Менеджмент
Бесплатный
Кадим Шаббер
Статья опубликована в № 3804 от 03.04.2015 под заголовком: Попкорн на миллионы

На таком банальном товаре, как поп-корн, можно заработать 17 млн фунтов стерлингов

Важно рекламировать его как товар полезный для здоровья
Поиск подходящего производителя стал первым серьезным вызовом
AP

Первая встреча Кассандры Ставру и Райана Кона с сотрудниками универмага Selfridges с целью обсудить продажу их фасованного попкорна обернулась фарсом, хотя могла закончиться трагедией.

Незадолго до встречи друг решил прокатить Ставру на багажнике велосипеда, она упала и сломала ногу. Так что на переговоры Ставру припрыгала. Солидно ковылять не могла – опаздывала. Стартап Propercorn, основанный ею и Райаном Коном, с момента рождения получил всего три заказа, так что пропустить встречу было никак невозможно.

«Райан вовремя подставил мне плечо», – вспоминает Ставру. Так они и заявились: 180-сантиметровый Кон нес образцы продукции, за плечо цеплялся партнер, размахивающий костылем, и вся эта конструкция опасно балансировала на эскалаторах, поднимаясь на пятый этаж.

«Видно было, что мы сильно нервничаем и суетимся, и покупатель, кажется, нашел это забавным», – вспоминают партнеры.

Дело было в 2011 г. Сейчас обоим лондонцам по 31 году, и они сумели позиционировать свой товар как полезную для здоровья закуску, «правильно приготовленный попкорн» в пакетах, который нужно покупать вместо вредных чипсов и прочих снеков. Упаковки Propercorn со вкусом вроде «сладкий кокос и ваниль» или «сметана и лук» можно найти на полках таких супермаркетов, как Tesco, Waitroseо, не говоря уж о Selfridges.

Родня – это важно

Как традиционная еда в кинотеатрах и на пятничных домашних просмотрах кино, попкорн может похвастаться быстрым ростом спроса. Первым покупателем Propercorn стала столовая лондонской штаб-квартиры Google, заказавшая 1000 упаковок. «У нас там друзья работали, они устроили встречу с начальником», – признается Кон. Сейчас его компания продает 2 млн упаковок в месяц.

Посреди нашей беседы в офис входит с какими-то бумагами мама Ставру, преподающая йогу в соседнем зале. «У нее в руках наметки статей, как снять стресс», – говорит Ставру. Ее брат Эмилио стучит по клавишам лэптопа неподалеку от нас. «Пытается начать собственное дело, так что готов браться за любую подработку. Это удобно: мы ему полностью доверяем», – продолжает Ставру.

На ранних стадиях бизнеса без родственников не обойтись, считают основатели Propercorn. В 2009 г. Ставру уволилась из рекламного агентства BBH, чтобы посвятить все время запуску собственного проекта. Ей пришлось переехать жить к родителям, подрабатывать в барах, копить изо всех сил деньги и все свободное время заниматься стартапом.

Первый офис появился у Proper­corn благодаря маме Кона, которая владеет дизайн-студией интерьера и позволила занять в ней угол. Чтобы облегчить запуск проекта, она дала 30 000 фунтов стерлингов.

Специи из ружья

Propercorn изготавливают и пакуют местные компании, работающие с предпринимателями с самого начала. Попкорн активно перемешивается, чтобы раскрыть полный букет вкуса, рассказывает Ставру. Впервые эту методику она попробовала, используя бетономешалку. Когда зерна раскрывались, она опрыскивала их маслом с помощью водяного ружья и бросала внутрь горсть приправ: «Мало кто готов был приправлять попкорн таким способом, каким я хотела».

Вредный, но растущий

17% британцев относят попкорн к нездоровой пище, а вот чипсы считает вредными 31% жителей острова, судя по опросам Mintel. Эта компания предрекает, что к 2019 г. рынок попкорна в Великобритании вырастет на 45% до 167 млн фунтов.

Поиск подходящего производителя стал для нее первым серьезным вызовом. Через поисковики, на форумах и в личных беседах она отыскивала потенциальных поставщиков. Объехав с полдюжины, поняла, что попытка вторжения женщины в мир крупных дородных мужчин, работающих в отрасли, напоминает избиение младенца. Один из промышленников прямо посоветовал ей сдаться и заняться прежней работой. «Я помню, как возвращалась вся в слезах домой к маме и чувствовала себя абсолютно лишенной мужества целый час. Потом я взбесилась и решила, что покажу ему кузькину мать!» – вспоминает Кассандра.

Подобное упорство Ставру выказала и когда искала дизайнера для разработки упаковки. За полгода она скопила 6000 фунтов, чтобы нанять «лучшего из существующих в этом бизнесе» профессионала. Но логотип ей не понравился. Проект отправился в корзину, создать с нуля новый она попросила друга-иллюстратора: «Я смотрела на первый проект и думала, что он выглядит не так». Так как Ставру сама является целевой аудиторией проекта, она была уверена в своих выводах.

Костыли и срок годности

Однажды Ставру поняла, что, делая все самостоятельно, чувствует себя одинокой, несмотря на поддержку друзей и советы Ричарда Рида, сооснователя Innocent Drinks, с которым ее свел один из приятелей.

С Коном она знакома с 2007 г. Сначала он неофициально начал ей подсказывать, как вести бизнес. У него самого еще в университете была компания по организации мероприятий с 400 внештатными сотрудниками, а потом он основал девелоперскую компанию. Они решили вместе заняться Propercorn. Всего им принадлежит 80% акций, большая часть которых у Ставру. Оставшиеся 20% распределены между тремя частными инвесторами, в их числе мать Кона.

Ставру и Кон признают, что в пищевом бизнесе были наивными новичками. Одним из самых жестких уроков выживания в пищевом бизнесе стал срок годности. Они не знали, что магазины отказываются продавать товар, когда срок годности еще не истек, но уже близок к этому. Вскоре после запуска по этой причине пришлось списать около 50 000 фунтов. «В итоге мы стали еще большими параноиками в области прогнозов, аудита и всего прочего», – смеется Кон.

В 2015 г. выручка компании должна составить 17 млн фунтов. В следующем году ее рассчитывают удвоить. В этом году экспорт в континентальную Европу принесет 10% доходов, в следующем эту долю планируется увеличить до 35%.

Одна из главных задач сейчас – отыскать нормальных сотрудников. Первых работников нашли по рекомендациям друзей, но самих друзей решено было не нанимать из опасения, что деловое войдет в противоречие с личным.

Сами основатели стали близкими друзьями, но работа подвергает их отношения постоянным испытаниям, признают оба. И все же поддержка, которую они оказывают друг другу, бесценна. Особенно если один в гипсе и на костылях, да еще опаздывает на встречу.

FT, 25.03.2015, Антон Осипов

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать