Полис вместо цветов
Скидки как маркетинговый прием не использует только очень ленивая или жадная компания. Но вот персонифицированные скидки - явление не такое уж распространенное. На этом и решила сыграть группа "Спасские ворота", входящая в десятку крупнейших страховых компаний России. Она объявила с 1 января на весь 2000 г. льготную программу "С днем рождения".
Ею могут воспользоваться две категории страхователей. Родители малышей, которые появятся н свет в 2000 г., могут застраховать их со скидкой 15%. Тем же, кто появился на свет раньше, в "Спасских воротах" обещана 10% -ная скидка на все виды страхования, если они посетят отделение компании для заключения договора в свой день рождения. Около десятка взрослых именинников уже воспользовались своими привилегиями, сообщили в компании.
"Это не традиционный прием стимулирования сбыта, а элемент годовой стратегии компании, считает глава маркетингового агентства "Качалов и коллеги" Игорь Качалов. - Программа представляет собой очень красивую упаковку для подачи предложения именно в 2000 г., с его надеждами, чаяниями людей".
Льготная программа со сроком действия в целый год - пока уникальное явление на российском страховом рынке. Сезонные программы стимулирования сбыта длятся обычно от 2 - 3 дней до 2 - 3 месяцев. Заместитель председателя правления "РОСНО" Леонид Меламед сообщил, что наиболее длительная льготная программа его компании шла чуть более четырех месяцев - сразу после августовского кризиса 1998 г.
Тогда "РОСНО" предложила клиентам тех страховых компаний, которые стояли на грани разорения или прекратили выплаты, принять на себя риски по незавершенным договорам (если до конца договора оставалось не более полугода). Условием было подписание впоследствии нового годичного договора с "РОСНО". В результате компания приобрела 15 новых крупных корпоративных клиентов. "Если скидки предоставляются целый год, то нужно говорить уже о снижении тарифов компании", - считает Меламед.
Но, по мнению Качалова, прелесть идеи "Спасских ворот" заключается как раз в том, что приуроченная именно к 2000 г. программа позволяет относительно безболезненно восстановить тарифы на страхование новорожденных в 2001 г. "Это практически не вызовет недоумения клиентов", сказал он.
Нередко страховщики используют еще один вариант долгосрочных программ, которые распространяются на постоянных клиентов. Клиенту "РЕСО-Гарантии", застрахованному по любому виду страхования, компания предоставляет скидки в 5 - 10% на другие виды. В "РОСНО" также действует система скидок при перезаключении договора на следующий год по одному и тому же страховому продукту.
В конце прошлого года "РЕСОГарантия" применила крупные скидки для развития удачно начавшейся программы страхования жилья. По словам представителя ее службы маркетинга Галины Машановой, после террористических актов в Москве среднемесячное число клиентов компании, желавших застраховать квартиры, выросло в два раза. Для закрепления этой активности компания объявила предновогоднюю (с 26 октября до 31 декабря) скидку в 50% для владельцев полиса "РЕСО-авто" по программе "Домовой". В этот продукт страховой защиты, помимо отделки квартиры, входит страхование жизни и здоровья от несчастного случая и страхование гражданской ответственности (если, например, залили соседей).