Статья опубликована в № 3841 от 29.05.2015 под заголовком: Ручная туристическая технология

ExploRussia, компании по въездному туризму, удалось найти растущую нишу в российской туриндустрии

Бизнес строится на индивидуальной работе с клиентами и нестандартных продуктах

Однажды два немца прочли в журнале об Уковском водопаде, что находится в Нижнеудинске в Иркутской области. Водопад показался им необычайно красивым, и они загорелись идеей его увидеть. Обзвонили 10 туроператоров, и только в 11-й по счету компании им сказали: «Мы вас туда отвезем». Компания эта была совсем небольшой и отнюдь не немецкой, а российской. Ее создали молодые ребята, бывшие студенты Новосибирского государственного университета и Южноуральского госуниверситета. «Мы сами ничего не знали про Уковский водопад: надо было найти его в интернете, поискать там подходящих гидов, организовать поездку. Трудно было, но мы за это взялись», – рассказывает Ольга Ситник, гендиректор и совладелица туркомпании ExploRussia. Трое молодых совладельцев – Ольга Ситник, Руслан Бец и Анна Михейкина – собрались в центре Москвы в одном из коворкингов, где они работают за неимением собственного офиса.

Ребята познакомились еще в студенческие годы в молодежной организации AIESEC, где занимались трудоустройством в России иностранных студентов. По работе они много ездили по российским городам и весям, а выезжая за рубеж, часто удивлялись тому, насколько сильны в разных странах стереотипы в отношении России и россиян. «Для них Россия – это медведи, водка, холод и валенок. Мы уже тогда стали думать о том, можно ли эти представления разрушить», – вспоминает Ситник. К 2012 г. все трое жили в Москве и постоянно общались. На одной из встреч ребята решили заняться организацией индивидуальных туров для тех иностранцев, кто хочет не просто отметиться на фотографии у стен Кремля, но и пообщаться с местными жителями и понять Россию.

Знать в лицо каждого туриста

Компанию ExploRussia (юрлицо «Экспло партнерс») Ситник, Бец и Михейкина зарегистрировали в апреле 2012 г. В первый год вложили из личных сбережений 150 000 руб. в создание сайта. Еще 30 000 руб. потратили на изготовление маек, значков и матрешек для туристов. А потом еще полгода платили по 20 000 руб. в месяц за продвижение сайта в интернете.

В штате компании трудятся сами владельцы, два наемных сотрудника, а также бухгалтер и примерно 50 гидов на аутсорсинге. Гиды разбросаны по всей стране. Это местные жители и не обязательно профессиональные экскурсоводы, а просто энтузиасты, знающие свой регион. В Перми, например, туристов ExploRussia повсюду сопровождает молодой местный преподаватель вуза.

В первый год им удалось привлечь 180 туристов. Правда, 90% лишь покупали экскурсии по Москве и только 10% ездили в полноценные туры. К 2014 г. поток иностранцев увеличился до 200 человек в год, 50% из которых купили туры, а не отдельные экскурсии. В этом году, несмотря на испортившийся имидж России в мире и спад на российском рынке иностранного туризма, молодые предприниматели надеются привезти в Россию уже около 360 туристов. В 2014 г. выручка компании составила 4,5 млн руб., а валовая рентабельность – около 30%.

Клиенты находят ExploRussia через сайт в интернете, социальные сети, а еще на международной выставке ITB Berlin, в которой компания участвует ежегодно с 2013 г. Здесь предприниматели нашли себе и зарубежных партнеров из Германии, Нидерландов и Франции. На берлинскую выставку ребятам посоветовал ехать немецкий бизнесмен Ханнес Чопра, который живет в Москве и сразу заинтересовался молодой компанией. В конце 2012 г. он стал четвертым соучредителем, а в качестве инвестиций вложил 350 000 руб. в поездку троих партнеров на выставку. Сейчас доли между учредителями распределяются следующим образом: Руслан и Анна – по 26,4%, Ольга – 27,2%, Чопра – 20%. Всю операционную работу компании ведут молодые ребята, Чопра же помогает советами и консультациями.

Маленьким легко

Сектор туристического рынка, на котором подвизается ExploRussia, нишевый. По оценкам Леонида Мармера, гендиректора крупнейшего российского туроператора на рынке въездного туризма Intourist Thomas Cook, емкость сектора индивидуальных туров составляет 5–10% от общего рынка иностранного туризма в России. Зато он высокодоходен. Клиенты ExploRussia – иностранцы в возрасте от 35 лет и старше, это состоятельные люди, которые легко платят по 2000 евро за тур на человека. Самыми популярными направлениями являются Москва, Санкт-Петербург, Байкал и поездка по Транссибирской магистрали, лишь изредка туристы заказывают что-то более оригинальное. «Мы общаемся со всеми лично – организуем совместные ужины по приезде или при прощании, узнаем, что хотелось бы посмотреть, что понравилось, а что нет. Благо объем бизнеса пока нам это позволяет», – добавляет Михейкина.

Сегодня маленьким туристическим компаниям легче выживать на рынке, чем крупным, утверждает Алексей Крылов, гендиректор UTS Group, которая входит в десятку крупнейших компаний, принимающих иностранных туристов в России. «Этим малышам ничего не нужно, кроме сайта в интернете, а у нас большой офис, 400 сотрудников, до 1000 групп в год. Все это надо содержать и обеспечивать», – жалуется он.

Поток иностранцев

По данным пограничной службы ФСБ, в 2014 г. в Россию с целью туризма въехало 2,2 млн иностранцев, что на 4% меньше, чем в 2013 г.

Россия в постсоветские времена принимала гораздо меньше туристов по сравнению со своим истинным туристическим потенциалом – всего около 3 млн в год против 30 млн ежегодно в советское время, рассказывает Крылов. А в последний год из-за войны на Украине и негативного имиджа нашей страны в зарубежных СМИ поток туристов из западных стран и вовсе сократился. Его, правда, компенсирует увеличившийся поток из Азии, но азиатские туристы, уверяет Крылов, не приносят туриндустрии России таких дивидендов, как западные. Они питаются только в кафе и ресторанах, открытых в России их же соотечественниками, покупают дешевые китайские сувениры и в силу культурных отличий интересуются только общеизвестными памятниками: посещают для галочки Кремль, дворцы Санкт-Петербурга и Большой театр.

В ближайшие годы сектор индивидуального иностранного туризма в Россию будет только расти, уверены эксперты. «Это сейчас очень модное и востребованное направление. Почти все крупные туроператоры, в том числе и мы, уже открыли у себя такие подразделения, да и небольших, молодых компаний в этой нише становится все больше», – отмечает Мармер.

Рынок индивидуального туризма становится все конкурентнее, многие компании понимают, что это выгодное для работы направление, подтверждает Ольга Скобелева, менеджер по въездному туризму туркомпании VisitRussia.com. «Появляется все больше иностранцев, которых влечет русская экзотика. Хотят, например, посетить космодром или даже прокатиться по русской деревне на тракторе. Мы же стараемся все запросы удовлетворить, хотя порой это бывает сложно организовать», – говорит она.

Мелочи жизни

«В Россию до сих пор трудно получить визу. У нас каждого иностранца до сих пор рассматривают как шпиона, и это отпугивает», – говорит Крылов. Но Ситник и ее партнеры это трудностями не считают: вокруг получения виз в Россию сложилось много мифов, полагает Ситник. Трудность бизнеса, говорит она, в другом – в его сезонности. Туристы приезжают только с мая по сентябрь, зимой в Россию ехать не хотят.

Сейчас задача основателей ExploRussia – развивать бизнес в выбранной нише. Эта ниша еще далеко не разработана. Из 100 000–200 000 индивидуальных туристов, приезжающих в Россию, ExploRussia не обслуживает и полпроцента. «Сейчас мы думаем о том, как увеличить количество стран, из которых к нам приезжают туристы», – рассказывает Ситник. Кроме того, с этого сезона ExploRussia будет возить по России и группы российских туристов. Их ждут необычные туры, например «цифровая детоксикация» в Карелии – в поездку нельзя брать с собой даже мобильные телефоны, не говоря уже об иных гаджетах. Однако компания не собирается отказываться от идеи индивидуальных туров в угоду массовому туризму, говорит Ситник. «Мы сохраним наше конкурентное преимущество и по-прежнему будем работать в индивидуальном порядке с каждым человеком, приехавшим к нам», – заключает она.