Менеджмент
Бесплатный
Мария Подцероб

Как выживают оптимизаторы интернет-поиска

Никита Андросов создал компанию Ingate, когда интернет в России только начинал развиваться и рынок был пуст. А через несколько лет ему пришлось срочно масштабировать бизнес, чтобы выжить, потому что рынок стал слишком полон
Андросов хочет, чтобы в его компании работали люди с приятными лицами и смелыми идеями
Д. Абрамов / Ведомости
Палкин попался

4. дня официально проработал в Ingate Никита Палкин и был задержан с поличным при попытке продажи информации, сообщалось в официальном релизе Ingate от 17.06.2011. Палкина доставили в управление экономической безопасности по г. Москве, где тот признал, что ранее разослал компаниям – участникам рынка SEO письмо с предложением продать ворованные данные. Цена информации не обговаривалась.

Кто владелец

По данным ЕГРЮЛ на 12.07.2004, акционерами компании Ingate являлись Никита (60%) и Татьяна (40%) Андросовы. По утверждению Андросова, он и сейчас держит контрольный пакет акций.

В студенческие годы Андросов работал по программам обмена студентами в США – системным администратором малого бизнеса. Занимался настройкой телекоммуникационного оборудования и компьютерных сетей. Параллельно он учился на юриста в Тульском государственном университете, но компьютерами увлекался с 12 лет и знал их как свои пять пальцев. Его рабочий день в Америке начинался рано: каждый день молодой человек вставал в пять утра и работал допоздна, потому что надо было на что-то жить. Его рабочая неделя составляла 110 часов. «Тогда я понял, как надо работать, чтобы добиться результата», – усмехается Андросов. Он до сих пор считает, что секрет успеха любого бизнеса заключен в формуле «упорство плюс компетенции».

Набор дипломов

У Андросова целый набор дипломов. Помимо Тульского университета он закончил факультет компьютерных наук Родайлендского университета в США, компьютерные курсы Microsoft и учился в нескольких школах MBA, включая РАНХиГИС, Уортонскую и Гарвардскую. «Образование пригодилось», – отвечает он коротко на вопрос, зачем нужно столько дипломов. Он и своих сотрудников постоянно заставляет учиться и повышать компетенции. В его компании существует корпоративная школа обучения, где проходит до 70 тренингов в год.

Свой бизнес Андросов создал в 2001 г. Юриста из него не вышло – душа не лежала к профессии, – и он вернулся в сферу IT. Сначала его компания Ingate занималась разработкой сайтов. На Западе в то время уже лопнул интернет-пузырь, а в России интернет-эпоха только начиналась. Разработка сайтов была востребована, и, хотя Андросову приходилось много ходить по разным компаниям и предлагать свои услуги, клиенты нашлись быстро.

В открытие бизнеса он вложил $25 000, которые скопил за предыдущие три года работы. «Суммы хватило сполна. Я еще и машину на эти деньги купил», – с улыбкой вспоминает предприниматель. Прибыль появилась на второй год. А к 2004 г. штат компании составлял уже 40 человек. Ingate вышла в лидеры рынка продвижения сайтов. Но в этот момент возникли первые сложности. Выяснилось, что клиентам теперь нужны не просто сайты. Им нужны сайты, привлекающие внимание клиентов. И Андросов задумался о расширении бизнеса.

В очередных воротах

С английского название компании Ingate можно перевести как «во вратах». Когда Андросов создавал компанию, у него возник романтический образ человека, который стоит в гигантских воротах и смотрит вперед. «Ты проходишь одни ворота, а за ними сразу стоят другие и хочется идти дальше, потому что интересно, а что же за ними. Бывают ворота, которые пройти сложно, но мы прошли их уже очень много», – говорит Андросов.

В 2005 г., оказавшись в очередных «воротах», Андросов принял решение вместо разработки заняться оптимизацией сайтов. Кроме того, молодая компания нуждалась в опытных топ-менеджерах. Но люди с необходимыми компетенциями стоили на рынке очень дорого. Тогда Андросов принял решение специализироваться пока на услугах SEO и растить руководителей внутри компании. Сейчас на четырех высокоуровневых менеджеров Ingate приходится только один, взятый со стороны. Многие шли к этой позиции по четыре года, а то и по восемь лет.

До 2011 г. компания реинвестировала все деньги в развитие. Сегодня она представляет собой вертикально-интегрированный холдинг: ряд бизнес-единиц, крупное цифровое агентство, специализирующееся на услугах поискового маркетинга и маркетинга в социальных сетях, а также технологическая компания Ingate Development, разрабатывающая веб-сервисы для маркетологов, автоматизированного продвижения сайтов, мониторинга социальных сетей и СМИ и потребительские сервисы.

По словам Андросова, в последние три года оборот рос трехзначными цифрами и сейчас достиг $60 млн в год. Рентабельность составляет 20–30%, это неплохой показатель для интернет-бизнеса. В штате Ingate работает уже 600 человек. Минимальная сумма контракта компании – 50 000 руб. в месяц, средняя – 120 000 руб. в месяц.

Игроки наперечет

Рынок услуг SEO считается высококонкурентным, но крупных игроков на нем немного. Несколько лет назад компании с числом сотрудников свыше 100 человек составляли 5% от общего числа SEO-компаний и с того времени ситуация изменилась не слишком, рассказывает Алина Хромова, руководитель направления маркетинга и рекламы Demis Group, компании – поставщика услуг поисковой оптимизации и продвижения сайтов. Она добавляет, что на рынке сейчас происходят консолидации и поглощения – в ответ на клиентские потребности, так как у мелких игроков не хватает ресурсов для производства качественного продукта.

На рынке поискового продвижения всего три-четыре крупных игрока, уточняет Илья Чернышев, управляющий партнер компании по созданию сайтов и продвижению брендов в интернете Design-Creator. «Конкурентное преимущество Ingate в том, что ее бизнес в отличие, скажем, от ее конкурента, корпорации РБС, сконцентрирован в двух городах: Туле и Москве. Это улучшает коммуникации внутри компании и позволяет сделать более качественный и быстрый просчет проекта. Иные компании по неделе делают предложения по проектам, а Ingate – сразу. Кроме того, в холдинге можно получить весь пакет услуг», – рассказывает Чернышев.

«За много лет сотрудничества мы только однажды оказались не совсем довольны работой Ingate», – рассказал Андрей Заславский, менеджер по цифровым коммуникациям «Peugeot Россия». Ситуация возникла после запуска нового сайта компании на русском языке. Сайт тогда стал терять позиции в поисковике, Peugeot была этим обеспокоена и даже стала платить Ingate меньше по контракту, требуя исправить случившееся. Ситуацию удалось выправить, и сейчас, по оценке Заславского, Ingate на 97–98% выполняет задачи по продвижению и поддержке сайта Peugeot.

«Но нельзя сказать, что мы слепо доверяем Ingate. Раз в два года мы проводим тендер и можем, если сочтем нужным, поменять обслуживающую компанию», – добавляет Заславский.

Крупные игроки рынка участвуют в одних и тех же тендерах, клиент выбирает себе наиболее подходящую компанию по цене и по предложенной стратегии продвижения, говорит Хромова из Demis Group. «Мы, например, никогда клиентов не обманываем. Если видим, что сможем продвинуть сайт за три месяца, а не за неделю, так и говорим, даже рискуя проиграть, – объясняет она и многозначительно добавляет: – Конечно, не все игроки ведут себя честно. Они сначала обманывают, а потом не могут удержать клиента».

Неприбыльные слухи

Главной проблемой своей компании Андросов считает неспособность быстро масштабировать бизнес, сохраняя при этом его устойчивость. Главный капитал компании – люди и их интеллект. «Невозможно развивать людей с чрезмерно высокой скоростью. Каждого сотрудника нужно учить год или два. Мы регулярно сталкиваемся с кризисом роста», – рассказывает предприниматель.

Андросов очень придирчиво набирает сотрудников в штат: помимо профессиональных компетенций оценивает и то, как потенциальный работник будет общаться с клиентами, какие у него жизненные ценности. Последнее важно. «В Туле половина компаний, которые работают в моем секторе, созданы моими бывшими сотрудниками», – усмехается предприниматель.

По словам Андросова, бизнес Ingate сейчас растет хорошими темпами, но без потерь не обходится. Так, в 2011 г. Ingate запустила сервис мониторинга сайтов, но через полгода стало понятно, что сервис прибыли не приносит. «Мы его не закрыли и сделали бесплатным. Но больше в него не вкладываем», – разводит руками предприниматель. На запуске сервиса Babkee (мониторинг слухов) компания потеряла 20 млн руб., которые инвестировала в его развитие. В итоге сервис оказался не таким удачным, как ожидалось.

Сейчас Ingate больше всего интересуют новые сервисы и направление мобильного маркетинга. А в долгосрочной перспективе, говорит Андросов, компания собирается выходить на зарубежные рынки. В 2012 г. было создано подразделение Ingate Global, которое предлагает услуги британским и американским компаниям, планирующим выйти на российский рынок. Сейчас у Ingate уже появились клиенты в Великобритании, США и Южной Африке. «Я хотел бы видеть Ingate глобальной компанией с российскими корнями, где работают люди с приятными лицами, думающие о том, чтобы сделать что-то большое, а не только о дате зарплаты», – заключает Андросов.

Пока никто не прокомментировал этот материал. Вы можете стать первым и начать дискуссию.
Комментировать