Минус два потопа
За свои 35 лет Аркадий Усачев перепробовал себя во многих качествах: дирижировал военным оркестром, работал официантом, экспедитором, получил профессию валютного кассира, потом занялся продажами итальянской мебели. И обратил внимание, что, когда клиентам привозят новую мебель, они не знают, что делать со старой. “Клиенты просили сборщиков ее упаковать и увезти, а сборщики решительно отказывались”, – вспоминает Усачев. Из наблюдений над мытарствами клиентов и родилась идея мувинговой компании.
Себе в убыток
В 2000 г. на рынке присутствовали две-три иностранные компании, ориентированные на экспатов. Услуги их стоили до $3000 за переезд. “Как такового рынка тогда не было, нам предстояло его сформировать, поэтому вкладывать в открытие компании большие средства было все равно что стрелять из пушки по воробьям”, – говорит Усачев.
Стартовый капитал потратили на регистрацию компании, аренду маленького офиса и крошечный рекламный модуль в справочном издании. “Нам скорее требовались не материальные, а интеллектуальные вложения”, – вспоминает Усачев. Логотип компании в долг нарисовал друг-дизайнер. Интеллектуально пришлось вложиться в название, создание стратегии грамотного переезда, избавляющего клиента от хлопот, приравненных к двум потопам, ну и в калькуляцию стоимости будущей услуги. За основу взяли среднюю зарплату москвича плюс время и нервы, которые он тратит на переезд, включая упаковку и распаковку вещей и общение с нетрезвыми грузчиками. От этого “Деликатный переезд” решил потенциальных клиентов избавить. Но, несмотря на все блага, первого клиента ждали полгода. Усачев его помнит до сих пор: “Это был вернувшийся из Багдада российский дипработник, который из Вешняков переезжал на Юго-Западную”.
Первые два года компания была убыточной. На первом году обращалось два-три клиента в месяц, на втором – 10, сейчас – это около 130 переездов в месяц по Москве и примерно столько же в филиалах в Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.
В белых перчатках
“Западные муверы входят на рынок, перевозя офисы. Но при нас рынок только создавался, и мы начинали с частников”, – рассказывает Усачев.
Некоторые частники требовали, чтобы посуду и личные вещи упаковывали женщины. “У нас же в бригадах работают только мужчины. Пришлось на упаковщиков надеть белые одноразовые перчатки”, – рассказывает Усачев.
Сейчас у “Деликатного переезда” частных клиентов больше, чем корпоративных, но доходов и проблем они приносят поровну.
При переезде офисов, случается, теряются вещи. “Бывало, нам даже угрожали расправой, – смеется Усачев, – но мы знаем, что это сами сотрудники переставили коробки в другой кабинет и временно их потеряли. Такие проблемы решаются просто: сперва успокаиваем клиента, потом советуем получше поискать. А сейчас даже предлагаем расширенную программу – когда на следующий день приезжают наши сотрудники, все находят, переставляют мебель или перевешивают жалюзи”.
По твердой цене
Компания Усачева одной из первых на российском рынке еще до переезда стала сообщать клиенту фиксированную цену. Трехкомнатную квартиру с пианино перевозит в среднем за 30 000 руб., двухкомнатную – за 15 000 руб. “На цену влияют количество вещей, наличие или отсутствие лифта, много других факторов, – поясняет Усачев. – Но после того, как цена определена, она не меняется. Если в доме ломается лифт или отключается электричество – это уже наши риски, за которые клиент ответственности не несет, мы на них закладываемся заранее”. “Это высокий стандарт, которому должна следовать любая мувинговая компания”, – соглашается генеральный директор компании “Евро Переезд” Евгений Барабанов. За свой набор высоких услуг по перевозу однокомнатной квартиры (с демонтажом и монтажом светильников и кухни) “Евро Переезд” берет примерно 30 000 руб.
Некоторые игроки рынка высоких мувинговых стандартов не понимают. “Если сломался лифт, почему должны страдать бедные грузчики!” – восклицает финансовый директор компании “Перевозчикъ” Светлана Безрукова.
Сотрудники про запас
“Цена переезда растет вместе с ростом затратной части, – говорит Усачев. – И растет каждый год”.
Рентабельность своей компании Усачев оценивает в 30%, но подчеркивает, что чистая прибыль (с учетом всех затрат) не выше 7%.
Сейчас в штате московского филиала компании около 50 сотрудников. Иногда “Деликатный переезд” привлекает заранее обученных специалистов, которые работают на договорной основе. “Это позволяет одновременно осуществлять несколько больших переездов, – комментирует Усачев. – Как-то в одни выходные мы перевозили компании “Беталинк” и “Фуджицу-Сименс” плюс ко всем остальным переездам... Весело было”.
Молча и аккуратно
Средний специалист “Деликатного переезда” зарабатывает около 20 000 руб., старший – до 40 000 руб. Руководство не против чаевых. “Если это инициатива клиента”, – комментирует Усачев. Но категорически запрещается делать клиенту намеки на чаевые, работать в состоянии алкогольного опьянения и даже неуважительно отзываться о вещах клиента. За этим следит служба контроля качества. “Суть нашей работы в том, – делится профессиональными секретами Барабанов, – что мы “облизываем” каждого, чтобы создать клиентскую базу. У нас работают, как правило, приятные молодые люди славянской внешности, которые делают свою работу молча, четко и аккуратно”.
У “Деликатного переезда” тоже половина клиентов постоянные. “Новеньких” компания находит среди сотрудников успешно перевезенных офисов, через сайт и посредством буклетов, которые можно найти в магазинах сети “Старик Хоттабыч” и офисах некоторых агентств недвижимости, которым взамен предоставляются скидки на услуги компании.
В 10 раз
Московский рынок мувинга нельзя назвать окончательно сформированным. “Это серый рынок, его цивилизованная часть мала, но потенциал огромен”, – полагает Усачев. Потенциал рынка в “Деликатном переезде” определяют так: “На рынке коммерческой недвижимости примерно 80% офисов переезжают с помощью профессиональных муверов”, – объясняет руководитель отдела маркетинга компании Татьяна Громак. По ее оценкам, в этом году в столице прибавится 1,2 млн кв. м офисных площадей. В среднем одно рабочее место занимает 7 кв. м, при средней стоимости переезда одного офисного места в 2800 руб. емкость мувингового рынка в области коммерческой недвижимости равна 384 млн руб. в год. С оценкой Громак согласен заместитель руководителя департамента оценки и консалтинга компании Colliers International Александр Крутов, но он полагает, что в 2007 г. в области коммерческой недвижимости в Москве ожидается прирост в 1,5 млн кв. м.
“На квартирном рынке пока только 3% клиентов переезжают с помощью профессионалов, – говорит Громак. – Если предположить, что на первичном и вторичном рынках Москвы будет продано около 300 000 квартир, потенциал рынка (при средней стоимости переезда в 15 000 руб.) составит около 4 млрд руб. в год”.
Специалисты аналитического консалтингового центра (АКЦ) “Миэль-Недвижимость” считают, что в 2007 г. на московском рынке может быть реализовано немногим более 120 000 квартир. Таким образом, потенциал рынка мувинга скорее отражает цифра в 1,8 млрд руб. в год.
“Основной потенциал рынка сегодня лежит в расширении спроса на эти услуги в пределах существующих оборотов рынка недвижимости, а не за счет их увеличения”, – говорит аналитик АКЦ “Миэль-Недвижимость” Мария Коробкова. Ее мнение разделяют профессиональные муверы, которые пока уживаются мирно, при необходимости даже передавая клиентов друг другу. “Например, “Деликатный переезд” не занимается международными перевозками квартир или офисов, – сообщает генеральный директор компании Ace International Moving Валерий Пичугин, – в этих случаях они обращаются к нам”.
Пока что на рынке перевозчиков доминируют серые бригады грузчиков с купленной в складчину “Газелью”, но, как полагают профессионалы, рынок будет белеть. “А насыщение наступит, – думает Барабанов, – когда в Москве будет не меньше 200 профессиональных мувинговых компаний”. Сейчас их не больше 20.