Старые знакомства могут принести бизнесу гораздо больше пользы, чем кажется

Люди склонны считать, что однажды утраченные связи со временем теряют ценность, угасают и в конце концов умирают. На самом деле это не так, утверждают исследователи Даниель Левин из Университета Rutgers, Хорхе Вальтер из Университета Джорджа Вашингтона и Кит Мерниган из школы менеджмента Kellogg в недавней статье The power of reconnections – How dormant ties can surprise you. К такому выводу они пришли после детального исследования поведения 224 руководителей, проходивших обучение по программам Executive MBA в трех американских и одной канадской бизнес-школах.

Трехлетняя пауза

Студентов попросили попытаться восстановить связи по крайней мере с двумя людьми, с которыми они не общались три года. Условия были поставлены так, что с одним из собеседников каждый испытуемый должен был быть некогда знаком достаточно близко, а с другим – весьма поверхностно. Обсудить со старыми знакомыми предлагалось какой-нибудь относительно важный вопрос, имеющий отношение либо к карьере испытуемого, либо к одному из его текущих проектов.

Затем испытуемых расспрашивали о результатах этих разговоров. Их ценность определялась по тому, какое влияние разговор оказал на карьеру или проект. Влияние определялось по пяти типам знаний: решения, полезные ссылки, поддержка, проверка качества идей или подтверждение их легитимности. Оказалось, что восстановление забытых связей весьма полезное упражнение. Советы, которые испытуемые получили от людей, связь с которыми на первый взгляд была потеряна, оказались даже более полезными, чем советы от нынешних близких знакомых.

Тысячи «спящих»

Как показали Левин, Вальтер и Мерниган, у большинства опытных менеджеров число таких спящих контактов достигает как минимум 1000, но в каждый момент человек способен поддерживать лишь 100–200 активных отношений.

Оказалось, спящие отношения (те, что некогда были близкими, а потом подзабыты) более полезны, чем те, которые никогда близкими не были. Но ценность даже весьма отдаленных связей далеко не равна нулю, утверждают исследователи.

Как показала статистика, для молодых студентов колледжа или программ MBA старые связи менее полезны, чем для действующих руководителей, получающих образование по программе Executive MBA.

И наконец, польза от спящих контактов заключается еще и в том, что после восстановления они довольно быстро возвращаются в состояние спящих. Испытуемые отмечали, что они исходили из лучших побуждений и планировали, восстановив отношения, поддерживать их. Но, как показало дополнительное исследование тех же авторов на той же выборке, восстановленные отношения редко переходили в состояние активных.

В сетях ностальгии

Рустам Барноходжаев, представитель международной хедхантинговой компании Preng & Associates в России, лично знакомится примерно с 3–4 людьми в день. Получается около 1000 контактов в год. Поддерживать регулярно все едва ли возможно, но Барноходжаев на более ранних этапах карьеры усвоил: сильнее всего на положительный имидж хедхантера влияет то, как он общается с кандидатами. Поэтому каждую встречу он использует как плацдарм для продолжения отношений – общается с любым кандидатом предельно корректно. В итоге любой телефон из адресной книги Барноходжаева может быть использован для получения дополнительной информации или рекомендаций, утверждает он.

Попытки восстанавливать утраченные контакты Барноходжаев предпринимал с переменным успехом. В тех случаях, когда пауза составляет от 3 до 10 лет, примерно в половине случаев это сделать удается. Но когда два года назад Барноходжаев попытался возродить отношения с бывшими одноклассниками, ничего не получилось: жизненные платформы слишком отдалились, говорит он. В тех случаях, когда профессиональные или жизненные платформы близки, восстановление происходит проще. Особенно если глубина знакомства в прошлом была достаточной, то польза от их восстановления может быть велика, соглашается Барноходжаев.

Выстраивание отношений за пределами прямой профессиональной среды – одна из главных в числе 17 компетенций, по которым в Heidriсk & Struggles оценивают лидерские навыки кандидатов, утверждает Дмитрий Прохоренко, партнер московского офиса Heidrick & Struggles. Сам он на выстраивание отношений тратит много времени. «Это входит в мои профессиональные обязанности», – утверждает он.

В год Прохоренко знакомится примерно с 200 людьми, 60 из которых оказываются интересными и полезными, а связи с остальными со временем теряются. В последние два года он с большим удовольствием восстанавливает контакты с людьми, вместе с которыми 10 лет назад работал в российском офисе L’Oreal, утверждает он. Помогают социальные сети, в частности LinkedIn, говорит Прохоренко. Если он видит, что контакт можно восстановить, то одними только социальными сетями дело не ограничивается: Прохоренко старается лично встречаться со старыми знакомыми. Никакой практической пользы от этих встреч Прохоренко не ищет. Им скорее движет ностальгия, утверждает он.