Статья опубликована в № 3148 от 20.07.2012 под заголовком: Бонус для разговорчивых

Эксперимент МТС по дотированию смартфонов оправдал ожидания оператора

Эксперимент МТС по дотированию смартфонов оправдал ожидания оператора. Покупатели таких устройств платят за услуги связи на 25% больше, чем пользователи обычных телефонов

МТС начала дотировать покупку смартфонов в конце апреля 2012 г. В эксперименте участвует 16 моделей умных телефонов стоимостью 4000–39 000 руб., которые продаются в Калининградской, Архангельской, Ленинградской областях и Санкт-Петербурге, рассказала «Ведомостям» представитель МТС Валерия Кузьменко. По российскому законодательству оператор не может дотировать покупку телефона, обязывая покупателя заключать с ним долгосрочный контракт на услуги связи. Поэтому в России не действует распространенная в Европе и США система операторских продаж, когда оператор продает телефон, например, за $50 и заключает с человеком двухлетний контракт на услуги связи.

МТС решила обойти законодательные ограничения таким образом. Купивший дотационный смартфон человек не обязуется пользоваться услугами МТС. Но если он останется ее абонентом, то в течение пяти месяцев МТС будет равными долями начислять на его счет 1000–5000 руб. в зависимости от цены купленного смартфона. Бонус может составить до 25% от стоимости аппарата, рассказывает Кузьменко. Цель эксперимента – стимулировать замену обычных телефонов на смартфоны и в конечном счете увеличить пользование дополнительными услугами – мобильным интернетом, платными приложениями.

Эксперимент удался, радуется Кузьменко. Пользователи приобретенных у МТС смартфонов стали ежемесячно генерировать на 40% больше интернет- и на 10% голосового трафика по сравнению с их же уровнем потребления услуг до покупки новых устройств. По словам Кузьменко, эксперимент на Северо-Западе России продлится еще несколько месяцев, а затем этот проект может быть распространен на всю страну.

Проект будет признан успешным, если выручка от обслуживания абонентов будет выше бонуса, предоставленного оператором. Так ли это, судить пока рано – еще не прошло и пяти месяцев с момента начала продаж смартфонов с дотацией, говорит Кузьменко. Первые месяцы показали, что ежемесячные платежи (ARPU) покупателей таких смартфонов в среднем на четверть выше, чем у среднестатистических абонентов. Количество проданных в ходе акции смартфонов она не называет, отмечая, что в мае – июне 2012 г. их продажи на Северо-Западе выросли на 20% по сравнению с мартом – апрелем. По оценке Telecomdaily, ARPU абонентов МТС на Северо-Западе (без 25%-ной надбавки) составляет около 290 руб. в месяц.

«Мегафон» тоже использует схемы дотирования телефонов. Например, летом прошлого года оператор дарил покупателям некоторых смартфонов бесплатный доступ в интернет. А этой весной «Мегафон» начал давать скидку на свои услуги абонентам, покупающим смартфоны в кредит. Например, если человек берет кредит на два года, то скидка может составить до 30%, рассказывает представитель «Мегафона» Юлия Дорохина.

«Вымпелком», напротив, стимулирует не с помощью продаж субсидированного оборудования, а через маркетинг, говорит его представитель Анна Айбашева. Пакетные предложения и безлимитные опции востребованы владельцами смартфонов, отмечает она.

МТС – единственный оператор «большой тройки», обладающий разветвленной розничной сетью, и продажа субсидированных аппаратов позволит увеличить доходы от реализации оборудования, считает гендиректор Telecomdaily Денис Кусков. Но такая схема продаж не гарантирует, что ARPU пользователей этих устройств всегда будет высоким. В период начисления бонусов абонент, возможно, будет тратить на услуги столько же или даже больше, чем предлагает ему оператор, прогнозирует Кусков. Но, лишившись операторской подпитки, подписчик может утратить интерес ко многим дополнительным услугам и перейти на обслуживание в другую сеть, резюмирует он. Называть то, что делает МТС, субсидированием некорректно, это скорее «бонусирование», отмечает источник, близкий к одному из ее конкурентов. Классическая западная модель субсидирования предполагает продажу аппаратов по сниженным ценам в обмен на заключение срочного контракта с оператором, а МТС как раз не снижает цен на оборудование.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать