 2000 г. Рейнс переходит в Home Depot – сеть, торгующую инструментами для ремонта и стройматериалами. Там он занимал ряд руководящих позиций, в том числе в области продаж, в Чили, Аргентине, а потом и в США. В Чили он, кстати, нашел себе жену. Одной из его обязанностей была разработка стратегии торговли в условиях растущей конкуренции со стороны онлайн-магазинов.

В 2008 г. Рейнс переходит в GameStop на пост главного операционного директора. В июне 2010 г. в соответствии с планом передачи власти от основателей к команде наемных менеджеров он становится гендиректором компании. Как раз когда он устроился в GameStop, Дэниэл Дематтео и Ричард Фонтэйн, основавшие компанию в 1996 г., решили передать оперативное управление команде профессиональных управленцев.

Мы еще не прошли через лес

«В Home Depot я работал на двух основателей компании – Берни Маркуса и Артура Бланка. Так что одной из причин перехода в GameStop стало мое убеждение – полагаю, что основатели сети думали точно так же, – что у меня есть опыт по переходу руководства от основателей к профессиональным менеджерам», – говорит он.

«LL Bean и Home Depot можно назвать двумя величайшими ритейлерами прошлого века, каждый по своим причинам. У LL Bean отлично налажена работа с покупателями и развитые ценности <...> Home Depot может похвастаться экстраординарным ростом, причина которого также в продуманном клиентском сервисе», – рассказывает Гейнс.

Работа с несколькими основателями порой чревата тем, что кто-то из них сопротивляется переменам. Но Рейнсу повезло, и все было совсем наоборот. «Дэн Дематтео до сих пор работает исполнительным председателем и является одним из авторов нашей стратегии. Он полностью в нее погружен и весьма полезен, так как ему по силам «построить» совет директоров. В нынешнем мире просто необходимо иметь председателя, который ведет совет директоров к переменам, иначе никогда не выиграть эту битву, – говорит он. – Как переживший переход власти в Home Depot, я немало об этом знаю».

Рейнс отвечал за составление стратегического обзора, на который ушло шесть месяцев, включавшего исследование ошибок похожих торговых сетей вроде Blockbuster или Tower Records.

«У многих компаний, опыт которых мы рассматривали, был высокий уровень долговой нагрузки. Мы исключили этот фактор и сейчас входим в число 28 свободных от долгов компаний из списка S&P 500. [Другие магазины] слабо отслеживают темпы изменений новых технологий, так что мы вплотную занялись этим, вместо того чтобы переплачивать за поглощения».

Одним из уроков, выученных в Home Depot, было то, что, чем реагировать на события, лучше их опережать. «Приходилось разбираться во многоуровневых моделях и работать в условиях весьма агрессивного роста», – рассказывает он про GameStop.

Большинство рекомендаций по стратегии, сделанных им, было принято советом директоров. Одна из них – программа лояльности PowerUp Rewards. По данным компании, 18 млн ее участников делают от 35 до 40% всех покупок видеоигр в США.

Еще одно нововведение – GameStop стал первым магазином, где игру можно закачать на принесенную с собой приставку, а также купить интернет-валюту вроде facebook credits.

Рекомендация использовать инновации в играх привела к созданию венчурного фонда с капиталом в $100 млн в составе GameStop. Тот, в свою очередь, совершил ряд поглощений, в том числе игровой портал Kongregate и облачный сервис для видеоигр Spawn Labs, который должен быть запущен в скором времени.

«Думаю, в общем и целом все решения были верными, хотя одно-два, конечно, пришлось подкорректировать. Однако остальные [магазины] оказываются на обочине, да и мы еще не прошли через лес. Но я искренне верю, что мы сделали верный выбор и отлично спозиционировали себя», – говорит Рейнс.

Пожизненный квест

GameStop – лидер в сегменте видеоигр – успешно сопротивляется конкуренции со стороны Walmart, Best Buy и Amazon. GameStop борется за клиентов с сервисами вроде NextWorth и Gazelle в высокодоходном бизнесе по торговле подержанной электроникой, но Рейнс замечает, что в отличие от них козырь GameStop – существование в реальности сети магазинов (первые две компании торгуют присланной им по почте техникой).

На 18 500 кв. м производственных площадей GameStop неподалеку от штаб-квартиры сети в Техасе трудятся 1100 человек, подновляя сданные по системе trade-in диски с видеоиграми, консоли, планшеты и телефоны. Работает там и отдел НИОКР, среди достижений которого игровой контроллер с технологией Bluetooth, разработанный для планшетников Nexus 7.

На новой работе Рейнс сам стал геймером, проводя за играми около четырех часов в неделю – и в одиночку, и вместе с детьми. Дочери 17 лет, этой осенью она станет студенткой того же Технологического института Джорджии, что окончил ее отец. Даже специальность она хочет ту же – «организация производства». Сыну Рейнса 13 лет, он увлекается не только видеоиграми, но и баскетболом, и футболом, учится играть на кларнете.

Так как требование компании к нанимаемым работникам – увлечение видеоиграми, руководству приходится держать марку: «Я заставляю себя играть в каждую игру, хотя я отнюдь не фанат ряда жанров». В частности, Рейнс не в восторге от ролевых игр (RPG) в стиле фэнтези.

Ему вполне хватает ролевой игры в реальной жизни – управления GameStop и проектом по развитию вспомогательного бизнеса – онлайн-продаж.