Остался только один Dell
Открытие представительства должно было исправить ситуацию. Однако до вчерашнего дня Dell не заключила ни одного нового дистрибьюторского соглашения. Проблема была в неясном статусе DellSystems. Непосредственно после объявления Dell об открытии представительства DellSystems объявила о программе авторизации партнеров второго уровня. Многие компании решили, что сотрудничество с Dell возможно только через DellSystems. Глава представительства Dell Александр Чуб не спешил развеять их сомнения. В итоге даже компания "Дилайн", также входящая в IBS, не имела дистрибьюторского соглашения с DellSystems.
Корпорация Dell наконец определилась со сбытовой политикой в России. Компания DellSystems, имевшая до недавнего времени статус эксклюзивного представителя Dell, стала лишь одним из трех партнеров американской корпорации. Вчера глава представительства и генеральный менеджер компании Dell в России Александр Чуб объявил о подписании партнерских соглашений с компаниями "Оптима" и LC-Group.
До октября 2002 г. Dell не имела представительства в России. Эту функцию фактически выполняла DellSystems, образованная в 1996 г. группой компаний IBS, американской Citicorp и самой Dell. Она работала с конечными заказчиками исключительно напрямую. Хотя рынок воспринимал ее как "тот самый Dell", другие дистрибьюторы компьютерной техники отказывались закупать у нее технику из-за аффилированности с группой IBS (которая для них являлась конкурентом по другим проектам). Как следствие, рыночная доля Dell в России очень мала - по данным исследовательской компании IDC и других западных производителей компьютеров, она никогда не превышала 1%. При этом, по данным той же IDC, в мире компьютеры Dell занимают 1-е место по продажам с рыночной долей порядка 25%.
"Пока DellSystems входит в группу компаний IBS - крупного системного интегратора, у компаний-дистрибьюторов просто нет гарантии, что им будут предоставлены нормальные условия и конкурентоспособные цены", - объяснил тогда нежелание сотрудничать Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata. Многие подозревали компанию в далеко идущих планах. "Желание DellSystems работать в России через дистрибьюторов - это попытка чужими руками развить рынок продукции Dell, который очень мал. Я думаю, что в дальнейшем DellSystems откажется от работы через партнеров и снова начнет работать с приобретенной клиентской базой напрямую", - говорил Василий Васин, президент группы R-Style, в которую входит дистрибьюторская компания RSI.
Однако теперь, похоже, "раздвоению" Dell пришел конец. Александр Чуб заявил "Ведомостям", что DellSystems, LC-Group и "Оптима" получили равноценные партнерские условия. Это подтверждают и в самих компаниях. "Все три компании будут равноправными. Мы рассчитываем, что продажи "Оптимы" будут составлять примерно треть всего объема продаж Dell в России", - заявил начальник отдела рекламы и связей с общественностью компании "Оптима" Виктор Кожевников.
"Условия заключенного с Dell договора ничем не отличаются от стандартных соглашений с другими нашими поставщиками", - заявил генеральный директор компании LC-Group Николай Артеменко. Впрочем, другие компании остались при своем мнении. Например, Василий Васин из R-Style по-прежнему не желает работать с Dell.
Но Александр Чуб полагает, что и трех компаний будет достаточно, чтобы его компания стала номером один на российском рынке. Особенные надежды возлагаются на LC-Group, в которую входят четыре крупные дистрибьюторские компании - Citilink, Lizard, Elsie, Denikin. По данным IDC, они в сумме занимают 1-е место по объему продаж на отечественном рынке дистрибьюции.
Генеральный директор DellSystems Александр Шталенков уверяет, что не огорчен изменениями в политике Dell. "Мы приветствуем появление у Dell в России новых партнеров. Модель бизнеса, которую Dell строит в России, будет, на наш взгляд, способствовать популяризации решений мирового лидера компьютерного рынка в нашей стране. Все маркетинговые усилия, направленные на продвижение марки Dell в России, в результате только утроятся. А возросшая узнаваемость торговой марки неизбежно приведет к росту наших продаж", - поясняет он.
Правда, кое-какие спорные вопросы в отношениях Dell и DellSystems все же остались. До сих пор неясна судьба сайта www.dell.ru, принадлежащего DellSystems. Переговоры о том, кому он должен принадлежать, еще не закончены. Кроме того, неясно, что делать с дистрибьюторами DellSystems, являющимися, по сути, партнерами Dell второго уровня. Таковым, например, является компания "Белый ветер", которая в марте этого года заключила с DellSystems договор о дистрибьюции карманных компьютеров Dell Axim. Ни в одной из трех компаний пока не говорят, станет ли "Белый ветер" работать с Dell напрямую или продолжить закупать компьютеры у DellSystems.