Кредиты вместо портфелей

Финансовая корпорация (ФК) «Открытие» концентрируется на продаже банковских продуктов, рассказали «Ведомостям» несколько участников фондового рынка. В подразделении «Открытие премиум», привлекающем клиентов со счетом от 1 млн руб., идут сокращения, а остающиеся сотрудники перепрофилируются на продажу банковских продуктов, говорят собеседники «Ведомостей».

В группе БКС большую часть дохода приносят розничные брокерский и инвестиционный сегменты, а не обслуживание состоятельных клиентов («БКС премьер»), отмечает председатель правления БКС-банка Эмиль Юсупов, подчеркивая, что «БКС премьер» существует - новый проект, ему всего около года.

«В «Открытии премиум» поменялась стратегия и сместились приоритеты в сторону продаж кредитных продуктов», - рассказал бывший руководитель «Открытие премиум» Сергей Четвериков. Он хочет продавать состоятельным клиентам инвестиционные продукты, поэтому написал заявление на увольнение.

По его словам, в этом подразделении работало примерно 120 человек, предлагавших продукты как Номос-банка, так и «Открытия» (примерно поровну). Часть из них тоже увольняются, утверждают два источника на финансовом рынке. «Нам объявили, что нужно продавать банковские продукты», - сказал оставшийся в «Открытии» сейлз.

Перемены в «Открытии» зрели давно, но начались с приходом нового акционера - бывшего сенатора и девелопера Сергея Гордеева, рассказывает один из собеседников «Ведомостей». В апреле он выкупил у ВТБ 8% акций ФК «Открытие». Вникнув в бизнес ФК, он стал добиваться корректировки стратегии, концентрации на банковской рознице и сокращения издержек. Гордеев подтвердил «Ведомостям», что подключился к работе по обновлению стратегии розничного бизнеса «Открытия», так как считает это направление крайне перспективным, подчеркнув, что не принимает участия в оперативном управлении банком.

Заместитель гендиректора ФК «Открытие» Алексей Карахан уверяет, что приоритетом корпорации остается построение финансового супермаркета: она продолжает на базе розничного банка продавать инвестиционные и страховые продукты других компаний, входящих в корпорацию. Перемены, по его словам, связаны с успехами ФК в развитии розничного бизнеса: «Мы считаем, что модель прямых продаж, наших услуг среднему классу, которым занимается это подразделение, уже для нас не так актуальна». А клиенты этого сегмента (от 1 млн руб.), по его словам, теперь сами активно приходят в банк.

Другие игроки притока клиентов не наблюдают. К тому же комиссии снизились, поэтому заработать на фондовом рынке сейчас сложно, сетуют они.

Корпорация может сэкономить на переменах 10 млн руб. в месяц без учета аренды (120 сейлзов со средней зарплатой 80 000 руб.), подсчитал гендиректор «Финама» Сергей Лукьянов: «Это большая экономия. А рынок не такой хороший, чтобы вся эта команда окупалась привлеченными клиентами». «Сейчас банковский ритейл, может, и выгоднее, но стратегически это сомнительное решение. Во всем мире доля депозитов уступает инвестиционным продуктам. Для других инвестбанков это сигнал ждать», - рассуждает топ-менеджер российской финансовой компании.

«Открытие» лидирует по объему клиентских операций на Московской бирже (862,5 млрд руб. в июне). Число активных клиентов корпорации с начала года сократилось на 406 до 3011.

В этом году «Открытие» намерено завершить поглощение Номос-банка. Оба банка будут развиваться самостоятельно. Новая стратегия предполагает, что «Открытие» станет ритейловым банком, а «Номос», который исторически развивался как корпоративный банк и имеет несопоставимо больший баланс и клиентскую базу, будет обслуживать корпоративных клиентов.