«Трансаэро» ищет длинные деньги

В конце августа гендиректор «Аэрофлота» Виталий Савельев заявил, что его компания наблюдает изменения в спросе на авиаперевозки. «Пассажир перестал покупать билеты глубиной от трех до шести месяцев», - передавал его слова ИТАР-ТАСС. По словам Савельева, падение глубины продаж начало фиксироваться около двух месяцев назад. «Люди до конца не понимают развития ситуации с точки зрения политики, экономики. И прежде всего начинают ограничивать себя в такой форме, скажем, роскоши, как путешествия», - пояснил он.

С сегодняшнего дня «Трансаэро» ввела дополнительное вознаграждение для агентов, продающих ее билеты, следует из письма, которое авиакомпания разослала вчера партнерам (копия есть у «Ведомостей»). Дополнительную комиссию агентства будут получать от «Трансаэро» за глубину продаж: чем позже с момента продажи выполняется рейс, тем выше комиссия (см. таблицу). Самая высокая - 3% - за продажи на рейсы с датой вылета от 60 дней. Это правило будет действовать «до особого распоряжения», говорится в письме «Трансаэро».

Сейчас агенты получают от «Трансаэро» комиссию в размере от 3 до 9%, сказал «Ведомостям» один из агентов. Уровень комиссии «Трансаэро» зависит от направления, времени года и территории продаж, объяснял ранее представитель авиакомпании. За продажи самых дешевых билетов (тариф «Трансаэро-дисконт») перевозчик платит минимальную комиссию - 1%.

Представитель «Трансаэро» подтвердил информацию о премировании агентов за глубину продаж. «В отрасли на протяжении последних нескольких лет наблюдается тенденция к снижению глубины продаж, - объясняет он. - Что касается авиакомпании «Трансаэро», то у нее глубина продаж, которая в зависимости от сезона в среднем составляет 1,5 месяца, практически не изменилась». Тем не менее компания хочет увеличить этот показатель, чтобы повысить эффективность «производственной и финансовой деятельности».

Покупая билеты заранее, пассажиры фактически кредитуют авиакомпанию и чем меньше глубина продаж, тем меньше ликвидности у перевозчика, говорит менеджер крупной авиакомпании. По его словам, с большой глубиной продаж авиакомпаниям проще привлекать банковские кредиты: если глубины продаж нет, перевозчики либо вообще не получат заемное финансирование, либо получат его под большие проценты.

Глубина продаж и бронирования действительно сокращается, подтверждает гендиректор «Ютэйр» Андрей Мартиросов: «Но мы, возможно, меньше пострадали от этого, потому что у нас в основном внутренние линии, основное бронирование на которые происходит не глубже чем за две недели до вылета. Больше всего проблема глубины продаж касается премиальных зарубежных направлений и дорогих дальневосточных рейсов». Но решать эту проблему нужно не повышенными комиссиями, полагает топ-менеджер: «В основе всего бизнеса лежит клиентский спрос, а не мотивация агентов на продажи». Директор агентства по продаже билетов с Мартиросовым не согласен. Он считает, что заинтересованные агенты могут привлечь пассажиров невысокой ценой, скидками и бонусами.

«Учитывая, что высокий сезон закончился, дополнительными агентскими комиссиями можно временно простимулировать спрос, но глобально это не поможет, - пессимистична аналитик «ВТБ капитала» Елена Сахнова. - Сейчас продаются в основном самые дешевые билеты и рейсы». Скорее всего осенью у авиакомпаний будет низкая загрузка, продолжает эксперт. Это значит, что перевозчики недополучат деньги в будущем. «Все идет к тому, что авиакомпании вынуждены будут снижать цены на билеты», - уверена Сахнова.

«Если у клиента ухудшаются потребительские настроения, как хочешь агента мотивируй - это малоэффективно, - резюмирует Мартиросов. - Так что это, на мой взгляд, ошибочный путь, который ведет к увеличению затрат и ухудшению финансового результата». В 2013 г. выручка «Трансаэро» составила 105,9 млрд руб. и примерно 2% этих денег (2,1 млрд руб.) перевозчик потратил на агентские вознаграждения, следует из его отчетности по МСФО.