На «Днях креативной экономики» в Санкт-Петербурге руководитель проекта по поддержке экспорта услуг Российского экспортного центра (РЭЦ, Группа ВЭБ.РФ) Екатерина Кондакова выступила на сессиях «Модный экспорт: возможности и стратегии выхода на новые рынки» и «От старта к рынку: как должна работать поддержка креативных индустрий». Участники обсудили, что мешает модным брендам превращать зарубежные показы в регулярные продажи и как креативным компаниям оценить интерес иностранных заказчиков перед выходом на новый рынок.
Модный экспорт: разным брендам нужны разные каналы продаж
Модная индустрия неоднородна: массмаркету нужны большие объемы и широкая дистрибуция, премиальным и нишевым маркам – профильные байеры, мультибрендовые бутики и сезонные шоурумы. Форматы продвижения и инструменты поддержки должны учитывать сегмент и целевую аудиторию.
Важна и готовность бренда к экспорту. Молодым маркам необходимо выстроить коммерческую модель и оценить экономику выхода на зарубежный рынок. Для брендов с опытом продаж следующий шаг – поиск профильных покупателей и развитие регулярных поставок.
Выбор канала продаж, согласование цен, объемов и условий поставок – задачи бренда и его коммерческого партнера. Роль РЭЦ – аналитика рынков и поиск потенциальных иностранных покупателей с предварительной проверкой заинтересованности.
Экспорт креативных услуг: от интереса к коммерческому запросу
На сессии «От старта к рынку: как должна работать поддержка креативных индустрий» Екатерина Кондакова рассказала о первых признаках зарубежного спроса и выборе подходящего инструмента поддержки.
«В креативных индустриях финансирование создания продукта еще не обеспечивает его продажи. Между готовым мультфильмом, игрой или дизайнерским решением и экспортной выручкой стоят доступ к покупателю, адаптация продукта и договоренность о коммерческих условиях», — подчеркнула она.
В анимации и кино убедительность предложения зависит не только от творческой идеи, но и от результатов: просмотров, удержания аудитории, показов на телеканалах и платформах, повторных закупок. Успех на домашнем рынке укрепляет переговорную позицию компании, хотя востребованность контента у зарубежной аудитории необходимо проверять отдельно.
Для разговора с потенциальным покупателем нужны материалы к просмотру, сведения о доступных правах и языковых версиях. Для проекта в разработке – презентация, сценарные материалы, тизер или пилот, бюджет и план производства. Предложение должно учитывать аудиторию и требования конкретного телеканала или платформы. Переход к обсуждению цены, территории и срока лицензии становится первым предметным сигналом коммерческого интереса.
Показательный пример – сотрудничество группы компаний «Рики» с китайской платформой Youku Kids, входящей в Alibaba Group. Оно началось в 2018 году, а в 2021-м стороны договорились о финансировании еще трех сезонов «Тимы и Томы». Партнер с доступом к аудитории стал источником финансирования производства.
Инструмент поддержки должен соответствовать текущей задаче компании: для выбора рынка нужна аналитика, для выхода на заказчика – поиск партнеров и проверка интереса. Услуга РЭЦ по поиску потенциальных иностранных покупателей с предварительным контактом позволяет перейти от предположений о спросе к предметному разговору с закупщиком.