Мал золотник
Вчера в отеле "Мэрриотт - Тверская" состоялось подписание договора о партнерстве между интернациональной PR-сетью Porter Novelli International (PNI) и российской консалтинговой группой "Треугольник".PNI стала пятой по счету крупной международной сетью, заключившей подобный договор с российским PR-агентством. О том, что привлекает иностранных PR-щиков в Россию и как строятся отношения с партнерами, в эксклюзивном интервью "Ведомостям" рассказывает Питер Хэйер, президент PNI.
- Почему было принято решение заключить это соглашение и почему именно сейчас? - PNI как холдинг существует уже три года, и мы все время растем, открываем офисы в новых странах. Как американская компания, мы начали с крупнейшего рынка - Европы, потом настал черед Австралии. Для нас главный вопрос - куда идут клиенты, мы должны их сопровождать.
- Ваш приход в Россию связан с пожеланиями клиентов? - Прежде всего это связано с нашим желанием предоставлять услуги по всему миру.
- Сколько у вас сейчас представительств и партнерских договоров в мире? - У нас 96 офисов в 50 странах, годовой оборот $200 млн, из них 85% делается офисами PNI. Остальное - партнерами (компаниями, в которых контрольный пакет акций не принадлежит PNI).
- Как ваши партнеры могут получить международного клиента? - Мы всегда рассказываем клиентам о наших партнерах в других странах. Но это не означает, что партнер получит клиента автоматически. Окончательное решение за клиентом - будет ли он использовать в этой стране PR и воспользуется ли услугами той компании, которую мы рекомендуем.
- Как строятся финансовые отношения между PNI и партнерами? - Мы не платим друг другу за то, что привели клиента. Мы просто рекомендуем друг друга клиентам. Если я привел клиента для "Треугольника", я ничего не получаю, и если он привел мне - тоже ничего не получает. Клиент должен платить только один раз. А если он будет платить партнеру, потом еще и нам комиссионные - это будет неправильно.
- Получается эдакое некоммерческое партнерство.
- Нет, оно коммерческое. Мы помогаем друг другу получить бизнес и сделать бизнес.
- После того как вы подпишете договор, вы разошлете своим клиентам рекомендацию работать с "Треугольником"? - Да, конечно.
- Как вы выбирали партнера в России? Проводился тендер? - Мы исследовали рынок, сделали запросы, я посещал Москву год назад. Мы искали сильного партнера, нам не нужна маленькая компания.
- Как вы оцениваете объем рынка PR-бизнеса в России и каких поступлений для сети можно ожидать из России? - PR-рынок в России очень маленький по нашим стандартам. В Англии 200 зарегистрированных компаний PR-консультантов. В 10 из них занято более 100 человек. Это большой бизнес. Мы надеемся, что этот рынок будет расти и в России.
- Этот договор предусматривает какие-либо инвестиции с той или иной стороны? - "Треугольник" вкладывает деньги в PNI, потому что у нас существует некий пул, за счет которого разрабатываются наши ноу-хау, проводятся глобальные исследования, семинары, тренинги и т. п.
Наши вложения в "Треугольник" будут носить интеллектуальный характер - у нас много наработок и ноу-хау, которые хотелось бы применить здесь.
- Какова величина вклада "Треугольника" в общий пул? - Это сравнительно небольшой взнос. Речь идет о тысячах долларов.
- Все партнеры PNI делают такие взносы? - Сумма изменяется в зависимости от величины рынка и успешности компании. Для сравнения: наш офис в Великобритании платит в год $200 000.
Кроме того, те организации, в которых PNI имеет большую долю акций, платят намного больше. Вклад PNI в "Треугольник" тренинги, встречи, новые продукты, маркетинговые исследования. Принадлежность к крупнейшей группе в Европе, несомненно, облегчит "Треугольнику" переговоры с международными клиентами.
- Возможно ли приобретение акций "Треугольника" PNI? - Да.
- Существует ли потенциальная возможность того, что российские компании захотят через PNI выходить на международные рынки? - Да, это возможно, мы к этому готовы. Но на этом рынке мы не ждем быстрых результатов. Этот договор - стратегический шаг, рассчитанный на довольно отдаленное будущее. Сейчас мы начнем в первую очередь с обслуживания интересов международных клиентов в России.
- По каким критериям вы будете оценивать сотрудничество с "Треугольником"? - Качество отношений, способность быстро и компетентно отвечать на наши запросы, участие в тренингах и встречах, успешная реализация совместных проектов.
- До заключения этого соглашения были совместные проекты? - Нет, но у нас были общие клиенты.
- Клиенты давали вам рекомендации обратиться именно к "Треугольнику"? - Да. Но я не могу сказать, кто именно.
- Последний вопрос. Как вам московская погода? - Холодно. Очень холодно.