Статья опубликована в № 3982 от 16.12.2015 под заголовком: Математика автодилеров

Как дилеры удерживают ключевых специалистов

Хотя резерв сокращений уже исчерпан, все лишние люди уволены, а зарплаты повышать невозможно

В ноябре этого года продажи легковых и легких коммерческих автомобилей снизились на 42,7% по сравнению с ноябрем прошлого года до 131 572 – такова статистика комитета автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса. Сейчас небольшие дилерские компании продают в среднем 350–380 машин в год – это свидетельствует о том, что почти все они находятся в предбанкротном состоянии, говорит Владимир Моженков, президент ассоциации «Российские автодилеры» (РОАД). В 2015 г. закроется 800 дилерских центров, что в 2,6 раза больше, чем в 2014 г., подсчитали в РОАД. По данным «Автостата», в январе – ноябре 2015 г. дилерская сеть в России сократилась на 5%, или на 200 центров, примерно до 3800.

Еще в конце 2014 г. крупнейшие дилеры начали сокращения персонала, но самое главное – что отрасль теряет кадры, которые как раз генерируют выручку. Так, многие продавцы, привыкшие получать по 150 000–200 000 руб. в месяц с учетом бонусов, уволились из дилерских компаний сами, так как их доходы упали в два и более раза, говорит Александр Иерихонский, консультант по подбору персонала «Анкор бизнес решения». Сейчас резервы сокращений исчерпаны, а авторынок скорее всего в 2016 г. продолжит падение, считают эксперты. И дилерам приходится придумывать новые способы, как сделать так, чтобы самые ценные специалисты сильно не потеряли в зарплате.

Сокращать нельзя оставить

По словам представителей автодилеров, сокращать персонал они начали еще в 2014 г. – прежде всего тех, чья работа напрямую не связана с продажами: технических кураторов, офис-менеджеров, секретарей и т. д. Если раньше в автосалонах «Фаворит моторс» клиентам разносили чай специальные сотрудники, то теперь с этим прекрасно справляются сами менеджеры по продажам, рассказывает президент компании Владимир Попов. По его словам, к середине 2014 г. компания сократила 150 сотрудников из числа непроизводственного персонала (около 8% штата), автоматизировав работу некоторых из них (в основном это коснулось подразделений бэк-офиса). До конца II квартала 2016 г. сократят не более 12 человек, говорит Попов. Продавцов и инженерно-технический персонал в автохолдинге постараются сохранить – прежде всего за счет развития новых проектов. Так, на прошлой неделе «Фаворит моторс» была выбрана тендерным комитетом Renault в качестве нового партнера для развития бизнеса. По словам Попова, на этом проекте будет работать 120 человек (всего в штате компании около 1500 сотрудников): помимо менеджеров по продажам и сотрудников служб слесарного и кузовного производства это также страховые брокеры и управленческий персонал. Обучение продавцов работе с новой маркой может занять от трех месяцев до полугода, говорит Попов. Инвестиции в обучение в 2016 г. составят не меньше 15 млн руб., сообщил Попов. В ближайшее время «Фаворит моторс» планирует начать работу еще с двумя марками, поэтому вместо сокращений произойдет перевод сотрудников на новые проекты, замечает он.

В пресс-службе ГК Wagner (Audi, Volkswagen, Skoda) рассказали, что здесь с момента кризиса численность персонала сократилась на 15% при общем штате около 600 человек. Сотрудников, занятых продажами и сервисным обслуживанием, не увольняли, хотя некоторые из них из-за падения продаж и зарплат ушли сами.

В нагрузку

Другой способ затормозить падение зарплат – форсировать кросс-продажи. В ГК «Автомир» за два года пришлось оптимизировать штат на 15–30% в зависимости от отделов и брендов. При этом требования к количеству продаваемых машин остались те же, говорит Виталий Грошенков, коммерческий директор компании: например, раньше продавцы командой из 10 человек продавали по 150 машин в месяц, а сейчас людей стало меньше, но каждый оставшийся должен по-прежнему продавать не меньше 15 машин, причем вместе с дополнительными услугами. Доля этих услуг в вознаграждении сотрудников постепенно растет, потому что помимо страхования автомобиля в компании в прошлом году начали также предлагать страхование жизни и недвижимости и расширили ассортимент дополнительного оборудования. По словам Грошенкова, сейчас сотрудники, которые выполняют поставленный план, имеют средний доход не меньше 100 000 руб., а иногда и выше. Конечно, это не те результаты, что были до падения рынка, говорит Грошенков. Но сейчас тех, кто увольняется по собственному желанию в поисках лучшей жизни, стало значительно меньше, многие даже возвращаются обратно.

Некоторые просто увеличивают процент комиссионных или придумывают дополнительные бонусы. Так, в «Фаворит моторс», по словам Попова, бонусная часть вознаграждения продавцов выросла на 20% за счет увеличения премии за продажу автомобиля. Также в жалованье входит новый бонус – за клиентскую удовлетворенность, вес которого в общей системе KPI менеджеров по продажам составляет 30%, уверяет Попов. Речь идет о премии за организацию встречи клиента в автосалоне, за презентацию автомобиля, за запись на тест-драйв и за повторное посещение клиентом автосалона. Такой подход позволяет удерживать зарплаты продавцов на 10% выше, чем в среднем по рынку, замечает Попов, добавляя, что возможность доплачивать продавцам возникла за счет перераспределения зарплат сокращенных и ушедших по собственному желанию (таких 1,5–2%) сотрудников. Мы все дальше отходим от принятой на рынке практики мотивации продавцов на жесткую продажу всего подряд и приходим к американскому стандарту оплаты за завершенные операции, нужные клиенту, поясняет он. В ГК Wagner за продажи аксессуаров и допуслуг получают надбавку мастера – приемщики сервисного центра. А в мотивации продавцов компания делает акцент на стимулирование продаж страховок и кредитных продуктов.

Автомеханик-менеджер

Автопроизводители, в свою очередь, готовы смягчить стандарты и помочь дилерам сэкономить на персонале. По словам Попова, «Фаворит моторс» начала развивать совместный с Volvo проект для автосервиса. Его цель – сделать так, чтобы в конечном итоге на фирменных станциях технического обслуживания остался только производственный персонал. Например, в функции механика будет также входить общение с клиентом, поясняет Попов. Его рабочее место оборудуют компьютером со специальными программами от Volvo и телефонной гарнитурой, благодаря чему он сможет самостоятельно вести запись на ремонт и вносить данные в базу. В смену к автомеханику добавится второй сотрудник, который будет выполнять половину производственных функций, а остальное время – заниматься приемкой автомобилей. По оценкам Попова, это совмещение функций позволит сократить фонд оплаты труда на 25% на каждой сервисной станции.

Сейчас хороший менеджер по продажам может заработать не больше 100 000 руб. в месяц – это в 1,5–2 раза меньше, чем в начале 2013 г., говорит Ольга Сабинина, партнер компании «Агентство Контакт». По данным HeadHunter, в целом по России средняя зарплата (до уплаты НДФЛ) руководителей дилерских центров в 2015 г. составляла 107 000 руб., у руководителей отделов продаж – 82 000 руб., у менеджеров по продажам – 48 000 руб., а у автомехаников – 43 000 руб. По словам Иерихонского, еще в 2013 г., когда на авторынке начался спад, фиксированную часть вознаграждения продавцов дилерские компании уменьшили до 15–20%. Но по-прежнему, несмотря на все ухищрения автодилеров с KPI, специалисты по продажам получают основной свой доход в виде комиссионных от продажи нового или подержанного автомобиля либо от продажи авто с предшествующим выкупом у клиента его старой машины (trade-in), замечает Сабинина.

Куда уходят

Отрасль потеряла десятки тысяч специалистов: менеджеров, опытных автомехаников, жестянщиков, диагностов, говорит Моженков. Практически все они ушли в гаражи и лишь единицы – на заводы, многие до сих пор остаются без работы, отмечает он. По данным HeadHunter, количество резюме в ноябре в сфере автобизнеса составляло 27 277 шт., а в том же месяце 2014 г. – 21 315 шт. По словам Сабининой, продавцы машин уходят в логистику, телеком, недвижимость. А вот руководителям дилерских компаний приходится сложнее, замечает Иерихонский. В практике Иерихонского были случаи, когда руководителей дилерских компаний брали в представительство производителя – на позиции руководителей группы продаж и региональных менеджеров. Некоторые, говорит он, подаются в предприниматели. Такие кандидаты очень коммуникабельны и умеют управлять коллективом, поэтому успешно создают бизнес в любой сфере, полагает консультант.