Оптовики не верят магазинам
Импортер дорогих алкогольных напитков в Россию - компания "Руст", являющаяся эксклюзивным продавцом продукции BaccardiMartini и UDV (марки Johnny Walker, Smirnoff, J&B) решила заняться розничными продажами.
В компании формируется специальное подразделение, которое будет выполнять заказы на поставку алкогольных напитков от частных лиц.
По словам главы "Руста" Рустама Тарико, поначалу компания сможет выполнять только относительно крупные заказы, сформировать которые могут несколько конечных покупателей: "Например, в одном из отделов банка все сотрудники хотят купить по бутылке Johnny Walker. Они скидываются и заказывают у нас две коробки виски".
После того как система розничных продаж будет отлажена, компания собирается наладить "поштучную" торговлю. Не исключено, что, кроме продажи со склада и адресной доставки товара потребителям, компания откроет собственный розничный магазин.
По словам Тарико, основное преимущество такой системы приобретения алкоголя для потребителя заключается в цене. В стоимости товара отсутствует торговая наценка, которую делают супермаркеты, а значит, все цены будут на 25 - 30% ниже среднерозничных.
Причина создания подобной системы продаж проста. По словам Тарико, после кризиса основные продавцы дорогого импортного алкоголя - супермаркеты - "достаточно сильно просели". "У них не хватает оборотных средств, необходимых для закупки всего нашего ассортимента. Условно говоря, они покупают у нас Martini Bianco, но отказываются от Martini Rosso.
Берут Johnny Walker Red Label, но отказываются от Black Label, говорит Тарико. - В результате до нашего покупателя более дорогая часть ассортимента просто не доходит. С помощью этой системы мы можем расширить продажи".
В то же время "Руст" не собирается отказываться и от двух других систем продаж своего товара - через оптовиков и через собственных торговых представителей, которые работают с розничными точками. Какая система продаж в результате будет самой успешной, в компании пока не знают.
Другие алкогольные компании энтузиазма "Руста" относительно прямых продаж не разделяют. Наталья Медведева, менеджер компании Malesan-William Pitters по маркетингу, полагает, что система прямых продаж может быть эффективна лишь для крупных торговых компаний, реализующих широкий ассортимент продукции. Организация же прямых продаж для фирмы, торгующей только алкоголем, требует неоправданно высоких затрат: содержания в штате нескольких торговых представителей, поддержки демонстрационного помещения... "Именно по этим причинам к такой форме торговли алкогольные компании обращаются крайне редко", - говорит Медведева.
Ксавье Фулчерон, директор по продажам компании Master Distributors (эксклюзивный продавец джина Seagram в России), был более категоричен: "Я не представляю, как должна быть развита логистика, чтобы начать работу с конечными потребителями: ведь количество заказов в этом случае возрастает на порядок и перед продавцом возникнет серьезная проблема учета движения товара". Кроме того, по мнению Фулчерона, "Руст" последние несколько месяцев двигался как раз в обратном направлении, развивая работу с оптовиками, и развернуть торговлю в розницу компании будет нелегко.
Тем не менее стремление "Руста" выйти на непосредственного потребителя в нынешней ситуации выглядит вполне логично. Помимо того, что розница берет далеко не весь ассортимент компании, существует и куда более серьезная проблема - невозврат средств магазинами. Розничная сеть, и до кризиса часто задерживавшая платежи, после событий 17 августа стала, по словам одного оптовика, "измываться над поставщиками".
Нельзя сказать, чтобы продавцы алкоголя не пытались исправить ситуацию. Летом этого года 13 компаний - участников Национальной алкогольной ассоциации (НАА) пытались создать "черный список" магазинов.
По инициативе компании "Русьимпорт" каждый из оптовиков приступил к созданию списков розничных точек, которые вообще не платили за поставленный товар или платили с ольшими задержками. Предполагалось, что оптовики обменяются друг с другом списками неблагонадежных магазинов и не будут поставлять туда свой товар. Все участники НАА горячо поддержали идею создания общего списка, однако в реальности подготовить его смогли только в "Русьимпорте".
По словам исполнительного директора компании Евгения Корецкого, "многие просто не нашли времени этим заниматься".