Личный коуч: Психология на страже бизнеса

Понимание механизмов работы психики и правильное их применение приводят к успеху в бизнесе. Умные руководители активно используют наработки социальных психологов, учитывают их при внедрении новых технологий, в работе с подчиненными, в ходе переговоров. Как они это делают? Давайте остановимся на нескольких простых, но любопытных примерах.

Эффект края

Немецкий психолог Герман Эббингауз много лет изучал особенности памяти. Ему посчастливилось открыть ряд феноменов, в частности так называемый эффект края. В процессе восприятия информации мы гораздо лучше запоминаем ее начало и конец, нежели середину. Феномен распространяется и на деятельность: человек обычно лучше помнит события, произошедшие в начале и в конце деятельности, и гораздо легче забывает то, что происходило между ними. Неспроста люди с романтическим флером вспоминают первую любовь, с ностальгией - первую учительницу, с радостью или сожалением в зависимости от обстоятельств - последнее крупное приобретение.

Учитывать феномен края полезно во всех аспектах бизнеса - при донесении стратегии, в лидерских посланиях коллективу, при проведении презентаций, в ходе переговоров, в процессе обучения, при создании рекламных роликов.

Когнитивный диссонанс

Американский психолог Леон Фестингер ввел в психологическую науку и практику понятие когнитивного диссонанса, заключающегося в переживании дискомфорта от ситуации, когда человек имеет одновременно два противоположных представления по тем или иным вопросам, темам, явлениям.

Главный практический вывод из теории Фестингера в том, что, подвергая сомнению установки человека, можно изменить его поведение, а изменив поведение, человек уже сам меняет мнение о своих действиях. То есть если мы предложим человеку поучаствовать в деятельности, которая изначально вызывает у него скепсис и отторжение, то после завершения мы можем ожидать, что его первоначальные негативные взгляды изменились.

Например, крайне неорганизованных сотрудников можно временно привлечь как раз к работе над базами данных, к созданию правил и инструкций. Потратив свое время и силы, эти сотрудники наверняка изменят негативное отношение к организационным вопросам и даже могут стать ярыми приверженцами регламентов. Также полезно почаще приглашать в свою компанию потенциальных клиентов и партнеров, особенно тех, кто сдержанно и без особого восторга относится к вашей деятельности. Участие в интересных семинарах, обучении, бизнес-играх заставит пришедших изменить свое к вам отношение.

Принцип узнавания

В 1960-х гг. американский психолог Роберт Зайонц в результате множества экспериментов определил, что люди всегда отдают предпочтение тому, с чем сталкивались ранее. Этот эффект работает на любом материале: из множества других человек неизменно выбирает и оценивает положительно знакомые объекты - фразы, картины, лица, мелодии. Человек знакомый (или просто виденный ранее) чаще кажется испытуемому более приятным, чем совершенно незнакомый. Важно, что этот выбор происходит у нас на подсознательном уровне, без осмысления и анализа.

Именно для узнавания нам постоянно показывают главных политических деятелей с экранов телевизоров. На основании этого феномена производители запускают рекламные ролики своих продуктов, ставят билборды, используют любые возможности показа продукции. Потребителей порой раздражают частота и вездесущность рекламы, но она уверенно работает, когда дело доходит до покупки.