Верхом на раритете
Британец Джим Джеймс влюбился в Азию и переехал жить в Сингапур. Но не думал, что судьба занесет его в Пекин, где он откроет компанию по продаже своих любимых автомобилей Morgan
Джим Джеймс вспоминает, как недавно в холодный зимний день он с тревогой наблюдал за группой потенциальных покупателей, тестировавших его любимые автомобили. Джеймс держит предприятие, которое - единственное в Китае - обладает лицензией на импорт автомашин производства британской Morgan Motor Company.
Не думать о неудачах
Клиенты китайской лицензионной компании испытывают машины на аэродроме небольшого аэропорта неподалеку от Великой китайской стены. Они ездят по кругу, развивая сумасшедшую скорость и пытаясь оценить достоинства машины, которая обойдется им примерно в 2,7 млн китайских юаней ($440 000) после уплаты налогов.
Колеса визжат, пахнет жженой резиной. Но машины абсолютно исправны. К сожалению, так бывает не всегда. Несколько раз автомобили во время тестов разбивали китайские инспектора и офицеры карантинной стражи. «Нам потом приходилось отправлять машины обратно на ремонт в Великобританию», - жалуется Джеймс.
Но тут же оптимистично добавляет: предприниматель, работающий в Китае, не может подолгу сосредоточиваться на своих неудачах. «У нас в офисе текли потолки, наши машины то не заводились, то терялись на таможне. Но если много об этом думать, то не захочется вставать по утрам и вновь приступать к работе», - говорит он.
Чистая случайность
Когда-то Джеймс был директором по маркетингу компании AMS Neve, которая производит оборудование для музыкальных студий. В середине 1990-х гг. он регулярно ездил в Азию на торговые выставки. В азиатских странах его поражало ощущение энергии, разлитой повсюду в воздухе. «Я продал дом и переехал в Сингапур», - рассказывает он. Там он открыл свою первую компанию Eastwest Public Relations.
В начале 2006 г. Джеймс переехал в Пекин. В 2011 г. его назначили первым генеральным дистрибутором Morgan Motor Company. Это была чистая случайность. Просто Джеймс сам ездил по Пекину на автомобиле Roadster производства Morgan Motor Company и удивлялся тому, с каким восхищением взирали на его машину окружающие. «Реакция была потрясающая. Я позвонил в Morgan Motor Company и спросил, где находится их местная дилерская компания. Они сказали, что у них такой нет. И тогда я написал для них бизнес-план», - вспоминает Джеймс. Год спустя, получив одобрение в 14 китайских министерствах, он всерьез занялся лицензионной торговлей автомобилями Morgan в Китае.
Когда мэр Лондона Борис Джонсон и канцлер казначейства Великобритании Джордж Осборн приехали в октябре в Пекин, дилерская компания Джеймса занимала центральный стенд на выставке изделий британской промышленности, проходившей тогда в столице Китая. Мэр так и засиял, когда увидел на выставке автомобили Morgan Motor Company. Он тут же похвастался прессе, насколько быстрые эти машины. На брифинге Джонсон и Джеймс являли собой полные противоположности: предприниматель - экспатриант, опрятный и коротко подстриженный, и известный своей небрежностью в одежде мэр Лондона.
Хитроумный бизнес
Вести бизнес в Китае оказалось не так уж и просто. Первым испытанием для Джеймса стало получение разрешения китайских властей на импорт и дистрибуцию автомобилей. «Некоторые чиновники не могли поверить, что независимый иностранный предприниматель может владеть лицензией на импорт иностранного автомобильного бренда», - говорит он. Особое подозрение почему-то вызывал тот факт, что Джеймс собирался создавать семейный бизнес со своей женой-китаянкой Эрикой Чен, которая до этого была топ-менеджером IBM. «Все другие люксовые бренды, будь то Porsche или Bentley, сами продают продукцию в Китае. Мне пришлось встречаться с представителями китайской таможни, показывать им мой паспорт и сертификаты акций. Они все равно были немного удивлены. Но в конце разговора сказали что-то вроде: «Ладно! По рукам!»
«Важно, что рядом со мной был человек, который говорил на двух языках и которому я мог доверять», - говорит предприниматель о своей жене Эрике. «В интернете не было никакой информации о документах, которые мы должны были собрать. Мы с Эрикой ходили в разные государственные учреждения в Пекине, садились там в очередь и выясняли, какие именно документы и конкретно кому мы должны принести», - вспоминает он.
Когда наконец все формальности были улажены, выяснилось, что не хватает денег на открытие шоурума. С большой неохотой он все же продал свой самый драгоценный актив - любимый автомобиль Morgan. «Мы были стеснены в средствах. И поэтому я решил расстаться, хотя и с большими сожалениями, с машиной, которую некогда сюда привез», - говорит Джеймс, показывая на фотографию проданного автомобиля. Машину Джеймса купил топ-менеджер медийной компании.
Счастливое число
Джеймс до сих пор экономит, когда формирует рекламный и маркетинговый бюджет. Он договаривается о том, чтобы бесплатно выставить автомобиль Morgan в качестве рекламы на кинопремьерах, авиавыставках и других крупных общественных мероприятиях. Он часто советует людям, фотографирующим машины Morgan на мероприятиях, размещать эти снимки в социальной сети Weibo (китайский аналог Twitter). У самого Джеймса в Weibo набралось уже 1200 друзей, которые помогли ему привлечь внимание к китайскому сайту Morgan Motor Company. С января 2013 г. сайт посетило 20 000 человек.
Джеймс занимается продажей машин в Пекине. Недавно он нанял двух дилеров для продажи автомобилей в Ченду и Циндао, а сейчас ведет переговоры об открытии представительства в Шанхае. В 2013 г. Джеймс полностью выполнил свой план продаж. Он сбыл с рук 18 машин, число, которое он выбрал, потому что в Китае оно считается счастливым. В этом году он планирует продать уже 30 автомобилей.