Dell ищет в России непрямые пути
Компания DellSystems объявила вчера о намерении отказаться от стратегии прямых продаж и наладить партнерские отношения с дистрибьюторскими компаниями. Генеральный директор DellSys-tems Александр Шталенков заявил, что уже провел переговоры со всеми крупными российскими дистрибьюторами компьютеров. Правда, большинство из них продавать технику Dell не хотят.
В нашей стране компьютеры марки Dell продаются с 1996 г. компанией DellSystems, входящей в группу IBS. DellSystems владеет эксклюзивными правами на продажу техники Dell в России и до сих пор работала с компаниями-заказчиками только напрямую.
Непосредственная работа с клиентом - отличительная особенность американской бизнес-стратегии Dell, крупнейшего поставщика персональных компьютеров в мире. Основные конкуренты корпорации - HP, IBM и Fujitsu-Siemens - предпочитают работать через партнерские сети. На европейских рынках Dell видоизменила свои методы. В наиболее развитых странах открыты официальные представительства, а на остальных рынках торговлей занимаются эксклюзивные представители вроде DellSystems.
Хотя DellSystems в свое время удалось заполучить довольно крупных российских клиентов - например, Промстройбанк и Промрадтехбанк, - в нашей стране ее техника не слишком популярна. Ссылаясь на данные российского представительства IDC, Александр Шталенков считает, что Dell занимает 6% от общего объема поставок компьютеров западных брэндов. На долю HP приходится чуть более 50% этого рынка, у IBM - 14%. При этом, по данным самой IDC, западные брэнды занимают на нашем рынке не более 20%, а остальное приходится на компьютеры местной сборки.
Шталенков обещает, что уже с этого месяца DellSystems полностью перестроит свой бизнес в России. Компания намерена обзавестись тремя типами партнеров - дистрибьюторами, системными реселлерами (интеграторами) и специализированными партнерами. Последние будут работать в нишевых рынках. Одним из таких спецпартнеров стала компания "Белый ветер", которая уже в ноябре начнет продавать ноутбуки Dell.
Однако многие дистрибьюторы восприняли новые инициативы DellSystems в штыки. Вчера "Ведомостям" удалось обнаружить только одну крупную дистрибьюторскую компанию, безоговорочно планирующую продавать технику Dell. Это компания "Дилайн", входящая в ту же группу компаний IBS, что и DellSystems. Руководитель службы по связям с общественностью Verysell Денис Гудым рассказал, что после переговоров с DellSystems его компания решила отказаться от дистрибьюции компьютеров Dell.
Компании называют самые разные причины, из-за которых они оказываются от сотрудничества. "Желание DellSystems работать в России через дистрибьюторов я расцениваю как попытку чужими руками развить рынок продукции Dell, который очень мал, - говорит Василий Васин, президент группы R-Style, в которую входит дистрибьюторская компания RSI. - Я думают, что в дальнейшем DellSystems откажется от работы через партнеров и снова начнет работать с приобретенной клиентской базой напрямую. Поэтому у компании RSI нет планов работы с Dell". Василий Селюминов, исполнительный директор компании Landata, рассказал, что DellSystems пока не выходила к ним с какими-либо предложениями. Однако он заранее скептически смотрит на возможные переговоры. "Пока компания DellSystem входит в группу компаний IBS - крупного системного интегратора, у компаний-дистрибьюторов просто нет гарантии, что им будут предоставлены нормальные условия и конкурентоспособные цены", - объясняет он.