ЭКСПЕРТЫ: Главные ошибки совершают девелоперы

Слабое звено

Я говорю о торговой недвижимости с позиции консультанта, на столе которого за последние восемь лет побывали сотни проектов. Наша компания – “АМ2 – МАГАЗИН МАГАЗИНОВ” занимается только торговой недвижимостью: сдает торговые центры в аренду и консультирует их застройщиков.

Прежде мне казалось, что самым слабым звеном наших торговых центров является архитектура. Но теперь я полагаю, что девелоперы совершают первые непоправимые ошибки еще на этапе анализа рынка, точнее, этот этап в большинстве случаев отсутствует. Искренне радуешься, когда инвестор на ранней стадии развития проекта начинает задавать вопросы, говорит, что ему не хватает знаний, понимания, информации, профессиональной поддержки. Это большая удача. Есть надежда, что пытливый ум выведет его на правильную дорогу. На практике в масштабах России лишь небольшой процент проектов рождается в окружении хорошо подготовленных акушеров. Большинство проектов торговых центров появляются на свет и развиваются в совершенно антисанитарных условиях, и растут они не благодаря, а вопреки тому, что с ними делают.

По самым скромным подсчетам, в масштабах страны на разных стадиях проектного развития находится несколько сотен подобных проектов. Маркетинговые исследования проводятся в нескольких десятках. При этом практически все исследования, которые я видела, поверхностны и формальны, хотя они и толстые, красивые, с наукообразными таблицами и графиками, схемами и картами, с многочисленными фотографиями, их можно отнести в банк и не стыдно поставить на полку в офисе. Однако даже те, кто заказывают маркетинговые исследования, реально не используют их результаты при принятии решений.

Те заказчики, чье детство прошло под влиянием тележурнала “Хочу все знать” – был такой в советское время, читают заказанное изделие и испытывают глубокое разочарование, из которого их бывает достаточно трудно вывести.

Я допускаю, что где-то по России ходят несколько человек, которые отказались от идеи строить торговый центр или от выбранной площадки именно по результатам, полученным в ходе маркетингового исследования. Мне такие не попадались. Зато регулярно попадаются проекты в фазе строительства, которые не следовало реализовывать. По крайней мере, не в этом месте или не такого размера.

Я никого не виню в отсутствии опыта и специальных знаний, так как в России все только начинается и учиться этому негде. Но как можно идти в столь затратный бизнес, совсем не понимая основополагающих принципов, его базовой механики? Многие даже не знают, что нужно хоть что-то знать. В торговой недвижимости отсутствие анализа рынка именно на ранней стадии проекта приводит к роковым, неисправимым ошибкам: железобетонную конструкцию не переставишь и не изменишь ее форму или этажность.

Типичные ошибки

Самыми распространенными ошибками застройщиков, которые могут быть сняты грамотными исследованиями, являются непонимание торговой зоны и недооценка будущей конкуренции. Для сравнения можно привести пример ЕСЕ – многим известной немецкой компании, которая недавно вышла на наш рынок. Ими построено и управляется более 70 центров – уж куда опытней можно бы быть! В развитой и стабильной до стагнации Германии известно обо всем – только руку протяни за любой статистикой. Так вот – они тратят три года на подготовку, включая исследования и анализ, до того как принять решение и тратить деньги. Найдите у нас семь отличий от немцев.

Розничная торговля собирает свои деньги не где-нибудь, а через кассу у местного населения. Арендная плата – это не более чем 10–15% от выручки торговца. Как арендодатель вы не можете собрать больше – это первый принцип. Второе, на что следует обратить внимание: кто еще претендует на карман покупателя, кто ваш конкурент? К нам регулярно обращаются застройщики из регионов и рассказывают о том, что в их городе “ничего нет” и они строят первый торговый центр. Но если собрать вместе все сведения, имеющиеся только в нашей компании, то получается, что в каждом городе-миллионнике сейчас заявлено от 10 до 15 средних торговых центров. Например, только в бедной Рязани мы знаем о семи проектах торговых центров. А застройщики подчас и не подозревают друг о друге. Поэтому необходимо изучать своих прямых и косвенных конкурентов. Даже если две трети из заявленных проектов не родятся на свет из-за недостатка финансирования или других объективных причин, все равно нельзя недооценивать потенциальных конкурентов.

Спрос переоценен

Последнее, что нужно учитывать, – это реальный спрос со стороны торговых сетей. На наш взгляд, он переоценен – количественно и качественно. Часто ссылаются на спрос со стороны крупных сетевиков, суммируя их потребность в помещениях. При этом не принимается во внимание, что в конкретном торговом центре можно разместить только одну из конкурирующих сетей. Во многих форматах и профилях торговли спрос на торговые помещения в регионах вообще очень слабый. Поэтому если вдруг, не дай бог, большая часть из заявленных торговых центров выйдет на рынок в заявленные сроки, произойдет трагедия в рамках одной рыночной ниши и построенные центры не смогут заполниться квалифицированными арендаторами. Розничная торговля не успевает за ростом торговых центров в регионах, у нее свои ограничительные факторы, среди которых недостаток финансирования и кадров, логистика и др.

Профессионалы или нет?

Теперь я хочу прокомментировать некий расхожий тезис. Например, что значит профессиональные и непрофессиональные форматы торговли? Я бы была более аккуратна в подборе терминов. Вряд ли у нас есть моральное право считать сотни тысяч людей, которые торгуют на рынках по 10–15 лет, непрофессионалами, а тех, кто пришел в консалтинг два-три года назад, профессионалами. Я бы сказала, что рынки, киоски и прочие переходные форматы – это исторические формы торговли. Судя по их рентабельности и жизнеспособности, их надо было бы уважать и изучать. Я помню, как на заре возникновения рынка торговой недвижимости в России Шалва Чигиринский сильно убивался и рвал на себе волосы, потому что ему пришлось снести контейнерный рынок у кольцевой станции метро “Новослободская”, где стартовая себестоимость контейнера, включая землю и все-все, обходилась в 3500 руб., а потом он с каждого такого контейнера получал по 3500 руб. ежемесячно. Городские власти заставили его снести рынок и построить торговый центр. Но надо отдать ему должное – он и центр благополучно и выгодно успел продать.

Хотя с точки зрения профессиональных интересов мне невыгодно говорить об этом, но я считаю, что не надо убивать эти исторические формы торговли раньше, чем они себя исчерпают и станут действительно нерентабельными. К сожалению, у нас многие явления приобретают характер моды или бума, когда множество игроков предпочитают копировать шаги друг друга, а не проводить собственный анализ и предпринимать мозговые усилия. А ведь можно было бы избежать массы ошибок в масштабах рынка.

Что касается планового закрытия рынков, которое проводит правительство Москвы, то я думаю, это делается не столько из экономических соображений, сколько из политических. Таким образом платежеспособный спрос методично загоняют под крышу торговых центров. Центры только выигрывают, но я думаю, что это не бизнес-механизм регулирования торговой недвижимости в России.

Не надо обольщаться

Теперь хочу поговорить о проблеме увеличения арендных ставок на торговые помещения в связи с ростом спроса. Не все игроки, даже весьма крупные и активные, понимают механизм формирования арендных ставок в торговой недвижимости. Арендная ставка за торговое помещение – это всегда часть выручки торговца. Спрос на торговое помещение лишь косвенно влияет на формирование арендных ставок. Даже если 10 человек хотят взять в аренду данное торговое помещение, они все равно не заплатят в 10 раз больше. Торговцы готовы платить только 10–15% – в среднем по разным профилям торговли – от своей валовой выручки в этом помещении. Это предел – не надо обольщаться. Увеличение в несколько раз цен на продажу торговых помещений на лучших торговых улицах Москвы произошло не потому, что торговая выручка выросла в несколько раз. Здесь были задействованы другие механизмы.