Друг всех врагов
Подобных фирменных салонов Nokia в мире очень мало, компания позиционирует их как бутики. Именно в эти салоны компания поставляет свои новейшие “модные” модели. В салонах продается только оригинальная продукция Nokia, и открываются они только на тех рынках, в которых компания вполне уверена. “Еще год назад не могло быть и речи об открытии такого салона, – сказал управляющий региональны ми продажами Nokia Мика Тойвонен. – Для нового проекта Nokia предоставила торговую марку и некоторую рекламную поддержку. Ни о каком финансовом участии речи быть не может, иначе выйдет, что Nokia продает телефоны сама себе”.
Для того чтобы три заместителя генеральных директоров московских операторов – Николай Прянишников, Александр Есиков
и Игорь Тимофеев, не питающие особых симпатий друг к другу,
появились в одном месте, нужны
серьезные основания. “Мобайл Центр” открывает уже 10-й по счету салон в Москве, но только на его открытии количество первых лиц сотового бизнеса почти не уступало количеству репортеров.
В прошлом месяце все операторы продали в Москве около
80 000 новых телефонов. В декабре эта цифра, по всей видимости, перевалит за 100 000. За два месяца телефонов будет продано больше, чем за весь предыдущий год. В ближайшие полтора-два года, по оценкам генерального директора “Мобайл Центра” Владимира Суслова, в Москве будет более 1 млн абонентов.
Подобная ситуация заставила операторов изменить свою политику по отношению к дилерам. Если еще пару лет назад дилерам вообще запрещалась торговать одновременно телефонами конкурирующих сетей, например МТС и “Би Лайн”, то сейчас топ-менеджеры конкурентов вместе присутствуют при открытии нового салона.
По оценкам дилеров, 70% клиентов, которые приходят за телефоном, поддаются уговорам продавца. Это заставляет операторов снижать комиссионное вознаграждение дилеров очень аккуратно, с оглядкой на конкурентов. За год это снижение составило около 30%. Комис-сия упала с $100–300 до $50–230.
Два абсолютных рекорда принадлежат “Би Лайн”: самая маленькая комиссия – $30 за “коробочку” и самая большая – $300 за подписку на тарифный план “Элитный”.
Изменилось и само отношение дилеров к новым правилам игры. Если месяц назад они говорили, что сверхнизкие комиссионные на “коробочных” телефонах могут погубить их бизнес, то теперь они считают это направление одним из самых прибыльных. “Коробки” продаются гораздо быстрее.
Выживать в новых условиях смогут только много продающие дилеры. “Из бизнеса уйдут маленькие “подвальные” фирмы, – уверен Суслов, – открывать современные салоны им не по силам”.