За что компании платят коучам

Руководители считают, что инвестиции в воспитание кадров могут окупаться
Илья Выдревич / ИТАР-ТАСС

Риелтор Наталья Лашко вспоминает, как в 2010 г. пошла поучиться в школу «Открытый портал. Международный центр коучинга»: «Там была сильная энергетика. Ощущение - как в сказке. После коучинга мы начали верить в себя и вновь почувствовали, что жизнь прекрасна». Лашко, в то время директор подразделения риелторской компании «Триумфальная арка», отправилась на учебу не только ради саморазвития. У нее была и сугубо деловая цель. «В риелторском бизнесе нет традиционного найма в штат с постоянным окладом. Агенты получают только процент от сделок. Их надо мотивировать и зажигать собственным примером», - рассказывает Лашко. Она хотела эффективнее работать с командой и клиентами. Лашко прошла 10 модулей обучения и заплатила 140 000 руб.

«Раньше, до курса коучинга, я рассказывала сотрудникам, что и как надо делать, и, наверное, звучала назидательно», - вспоминает она. Теперь Лашко как будто нашла правильную ноту в общении с подчиненными и клиентами: «Я перестала навязывать свое мнение, просто задаю наводящие вопросы и подвожу собеседника к определенной мысли. В итоге человек сам себя убеждает в моей правоте». По словам Лашко, клиентов у нее прибавилось.

Сменить точку зрения

Павел Буков, коуч и гендиректор консалтинговой компании RQLab, считает, что коучинг помогает выявить скрытые таланты, так как руководитель начинает понимать, какие конкретно убеждения ограничивают его профессиональную деятельность. Отсюда рождается сомнение в том, что ранее казалось незыблемым. Человек словно снимает шоры с глаз и ищет альтернативные варианты.

Однажды к Букову обратился высококвалифицированный IT-специалист, который занимал должность технического директора и успешно справлялся со своими обязанностями. Но, несмотря на все успехи, руководитель был недоволен работой. «Мы вместе исследовали его мотивационный профиль и пришли к выводу, что ему не хватает в работе риска и драйва», - рассказывает Буков. Поначалу руководителя даже испугало такое открытие. Он сказал, что привык работать в четко заданных профессиональных рамках. Чтобы разобраться в ситуации, коуч привлек к дискуссии начальника. Тот подумал и решил позволить подчиненному поменять направление работы. В результате руководителю наняли заместителя, который взял часть задач на себя. Освободившееся время руководитель стал тратить на работу с клиентами, продажи высокого уровня и сопровождение крупных проектов. В итоге руководитель открыл в себе массу новых талантов. Он больше не захотел оставаться на прежнем месте, вырастил себе из заместителя преемника и окончательно переориентировался на работу с клиентами.

Ставка на личную химию

Коучинг как метод работы с персоналом и достижения корпоративных целей приобрел большую популярность на Западе после кризиса, когда на волне увольнений и падения зарплат компании искали новые способы мотивации сотрудников, рассказывает Роман Иванов, старший партнер консалтинговой компании Formatta. «Пережив трудные времена, компании теперь стремятся активно работать с потенциалом сотрудников, извлекая максимум пользы из кадров, которые у них есть. Они направляют к коучам талантливых работников, в которых стоит инвестировать, и ожидают, что эти инвестиции вернутся», - уточняет Кит Маккембридж, коуч по работе с топ-менеджерами из британской компании Wickland Westcott.

Рынок коучинга в России стремительно растет, констатирует Юрий Тазов, проректор школы «Мирбис» и президент российской лиги MBA. «Но серьезной подготовки в сфере коучинга почти ни у кого нет. На рынке много непрофессионалов», - скептичен Тазов. Зато цены зашкаливают. По словам Антона Пальчикова, независимого коуча и бизнес-тренера из Санкт-Петербурга, стоимость одной коучинговой сессии может варьироваться от 1000 до 60 000 руб. Встречаются коучи, которые берут до 5000 евро за одну сессию, но таких единицы.

Коучинг руководителей - по сути разновидность индивидуального тренинга, поэтому здесь важную роль играют личные отношения с клиентом, полагает Елена Сидоренко, доцент факультета социальной психологии СПбГУ и приглашенный преподаватель Стокгольмской школы экономики, которая регулярно получает заказы от компаний на коучинговые сессии с топ-менеджерами для повышения их эффективности. «На первой сессии важно, чтобы между нами возникла личная химия. Руководители - люди часто одинокие, они ищут в коуче собеседника, который не борется с ними за власть, а только слушает и помогает. Без симпатии и веры в высокий профессионализм коуча человеку сложно раскрыться. Так мы верим врачам, которые нас лечат», - говорит она.

Вернуть инвестиции

«Коучинг - в первую очередь психологическая помощь. На все остальное он влияет опосредованно. К примеру, объем продаж компании мог вырасти благодаря увеличению клиентской базы или росту объема рекламы. Коучинг здесь ни при чем», - поясняет Джон Макгерк, консультант британского сертифицированного института по развитию и работе с персоналом (CIPD). Западные компании обычно работают, опираясь на долгосрочные стратегии. Поэтому эффективность программ по внедрению коучинговой культуры бывает сложно сразу же оценить с экономической точки зрения. Российский же рынок и вовсе живет сегодняшним днем.

У нас упор делается на краткосрочное использование методик коучинга для решения конкретных задач, что легче оценить с точки зрения экономической пользы, говорит Кирилл Попов, директор департамента подбора и развития.

В «Хоум кредит энд финанс банке», как и в некоторых других крупных компаниях на российском рынке, обучение коучинговой культуре поставлено на поток. Топ-менеджеры занимаются с индивидуальными коучами, а ключевые руководители, которых в банке 300 человек, обучаются коучинговым методикам. «Этот инструмент позволяет раскрыть потенциал сотрудников, и он хорошо воспринимается людьми», - говорит Попов. Внедрение инструментов коучинга начинается с обзорной презентации, чтобы люди понимали смысл метода. За этим следует двух- или трехдневное обучение. Менеджеры получают лишь часть необходимых навыков, но, по мнению Попова, этого достаточно, так как чаще всего эти инструменты призваны решать конкретные задачи.

Не только личный успех

Бизнес-коуч Алексей Ищенко за годы работы провел сессии с 10 000 руководителей и собственников компаний. Он убежден, что одна из самых важных задач коучинга - поменять так называемую ментальную карту человека. «У каждого из нас есть талант, который он не использовал или использовал не до конца. Благодаря коучингу человек обретает то, что я называю силой лидера, он меняет отношение ко многим вещам и направляет энергию в нужное русло», - говорит коуч. И приводит в качестве примера историю одного своего клиента. Руководитель риелторской компании около восьми лет строил свой бизнес. Несколько лет все шло замечательно, а потом компания перестала развиваться. После нескольких коучинговых сессий стало ясно: на самом деле руководитель всю жизнь мечтал заниматься совсем не риелторством, а хотел открыть два маленьких ресторанчика. Просто в силу жизненных обстоятельств стал риелтором. Осознав это, руководитель решил оставить недвижимость и открыть ресторан. И весьма преуспел.

Часто люди хотят не того, что им нужно на самом деле, а того, что диктует социум, объясняет Ищенко. «Например, я спрашиваю клиента, как он видит себя через три года. Он говорит, что хотел бы жить в Лондоне и оттуда управлять своей успешной компанией. Однако по ходу сессии выясняется, что это не то, чего он лично хотел бы, а то, как ему описали его будущее, когда он заканчивал бизнес-школу», - рассказывает Ищенко. Коучинг как раз помогает отделить навязанные обществом желания от своих истинных жизненных целей и врожденных талантов, говорит он.

Когда лидер осознает свои таланты и истинные цели, он начинает по-другому смотреть и на свою команду, объясняет Ищенко. «В России многие руководители считают, что могут управлять только единолично, а их подчиненные - это просто ресурсы, которые надо использовать и время от времени менять. Но в современном мире успешными становятся компании, которыми управляет не один-единственный лидер, а команда лидеров. Коучинг помогает руководителю изменить отношение к команде, перестать считать людей пешками и присмотреться к тому, кто каким талантом обладает», - поясняет он. Его опыт показал, что прошедшие коучинг топ-менеджеры потом, как правило, проводят обязательный коучинг для сотрудников. Ведь им тоже нужен толчок, чтобы измениться.

Правда, после коучинга сотрудников появляется еще одна проблема: как теперь управлять командой звезд, где у каждого талант и свое мнение, смеется Ищенко. Управлять ею можно только на основе доверия, а это самое трудное, убежден эксперт. «Для этого нужно дать сотруднику право высказывать свое мнение и при этом не просто слушать и пропускать все мимо ушей, но слушать активно, обсуждать, вместе искать решение, совместно формулировать цель и потом также совместно эту задачу выполнять», - объясняет Ищенко. Он рад, что в России появляется все больше руководителей, которые задумываются о построении команды лидеров в своей компании. Хотя эта тенденция только еще набирает силу. ●

Использованы материалы FT

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать