Бизнес из вредности
В то время как крупнейшие производители молочных продуктов бьются за место на прилавках магазинов, мелкие молокофермы находят ниши, до которых у более крупных конкурентов руки пока не доходят. Небольшая компания в Туле, созданная меньше четырех лет назад, придумала продавать молоко промышленным предприятиям, на которых рабочим по Трудовому кодексу положено выдавать этот напиток за вредность.
Крупнейший из двух работающих в Туле молочных комбинатов - Тульский молочный комбинат - ежедневно выпускает около 100 т молочной продукции. Поэтому тульские магазины (в городе насчитывается примерно 360 продуктовых точек) довольно вяло отреагировали на появление на рынке нового молочного заводика "Аккад-Агро", выпускавшего в 20 раз меньше. Его в декабре 1998 г. основали Игорь Титов и Игорь Тюлебаев. Предприниматели целый год безуспешно пытались занять розничный рынок Тулы. Мешали не только неизвестность и небольшие объемы производства, но и короткий срок хранения, неудобная упаковка (молоко разливали в полиэтиленовые пакеты).
Наконец предприниматели поняли, что что-то не так. "Вроде работаем, работаем, а денег не прибавляется, - рассказывает Игорь Титов. - Стали думать, в чем же дело и что мы можем предпринять". Начали читать учебники по менеджменту и маркетингу. "Мы же до этого и фамилии-то такой не знали - Котлер", - признается замдиректора по коммерческим вопросам Сергей Бородин (он вошел к тому времени в бизнес в качестве совладельца). Знакомство с трудами великих теоретиков открыло глаза на многие вещи. "Мы с удивлением обнаружили, что продавать можно не только в магазины. Что у нас есть конкурентное преимущество - цена и конкурентный недостаток - срок хранения", - говорит Игорь Титов.
Тут предприниматели и вспомнили о заводских столовых. В Тульской области работают машиностроительные, приборостроительные заводы и предприятия других отраслей, где по Трудовому кодексу рабочие ежедневно должны пить молоко. "При этом заводам платить лишнее за красивую упаковку вовсе не хочется. Это было нам на руку", - говорит Бородин.
По действующему в России законодательству человек, работающий на производстве с вредными условиями труда, должен получать минимум 500 г молока в сутки (норма зависит от степени вредности). По словам Елены Юровой, заведующей лабораторией технико-химического контроля ГНУ ВНИИ молочной промышленности, таких потребителей молока в России несколько миллионов. Для небольшого производителя найти такой канал сбыта - лучший выход из положения. "Даже если они смогли бы тогда поставлять в магазины все, что могут произвести, они заняли бы не более 5% розничного рынка. При таких объемах их продукция просто терялась бы на прилавке", - говорит Андрей Стась, председатель совета директоров маркетинговой компании a2z marketing. "Аккад-Агро" производит сейчас уже от 5 т до 10 т молочных продуктов в день и собирается расширять производство. Однако конкуренты пока не спешат следовать их примеру. Генеральный директор ОАО "Тульский молочный комбинат" Александр Ширинкин утверждает, что рынок молока за вредность с доперестроечного времени еще не восстановлен. "Многим заводам в Тульской области зарплату выплачивать нечем. В такой ситуации им не до молока", - говорит он. Комбинат все же поставляет почти десятую часть своей продукции на промышленные предприятия - он продает 8 т 7 - 8 заводам.
Директор Ясногорского молочного завода Маргарита Картупель говорит, что на ее заводе даже не рассматривался такой вариант. Завод выпускает около 20 т молочных продуктов в день. Все продается оптовику. "Хотя, если бы какой-нибудь завод к нам обратился, думаю, мы смогли бы обеспечить несколько столовых", - говорит Картупель. Но заводы сами не обращаются. "Заводы вообще очень тяжелые клиенты. Много времени уходит на то, чтобы убедить их", - сетует Сергей Бородин.
Каждое предприятие - стратегически важный для молочников клиент. Поэтому обязательства по поставкам нужно выполнять предельно добросовестно. Завод "Конструкторское бюро приборостроения" закупает в "Аккад-Агро" в месяц 2 т молока, а также сметану и творог. "Закупаем у них уже третий год, и пока никаких сбоев не было. Для нас это очень важно", - говорит Любовь Зверева, начальник отдела торговли и общественного питания завода. "Аккад-Агро" работает уже с 25 заводами, ежедневный объем продаж - от 5 т до 10 т. На заводы приходится 60% продаж. А недавно предприниматели выиграли городской тендер на поставку молока в детские дошкольные, школьные и социальные учреждения. "Это примерно 15% "социального" рынка, - говорит Бородин. - Но у нас же все впереди. Есть еще пригородные пансионаты".
Однако вряд ли эта ниша долго останется вотчиной малых производителей. Аналитик компании ОФГ Алексей Кривошапко полагает, что у "Аккад-Агро" есть еще два-три года, пока крупные игроки увлечены дележом розничного рынка. "В конечном итоге они обратят внимание и на такие нишевые рынки и начнут либо покупать этих маленьких производителей, либо просто вытеснять их", - говорит он.