СОВЕТЫ КОНСУЛЬТАНТА: Что важно для инвестора?
Вторая часть цикла, посвященного эффективному взаимодействию с фондами прямых инвестиций. Первая была опубликована 10 декабря.
В привлечении инвестиций нет ничего магического - инвестора надо найти, заинтересовать, предоставить ему информацию о бизнесе и договориться об условиях инвестиций. Итак, предположим, у вас есть потрясающая бизнес-идея или вы владеете успешной растущей компанией, которой необходимы инвестиции для ускорения развития. Что делать? Если вы решили, что хотите привлечь капитал фонда прямых инвестиций, значит, для начала нужно выбрать наиболее подходящий из них. Информацию о фондах можно найти в прессе и на конференциях, а также в Интернете. Список фондов в России (правда, неполный) приведен на сайте www.rvca.ru.
Чтобы принять окончательное решение, необходимо собрать максимальное количество информации о предпочтительных фондах - надо понимать инвестиционный фокус фонда, а также механизм принятия решений в нем. Большинство инвестиционных фондов фокусируются на определенных индустриях и типах сделок. Важно получить ответы на следующие вопросы: - Каков средний размер сделок фонда - $500 000 или $15 млн? - На какой стадии развития компании фонд обычно вкладывает деньги: на этапе бизнес-идеи и бизнес-плана или когда ее оборот достиг минимум $30 млн? - Какой пакет акций фонд заинтересован получить - блокирующий либо контрольный? Вы потратите меньше времени впустую, если сфокусируете усилия на фондах, работающих в вашей индустрии, которые устраивает стадия развития вашего бизнеса и размер сделки.
Далее необходимо отправить в фонд краткое описание вашего бизнеса. Если этот документ составлен правильно, вам легче будет добиться назначения первой встречи и получить инвестиции. Часто к нам приходят бизнес-планы на 120 страницах, бывает, что описание бизнеса укладывается всего в один параграф, мы считаем оптимальным 3 - 5-страничный документ. Жестких правил здесь нет, но очень важно, чтобы документ прояснил четыре аспекта, которые волнуют инвестора: менеджерская команда, бизнес, риск/возврат и возможности продажи. На основании детального изучения этих вопросов инвестор оценивает вероятность получения достаточного возврата на свои инвестиции и принимает решение о том, продолжать ли изучать бизнес дальше.
Менеджерская команда. В этой части ключевой вопрос - верит ли инвестор, что у менеджеров есть достаточный опыт и знания, чтобы построить успешный бизнес. Инвестор будет пытаться понять, есть ли необходимые люди в команде, чего они уже смогли добиться в жизни, какова их репутация на рынке.
Бизнес. Задача этой части документа - убедить инвестора в возможности построить прибыльный, успешный бизнес. Инвестор будет анализировать, насколько жизнеспособна предложенная модель бизнеса, насколько велик общий рынок сбыта, как принимаются решения о покупке товара или услуги, может ли бизнес стать лидером рынка, можно ли защитить бизнес от конкурентов, каков уровень прибыльности бизнеса.
Риск/возврат. Необходимо объяснить, сколько денег надо вложить в бизнес и сколько он может принести. Большинство инвесторов предпочитают проекты, когда можно контролировать количество вложенных средств и где прибыльность достигается в короткие сроки. О каком бизнесе идет речь? Необходимо ли вложить, например, $3 млн и он может стать прибыльным в течение года, а через два года дать $5 млн свободного денежного потока? Или требуются $20 млн, чтобы он смог стать прибыльным через три года, но при этом приносить $40 млн свободного денежного потока в год? Возможности продажи. Инвестору необходимо показать, каковы перспективы либо продажи его доли стратегическому инвестору, либо размещения акций компании на публичных рынках. В некоторых отраслях типична ситуация, когда крупные западных корпорации, входя на рынок, покупают местные компании. Умение показать инвестору, что велика вероятность того, что подобные корпорации заинтересуются вашей компанией, значительно увеличивает шансы на успех. Напомним, что бизнес фондов прямых инвестиций заключается именно в том, чтобы находить наиболее успешные компании, помогать им развиваться и потом зарабатывать на продаже своего пакета.
Таким образом, первоначальная презентация инвестору будет успешной, если он получит четкий план того, как он получит привлекательный возврат своих инвестиций. Если удалось заинтересовать инвестора, то дальше нужно предоставить полную информацию о компании и структурировать сделку. В следующей статье мы расскажем о том, как работать с инвестором на этом этапе.
Авторы - эксперты по инвестициям Delta Capital Management