ТОЧКА ЗРЕНИЯ: Заглянуть в завтра
Система RE/MAX
Я хотел бы привести некоторые факты из истории системы “Римакс” (RE/MAX). В 1972 г. в Канаде были открыты первые офисы компании, работающей по этой технологии. За прошедшие годы она доказала жизнеспособность: в последние 10 лет эта система переживает подъем в Америке и странах Европы, являясь самой эффективной схемой организации работы риэлторов. На сегодняшний день в США количество лицензированных брокеров составляет около 750 000 человек, из них в “Римаксе” работают свыше 70 000, т. е. примерно 9% от общего числа. Но именно они проводят более 40% всех сделок с недвижимостью. Последние три-четыре года ежегодный прирост сотрудников в компаниях сети “Римакс” составляет около 10%, ее офисы находятся в 36 странах.
Чем объясняются столь высокие результаты? По принципам организации “Римакс” сильно отличается от обычной риэлторской фирмы. В “типовой” компании агенту предоставляются все условия для работы, но удерживается существенная часть дохода, а отношения между агентством и сотрудником строятся по схеме “работодатель и наемный работник”. В “Римаксе” дела обстоят несколько иначе. Там приняты партнерские отношения между компанией и сотрудником: он оплачивает фирме стоимость содержания рабочего места и юридическую поддержку, что компенсируется более высоким агентским процентом от общего дохода по сделке. Еще один нюанс технологии работы “Римакса” – это частое отсутствие прямой рекламы и использование экспертом собственной клиентской базы.
На мой взгляд, время прямой рекламы в риэлторском бизнесе заканчивается, и все большее число сделок всеми агентствами недвижимости Москвы заключается благодаря использованию их сотрудниками своей клиентской базы.
Эти соображения и мотивировали решение об открытии весной 2001 г. компании “Римакс”. Более года мы работали по этой системе, пытаясь определить ее эффективность на “российской земле”.
Первые попытки
Мы учли ошибки коллег – компаний “Интер-Оксидентал” и “Респект”, существовавших в 90-е гг. Реализуя американскую модель, где прямого рекламного привлечения клиентов практически не существует, эти компании механически перенесли отсутствие рекламной поддержки своих агентов на российский рынок. В результате это привело к появлению множества нищих маклеров, которые ничего, кроме печати для документов и крыши над головой, не имели. Время действия прямой рекламы еще не завершилось. Поэтому мы обеспечили мощную рекламную поддержку сотрудников, превышающую в два-три раза средний уровень рекламы ведущих московских агентств недвижимости.
Кадровый голод
Однако опыт нашей деятельности показал, что вводить данную систему в полном объеме в России пока рановато. Когда мы создавали концепцию “Римакса”, то исходили из того, что риэлторы, давно работающие на рынке и самодостаточные, безусловно, обратят внимание на компанию, которая дает возможность получения беспрецедентного по уровню личного дохода. Оказалось, что в реальности таких людей пока немного.
Мы переоценили кадровый потенциал рынка – как “темной”, так и “белой” его составляющих. Оказалось, что пресловутые “черные маклеры” как массовое явление не более чем миф. Как правило, это не слишком профессиональные риэлторы-посредники, имеющие смутное представление о юридической проверке жилья, его оформлении, о риэлторском бизнесе как системной работе с жесткими правилами. При этом абсолютно все желали получить от компании поддержку в виде прямой рекламы. Их собственные клиентские базы были явно недостаточны для серьезной организации работы.
Вполне профессиональные риэлторы других компаний также оказались не слишком заинтересованы в большем проценте от сделок. Опасения, связанные с изменением образа жизни, определенным финансовым риском, у большинства оказались сильнее, чем желание иметь высокий заработок, основанный на собственных ресурсах. К тому же наши люди в отличие от американцев и европейцев более “коллективные”. Фактически становиться самостоятельными предпринимателями, что предусматривает система “Римакс”, для многих из них менее интересно, чем быть частью коллектива. Поэтому в апреле 2002 г. было принято решение о постепенном переходе компании “Римакс” к общим стандартам работы корпорации “Инком-Недвижимость”.
Время придет
Видимо, время системы RE/MAX еще не наступило, но, я думаю, оно придет. Когда профессия “риэлтор” станет такой же обычной, как “инженер”, когда появятся “риэлторские династии”, а рынок недвижимости будет жить по четким законам, тогда система “Римакс” снова станет актуальной. Мы не жалеем о своем опыте. Ведь всегда хочется заглянуть в завтрашний день, даже если и не получается сделать его сегодняшним.