Без куртки, но в попоне

Животных я любила всегда, – рассказывает совладелица ООО «Эквивет» Екатерина Железняк, – в седьмом классе занялась конным спортом, после школы поступила в Московскую ветеринарную академию им. Скрябина, совмещая учебу с работой на конноспортивной базе в Сокольниках». После академии Екатерина устроилась на работу в ветклинику «Центр», где, кстати, работает до сих пор. Идею создания собственной компании Екатерине подсказал ее конь Десант, которому нужна была амуниция и подкормка специализированными добавками. «В Москве ничего этого не было, и постоянно приходилось просить знакомых привезти из-за границы. И тогда моя подруга детства и соседка по даче, а теперь партнер по бизнесу – экономист Наталья Кузнецова предложила продавать все это в Москве», – говорит Железняк.

В 2002 г. подруги зарегистрировали компанию «Эквивет». Изначально у них была цель продавать качественные биологические добавки для лошадей. Искали их в интернете и во время поездок за границу. Одновременно занимались организацией магазина, который открылся в ноябре 2002 г. на территории КСК «Планерное» в Химках. В покупку первых заказов и ремонт магазина Железняк и Кузнецова вложили около 400 000 евро, две трети которых составили личные сбережения учредительниц, одну треть – кредит. «Среди моих пациентов был архитектор, который помог с дизайном помещения и предложил сделать белые стены и потолок с темными деревянными балками. Теперь это фирменный стиль всех наших магазинов», – рассказывает Железняк.

Плоды просвещения

Выбирая кормовые добавки для лошадей, учредительницы «Эквивета» остановились на продукции компании Equistro и сразу же столкнулись с двумя проблемами. Первая – очень длительный процесс регистрации и сертификации пищевых добавок для животных, которыми в России занимается только ВГНКИ – Всероссийский государственный научный контрольный институт. Железняк вспоминает: «Когда просили производителей прислать бесконечное количество справок для этого института, они недоумевали, поскольку у них уже был действующий в любой, кроме нашей, стране мира международный сертификат». Вторая проблема – отсутствие у заводчиков и ветеринаров культуры кормления лошадей биологическими добавками. «Нужно было донести до клиентов информацию не только о том, что биодобавки нужны, но и о том, что они бывают самые разные: общеукрепляющие, для спортивных лошадей и т. д. Мы работали с ветеринарами, участвовали в профильных выставках», – говорит Железняк. «Когда Екатерина предложила мне добавки Equistro, я сперва отказалась, поскольку у меня был негативный опыт использования других добавок, – рассказывает ветеринарный врач фермерского хозяйства «Виват» Анастасия Сергеева. – Но я все же решила попробовать и ни разу об этом не пожалела. Результат прекрасный». «Продающиеся в «Эквивете» подкормки очень действенны, и то, что совладелица компании по специальности ветеринар, это важно», – отзывается директор магазина Prokoni shop Ольга Васенкова.

«Продвигая биодобавки, мы сперва просто рекламировали их в профильных журналах, но потом нашли более эффективный ход: начали давать серию разъяснительных статей в специализированных изданиях. Не то чтобы мы просветили целый мир, но сейчас добавки Equistro стали популярны», – отмечает Железняк.

Дорогое удовольствие

В марте 2003 г. компания «Эквивет» открыла второй магазин на территории КСК «Белая дача». «Достоинство магазинов на конноспортивных базах в том, что там всегда есть покупатели-конники, минусы – что до этих магазинов непросто доехать», – рассуждает Железняк. В конце 2003 г. появился еще один магазин – на Песчаной улице. «Это был подвал – в жутком состоянии, с песчаным полом, трубами, которые пришлось менять. На покупку подвала мы потратили $280 000 и еще около $50 000 вложили в ремонт», – вспоминает Железняк. В 2006 г. у компании появился четвертый магазин – в одном из торговых комплексов на Рублевском шоссе. «Несколько магазинов – это правильный путь, – считает Васенкова. – Одного недостаточно. Нам наибольшую прибыль приносят магазины в конноспортивных комплексах. Иногда даже бывают периоды, когда один магазин дотирует остальные».

В первый год работы компании «Эквивет» ее обороты составляли около 200 000 евро, в 2008 г. – около 1 млн евро. Торговля происходит не только через четыре московских магазина, но и через интернет-магазин. «У нас есть удаленные клиенты – из Сибири, даже из Магадана. Как правило, это частные владельцы лошадей», – рассказывает Железняк.

Товары, продающиеся в магазинах «Эквивета», делятся на два направления. Первое – биологические добавки и препараты, второе – амуниция для лошадей и одежда и обувь для всадника. «Поскольку я ветеринарный врач, изначально нас интересовала медицина, – объясняет Железняк. – Но вскоре стало понятно, что биологически активные добавки требуют времени на раскрутку. Так мы решили продавать одежду и амуницию, а потом и сами втянулись. Сейчас сегмент медицины занимает у нас около 30%, остальное – амуниция и одежда. Если человек начинает заниматься конным спортом, он покупает для себя курточку, бриджи, сапоги. Потом приобретает лошадь и начинает покупать для нее амуницию и витамины. У некоторых всадников нет своих лошадей. Им медицина не нужна, а одежда и красивый хлыстик – обязательно». «Это недешевое удовольствие: комплект одежды для всадника стоит около 10 000 руб., а менять его нужно каждый год. Амуниция тоже стоит недешево, например, седло – от 50 000 руб., – комментирует руководитель отдела распространения ИД ООО «Эквипресс» Ольга Комарова. «У нас есть товары как для покупателей среднего класса, так и для очень обеспеченных. Например, бриджи стоят от 1500 до 7000 руб.», – говорит Железняк. Амуницию и одежду для магазинов «Эквивет» владелицы закупают на выставке Spoga в Кельне, куда приезжают два раза в год. «Мы примеряем понравившиеся вещи, фотографируем друг друга», – смеется Железняк.

Закрылись одиночки

В Москве и ближайших ее окрестностях сейчас работает около 10 магазинов, торгующих одеждой для всадников и амуницией для лошадей. «Мы не враждуем», – утверждает Железняк. «Мы все партнеры, – соглашается начальник отдела рекламы компании «Кони и пони» Ольга Бондарева. – «Эквивет» занимает свою нишу и торгует определенными марками». «Еще три года назад конкуренция ощущалась значительно меньше, сейчас на рынке появляется все больше игроков», – говорит Васенкова. «И все же потенциал у рынка еще есть, – считает Железняк. – Все больше людей увлекается конным спортом. Даже если люди не планируют покупать лошадь, они из недели в неделю приходят на занятия. Я вижу это по детским группам в КСК «Белая дача», которые полностью укомплектованы. Как на нашем рынке отразится кризис, пока непонятно. Но я с ужасом вспоминаю кризис 1998 г., когда на конюшнях было много лошадей, брошенных владельцами. Пока посетителей меньше не стало. Медицинскую продукцию покупают так же, как и раньше. Что касается одежды, то, если раньше модницы покупали очень многое из зимней коллекции, теперь – только самое необходимое. Не куртку для себя, а зимнюю попону для лошади». «В связи с кризисом уже закрылись несколько магазинов, продающих товары для всадников и лошадей», – отмечает Комарова из «Эквипресса». «Закрылись только те магазины, которые были представлены одной точкой в городе, – считает Васенкова. – У нас четыре магазина, и число покупателей только растет». «Относительно кризиса мы в выжидательной позиции, но уже немного уменьшили рекламные бюджеты, ограничиваем заказы. Если раньше брали 10 курток, то теперь только пять. Пока что в наших планах главное – это пережить кризис и развивать ветеринарное направление», – говорит Железняк.