Хочу попробовать новое
Назначение Сергея Тарасова главой московского представительства Sun Microsystems сопровождалось массой слухов. Одни посчитали уход предыдущего главы, Люка Опдебека, свидетельством неуверенного положения Sun в России.
Другие, наоборот, увидели в этом признак успешного преодоления кризиса, после которого Опдебека "отправили на пенсию". Третьи уверены, что в Sun подготовили план по "обработке" всех крупных заказчиков вроде "Газпрома", для которого понадобился отечественный менеджер.
- Вы вступаете в должность 1 февраля, официального объявления вашем назначении пока не было. Тем не менее вы уже делаете заявления в качестве главы представительства.
- Приказ о назначении официально прошел по нашей внутренней информационной системе.
По правилам нашей корпорации если сообщение не имеет статуса конфиденциального, то оно может быть сообщено широкой аудитории.
- С чем связано ваше назначение? - По сложившимся традициям системы управления Sun все важные решения отдаются на местный уровень. Поэтому понимающий особенности страны управляющий особенно важен.
- Люк Опдебек переведен в Бельгию. Значит ли это, что он "отправлен на пенсию"? - К вопросу о пенсии - Люк моложе меня. До Sun Microsystems он работал в Microsoft. Между прочим, редкий случай, когда человек оттуда ушел. Пост главы представительства он занял в конце июля 1998 г. Кризис стал для него полной неожиданностью. Тем не менее он очень энергично взялся за дело. Люк - человек, который постоянно нуждается в том, чтобы жить в состоянии вызова, ему все время нужно что-то преодолевать.
Простая страна ему не нужна.
- Каковы сейчас обороты Sun в России? - Оборот Sun Microsystems в 1999 г. составил $12 млрд по всему миру.
Наша страна погоды не делает. Российский оборот сравним с оборотом Финляндии. Это меньше процента от общего, десятки миллионов долларов. В этом смысле в России мы живем точно так же, как другие вендоры. Но в последнее время мы резко пошли вверх.
IV квартал 1999 г. был очень удачным. Идет бешеный подъем в сферах нефте-и газодобывающей промышленности. Мы получили от них больше половины оборота, обычно на них приходилось 15 - 20%. Второй гигантский рынок - телекоммуникации. Нашими решениями заинтересовались многие операторы. Например, жестокая борьба за клиентов между "ВымпелКомом" и МТС принесла нам несколько заказов. Из-за того что в их ситуации трудно предсказать рост количества клиентов, им нужны масштабируемые решения, на которых мы специализируемся.
- Кто ваши крупнейшие заказчики? - То есть те, кто приносит больше миллиона в год? Это "Газпром", "Ростелеком", МПС, Сбербанк, "ЛУКОЙЛ".
- Какое количество тендеров вы выиграли за этот год? - Там, где речь идет о поставках больших систем, мы довольно часто выигрываем. Мы выиграли шесть из 10 больших тендеров на поставку Unix-серверов. Конечно, проигрышей не так мало. Наши конкуренты имеют возможность заключать контракты напрямую, мы действуем только через партнеров, как бы ни были соблазнительны условия поставок. Но, с другой стороны, это помогло нам найти новых партнеров во время кризиса, когда вендоры частенько перехватывали заказы у собственных партнеров. Мы подписали партнерское соглашение с CHS-Verysell, которая всегда работала только с Compaq, и фирмой "Техносерв", которая до этого занималась только поставками техники IBM. Вообще, тендеры - дело хитрое. Одно дело - соревнование вендоров, другое - местных компаний. Последние могут быть партнерами одного и того же вендора. Иногда в тендерах случалось, что выбор изначально сделан сразу в нашу пользу. Чтобы избежать трений между нашими партнерами, мы перестроили партнерскую сеть, поделив ее на два уровня. Партнеры из первой группы участвуют в тендерах. Это Jet Infosystems, "Открытые технологии", "Эльбрус 2000", IBS, R-Style, Roy International. Это сильные компании, много инвестирующие в Sun.
- В этом году вы собираетесь изменить работу офиса? Есть ли что-нибудь, о чем вы можете сказать: "Вот это делалось плохо, я сделаю лучше"? - Для нынешней ситуации термин "плохо" не подходит. Глобальных изменений в работе не будет. Но я собираюсь несколько изменить основные приоритеты работы, чутьчуть по-другому расставить акценты. Мы планируем изменение спектра клиентов. Представительство сфокусируется на малом количестве больших заказчиков. Кроме этого, мы намерены увеличить популярность нашей марки в России.
- Каким образом? - Если посмотреть на рекламную активность в России, то станет видно, что она близка к нулю. Это потому, что наш подход к продвижению наших продуктов принципиально отличался от подхода других вендоров. Ведь мы не работаем на массовый рынок. Мы поставляем очень крупные, достаточно дорогие системы. У нас очень узкая, можно сказать элитная, аудитория. Но сейчас мы собираемся обратиться к небольшим, так называемым startup-компаниям, начинающим двигаться в сторону электронной коммерции. В скором времени стартует рекламная кампания с изображением маленькой хулиганистой девочки под лозунгом, который в переводе звучит примерно как "Новички против зубров". Я не знаю, насколько это будет успешно. Просто хочу попробовать что-нибудь новое.