Статья опубликована в № 4142 от 19.08.2016 под заголовком: Будильник для водителя

Как финансовый директор придумал умный будильник для водителей

В России устройство пока мало кого интересует, а во Франции идет нарасхват

Устройство StopSleep работает как будильник, а напоминает крупный перстень. Оно весит 40 г и заряжается через USB-порт. Принцип работы напоминает полиграф. Водитель надевает включенный прибор на указательный и средний пальцы, с которых считываются электрические импульсы головного мозга, их анализирует встроенный датчик. Кольцо начинает пищать и вибрировать в тот момент, когда концентрация внимания водителя снижается. За 5–7 минут до момента, когда водитель засыпает окончательно, гаджет начинает подавать громкие и настойчивые сигналы, рассказывает 58-летний основатель компании «ПФС-диагностика» Александр Левенштейн, бывший финансовый директор компании «Открытие-недвижимость». В 2009 г. он захотел открыть свое дело и искал идею в сфере высоких технологий. Подходящая технология нашлась в Институте психологии РАН. Автор – Владимир Суходоев из Института психологии РАН как раз тестировал метод на водителях в МАДИ. 78-летний ученый не занимался бизнесом, но получил 10% долей в «ПФС-диагностике». Левенштейн привлек шестерых разработчиков (которые стали совладельцами фирмы), и они создали миниатюрный гаджет. Левенштейн вложил в него 3 млн руб. Идея оказалась востребованной. Продажи устройства по розничной цене 3500 руб. начались в 2012 г., а в 2015 г. выручка «ПФС-диагностики» составила 8 млн руб. Полтора года назад к проекту присоединился соинвестор – 67-летний Валентин Давыденко, экс-владелец строительной компании, который вложил в дело 2,5 млн руб.

На родине не пригодился

Микросхемы для StopSleep заказываются на заводах в Юго-Восточной Азии и США, рассказывает Левенштейн. А собирается прибор на российском оборонном заводе в Пензенской области, принадлежащем «Росатому». О сотрудничестве с «Росатомом» Левенштейн договорился на одной из выставок. «Росатом» пустил изобретателей на завод и оплатил пресс-формы для будильника c условием, что они вернут 10 млн руб. Долг Левенштейн уже выплатил. По его словам, госкорпорация заинтересовалась StopSleep, так как искала устройства гражданского назначения, которые можно было бы выпускать на заводах «Росатома» и продавать на экспорт. По словам вице-президента ГК «Росатом» по перспективной продукции Станислава Бырды, завод заинтересован в загрузке мощностей, а для корпорации создание гаджетов, которые продаются по всему миру, полезно для имиджа.

От сна одни убытки

18 млрд руб. составили убытки страховых компаний от хронического недосыпания клиентов (держателей полисов ДМС) в 2015 г. Это пятая часть всех выплат по добровольному медстрахованию

На родине гаджеты большим спросом не пользуются, сетует Давыденко. Люди не задумываются о безопасности, к тому же прибор стоит 9750 руб. (цена была повышена из-за удорожания импортных комплектующих). В России умный будильник для водителя покупают только те, кто уже однажды попал в аварию, либо их родственники приобретают в качестве подарка, поясняет Давыденко. Интернет-магазин Pleer.ru ежемесячно продает несколько десятков гаджетов, но только под заказ, рассказала представитель компании Алена Пухтиенко. Поэтому Левенштейн изначально решил ориентироваться на экспорт. Еще в 2012 г. он стал строить зарубежную дилерскую сеть с помощью знакомых эмигрантов из России. Это оказалось удачным ходом.

Эмигрантские сети

Первым партнером стал петербуржец Виктор Щербак, эмигрировавший в Словакию и имеющий компанию по торговле гаджетами. Для начала Щербак закупил 400 приборов и сертифицировал StopSleep на территории Европейского союза в чешском центре Institute for testing and certification. Эмигрант быстро распродал партию, хотя европейская цена умного будильника для водителей была в 1,5 раза выше российской – 200 евро. Затем на Левенштейна вышел Сергей Кузнецов, владелец интернет-магазина автомобильной электроники из Германии. Он купил шесть приборов. И одновременно через Кузнецова к Левенштейну обратилась французская компания.

Она приобрела несколько умных будильников для тестирования и отдала в лабораторию CLLE-LTC (CNRS) в Лионе. Эксперты пришли в восторг и дали положительное заключение, рассказывает Левенштейн. Французский дилер стал заказывать StopSleep регулярно, на собственные средства организовал рекламную кампанию, снял видеоролик. Это очень сильно подстегнуло сбыт, вспоминает Левенштейн. На сайте stopsleep.fr говорится, что устройство можно приобрести и у партнеров: Volvo Trucks, Amazon.fr, MAN, Pillowknights.com и др.

По словам Левенштейна, французы – самые успешные дилеры: на французский рынок приходится 80% всех зарубежных продаж. Остальные устройства продаются в Китае, Японии, Румынии, Сингапуре, Корее, Австралии. В США, Канаде, Австралии и Великобритании продажами занимаются выходцы из России. По словам Левенштейна, сейчас компания подписывает соглашения с дилерами из Вьетнама и ЮАР.

Левенштейн говорит, что оптовые цены рассчитываются так, чтобы дилеру было выгодно искать партнеров и становиться дистрибутором. Максимальная розничная наценка составляет до 300% от себестоимости.

Ставка на корпорации

Несмотря на то что граждане StopSleep не покупают, спрос в России все равно есть, говорит Давыденко. Просто в России в отличие от других стран прибор представляет интерес не столько для частных лиц, сколько для производственных и логистических компаний, у которых есть автопарки. Они заинтересованы в снижении аварийности по вине уснувших за рулем водителей. По оценке Давыденко, в нашей стране число потенциальных пользователей StopSleep составляет 1,5 млн человек. В планах предпринимателей увеличить долю российской выручки до 50%.

Давыденко и Левенштейн нашли в России 40 дилеров, в основном индивидуальных предпринимателей, у которых есть сайт или группа в соцсетях. По словам дилера из Владивостока Эдуарда Служенко, сейчас он продает по 3–4 устройства в месяц. Для Служенко это увлечение – он строит деревянные дома. Год назад пять гаджетов прибрела горнорудная компания: два ее водителя чуть не погибли, уснув за рулем новых импортных грузовиков. Полгода назад Служенко стал продавать гаджет на Alibaba.com, но пока безуспешно. «В Китае никто не знает о приборе», – говорит предприниматель. По его мнению, российским продажам мешает отсутствие маркетинговой стратегии. Давыденко возражает, что тратит на рекламу в «Из рук в руки» и других газетах, а также на Avito.ru до 80% бюджета.

Попытки Давыденко получить заказы от госкомпаний успехом не увенчались. Он нашел знакомых, которые продемонстрировали устройство в «Мосгортрансе», администрации президента, Минобороны и др. Чиновникам гаджет понравился, но ни одно из ведомств его не купило. Давыденко говорит, что ведет переговоры с РЖД о закупке 800 гаджетов. Представитель РЖД факта переговоров не подтвердил, ссылаясь на наличие у ведомства собственной системы «антисон» для машинистов.

Полтора года назад предприниматели переориентировались на частные компании. И тут им повезло больше, чем с госструктурами. Давыденко заключил 84 контракта и рассчитывает на 30 млн руб. выручки в текущем году. Одним из заказчиков стал «Южкузбассуголь» (входит в группу «Евраз»). Представитель «Южкузбассугля» подтвердил, что недавно компания закупила пробную партию, но пока затрудняется оценить эффект. По словам Андрея Нынкиева, технического директора «Айксай техснаба» (казахстанская логистическая компания, доставляющая грузы из Западного Казахстана в Россию), компания приобрела 10 гаджетов для дальнобойщиков и уже поменяла должностные инструкции. Сотрудники обязаны останавливаться и отдыхать, аварийность снизилась, хотя среднее время пути выросло на четыре часа. По словам представителя X5 Retail Group, основное препятствие для внедрения гаджетов – высокая цена и невозможность отслеживать местонахождение машины по GPS. Левенштейн соглашается, что функция GPS-контроля способствовала бы продажам. Но менять конструкцию он пока не планирует – сначала нужно как следует заработать.