SGI закрывает представительство
Компания SGI, больше известная под своим прежним именем Silicon Graphics, закрывает российское представительство. Весь бизнес российского офиса SGI и часть его персонала достанутся компании Silicon Information Technology, учрежденной дистрибьюторской фирмой DPI.
В нашей стране компьютеры Silicon Graphics знакомы широкой публике в основном по роману Пелевина "Generation П". Пелевинских виртуальных телеполитиков рождали на свет "металлические стеллажи со множеством однообразных синих ящиков, единственным украшением которых была похожая на снежинку эмблема Silicon Graphics... Никаких интересных лампочек или индикаторов на этих ящиках не было - так же могла бы выглядеть какая-нибудь банальная трансформаторная подстанция".
После открытия в 1995 г. российского представительства Silicon Graphics ее компьютеры появились в телестудиях всех центральных каналов. Благодаря уникальному программному обеспечению для моделирования спецэффектов техника Silicon Graphics за считанные месяцы фактически стала стандартом для российского ТВ и кино.
Однако через год случился скандал. Один из дистрибьюторов SGI, компания Catalyst Silicon Solutions, поставил высокопроизводительный компьютер SGI Российскому федеральному ядерному центру в городе Снежинске (Челябинск-70). На поставку такого рода продукции требовалось разрешение Бюро экспортной администрации США, но бюро даже не было поставлено в известность. Скандал разгорелся после того, как тогдашний министр по атомной энергии Виктор Михайлов заявил, что закупленные суперкомпьютеры будут использоваться для моделирования ядерных взрывов. Помимо SGI в Челябинск-70 было поставлено три компьютера IBM, однако эта сделка прошла не напрямую, а через европейских партнеров. Поэтому к IBM претензий не было. Зато против SGI правительство США завело уголовное дело о нарушении экспортного законодательства. Экспорт в Россию был приостановлен. С начала 1997 г. в течение полугода SGI не могла ввозить в Россию ничего, в том числе запчастей для обслуживания уже проданной техники. За это время российские дилеры SGI начали обращаться к продукции конкурентов - Sun, Hewlett Packard, Digital (тогда еще не входящей в состав Compaq). После восстановления поставок российский офис SGI занялся прямыми продажами, помимо реселлеров.
"Рынок - дело такое. Если у тебя есть уникальное решение, то можно ни о чем не заботиться, к тебе все равно придут", - заметил Григорий Шечков, директор компании CSM. В 1997 г. Шечков возглавлял компанию Great Silicon Way, бывшую одним из дистрибьюторов SGI и впоследствии закрывшуюся. Тем временем дела SGI во всем мире идут далеко не блестяще. Как заявил Михаил Климеш, региональный менеджер SGI по Центральной и Восточной Европе, "такие факторы, как рыночная доля и рентабельность, заставляют нас перейти от прямого представительства к непрямому". Аналогичные шаги за последние полтора года были предприняты в Австрии, Польше, Португалии. Сергей Карелов, глава SGI в России, заявил, что все формы представительства в России будут закрываться. Существующий персонал офиса SGI перейдет к новому дистрибьютору - DPI. Сам Карелов "планирует остаться в сфере деятельности новой компании", хотя руководить ею пока будет Евгений Бутман, гендиректор DPI. DPI уже имеет опыт продаж в России "нетрадиционного" компьютерного оборудования. Она представляет в России интересы компании Apple, работая по схеме IMC (independent marketing company). Эта схема используется Apple в странах, где она имеет перспективный, но недостаточно развитый бизнес. Статус IMC предполагает значительное делегирование полномочий и маркетинговую поддержку со стороны поставщика, однако полноценным представительством IMC не является. Как заметил Карелов, теперь SGI будет представлена в России по схеме, напоминающей эппловскую IMC. По оценкам участников рынка, обороты SGI составляют около $10 млн в год. Предполагается, что дистрибьютору будет легче получать американские экспортные лицензии - необходимость в них по-прежнему сохраняется.
Для нынешних реселлеров SGI решение о переходе ее российского бизнеса к дистрибьютору стало неожиданностью, заметила Инна Сорокина, менеджер по маркетингу компании Verysel. Но Евгений Бутман заверил, что его компания не будет вести прямые продажи: "Мы не подменяем партнеров, мы приходим вместо представительства". Более того, дилеры DPI, продающие Apple, не получат автоматического права продавать компьютеры SGI - им нужно еще "дотянуться до уровня партнеров SGI". Обе стороны сходятся во мнении, что SGI и Apple не конкурируют друг с другом (DPI даже консультировался по этому поводу с европейскими офисами обеих компаний). "Маленький грузовик и большая легковушка - это разные вещи. Дело не в том, что из них больше. Дело в том, что вы на них возите", - заметил Карелов.