Статья опубликована в № 2711 от 13.10.2010 под заголовком: Как привлечь абонента

«Вымпелком» поменяет стратегию

«Вымпелком» решил изменить стратегию и вновь сфокусироваться на привлечении абонентов. Акционеры опасаются, что потеря доли рынка рано или поздно отразится и на доходах оператора
А. Махонин
Тройка лидеров. 61,9

миллиона sim-карт обслуживала МТС в России в августе 2010 г.

55,3

миллиона sim-карт обслуживал «Мегафон» в России в августе 2010 г.

51,6

миллиона sim-карт обслуживал «Вымпелком» в России в августе 2010 г. Данные AC&M Consulting

«Вымпелком»

оператор сотовой и фиксированной связи. Акционеры – Altimo (44%), Telenor (29,9%). Финансовые показатели (US GAAP, 2009 г.): выручка – $8,7 млрд, чистая прибыль – $1,12 млрд.

Гендиректор и президент Telenor Йон Фредрик Баксаас рассказал «Ведомостям», что обсудил с руководством «Вымпелкома» необходимость увеличения его рыночной доли по числу sim-карт (интервью – на стр. 05). Рыночная доля по выручке важнее, чем по абсолютному числу sim-карт, но в долгосрочной перспективе эти показатели взаимосвязаны. Баксаас уверен, что долю рынка надо удерживать – ее восстановление обходится очень дорого.

Правда, гендиректор «Вымпелкома» Елена Шматова в недавнем интервью «Ведомостям» говорила, что реальное мерило успешности на насыщенном российском рынке – доход, а не число обслуживаемых sim-карт. А гендиректор Vimpelcom Ltd Александр Изосимов признавал проблемы оператора с долей рынка, и одна из задач команды топ-менеджеров – ее решение.

Прошлой весной «Вымпелком» впервые опустился на третье место по числу абонентов в России. «Мегафон» в первом полугодии 2010 г. набрал 3,3 млн новых клиентов и увеличил долю на 6,6% – она достигла 25,3% (данные AC&M Consulting). Но по доходам «Вымпелком» по-прежнему на втором месте после МТС, говорила Шматова, и цели возвращать второе место по количеству sim-карт нет.

Если начать терять долю рынка, в долгосрочной перспективе позиция компании будет слабее, уверен Баксаас.

Стратегия – дело совета директоров «Вымпелкома», он примет правильное решение, уверен вице-президент Altimo, второго акционера «Вымпелкома», Евгений Думалкин.

Представитель «Вымпелкома» Анна Айбашева подтвердила, что у руководства оператора была встреча с акционером, обсуждался широкий круг тем. Самое важное для роста доходов, по ее словам, качество абонентской базы, а стратегия «Вымпелкома» – увеличивать число активных абонентов и стимулировать продажу допуслуг. Как раз сейчас руководство оператора обсуждает возможность изменения договоров с ритейлерами, чтобы увеличить продажи sim-карт, говорит близкий к «Вымпелкому» человек, детали пока неизвестны.

Близкие к «Связному» и «Евросети» люди об этих переговорах ничего не слышали. По данным «Вымпелкома» и «Мегафона» за 2009 г., оба оператора платили «Евросети» идентичное вознаграждение – $24,2 (включая НДС) за каждого привлеченного абонента. «Вымпелком» заплатил «Евросети» в 2009 г. $157,1 млн, в том числе $146,8 млн дилерской комиссии и $12,3 млн бонусов за выполнение плана продаж контрактов.

«Мегафон» активно набирал абонентов, используя агрессивную ценовую политику, вспоминает аналитик «Уралсиба» Константин Белов, но те, кого привлекла рекламная акция, могут потом просто выбросить sim-карту, это очевидно всем операторам.

Доля рынка по числу sim-карт для «Мегафона» не самоцель, говорит его представитель Петр Лидов, цель – лидерство по выручке, важен и ARPU, и количество абонентов. Многие покупают вторую и третью sim-карту не для телефона, а для модема и это очень хорошая тенденция, это увеличит трафик данных, а соответственно, и выручку оператора от допуслуг, резюмирует Лидов.

МТС ориентируется на развитие качественной абонентской базы и рост доходов, но даже в условиях 100%-ного проникновения связи необходимо постоянно привлекать абонентов, уверен директор бизнес-единицы «МТС Россия» Александр Поповский. Образно говоря, когда ты увеличиваешь объем перерабатываемой породы, то добываешь больше руды. Но это должен быть качественный процесс, ориентированный на рост потребления услуг. Подключения влияют на качественный прирост базы, поэтому для сохранения лидерства МТС будет применять технологии привлечения качественных абонентов, развивая розницу и создавая уникальные предложения, говорит Поповский.

Белов из «Уралсиба» предупреждает: затраты на переманивание абонентов у конкурентов велики, это хоть и увеличит выручку, но может отразиться на прибыли, если привлеченные клиенты окажутся мало говорящими.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать