Точка возврата
Подняв цены на свои самые дорогие автомобили до уровня иностранных аналогов, "АвтоВАЗ" начинает работать по западным правилам. Отдел методов торговли Волжского автозавода направил своим дилерам разработанную и обкатанную на тольяттинском рынке схему продаж автомобилей в кредит. Сам завод не будет принимать в ней участия: все тяготы кредитования населения ложатся на плечи дилеров и банков, с которыми им удастся заключить соответствующие соглашения.
Первые опыты "АвтоВАЗа" по продаже автомобилей в кредит относятся к 1998 г., когда, по словам начальника отдела методов торговли автозавода Сергея Невзорова, "полгода машины вообще не продавались". Но связь нынешних планов по внедрению кредитной схемы с замедлением продаж автомобилей он отрицает. "Тогда был действительно проблемный период, - говорит Невзоров. - Мы быстро связались с банками и страховыми компаниями и запустили схему. Сегодня она доказала свою дееспособность, и мы решили распространить ее среди наших дилеров".
По словам Александра Рытова, президента страховой компании "Континент-полис" (компания принимает участие в программе "АвтоВАЗа" по продажам автомобилей в кредит с 1998 г.), в Тольятти кредиты на покупку автомобилей сегодня выдают АвтоВАЗбанк и Самарский банк Сбербанка России. Стабильная работа по кредитованию началась в конце 1999 г., сейчас, таким образом, здесь продается несколько десятков автомобилей в месяц, причем 80% из них реализуется по кредитам АвтоВАЗбанка. "У него предпочтительнее условия", - говорит Рытов. АвтоВАЗбанк выдает кредит на покупку автомобиля под 24% годовых со сроком погашения до двух лет. Первоначальный взнос определен в 50% от стоимости автомобиля, сумма ежемесячных выплат не должна превышать половины месячного дохода семьи заемщика. Иными словами, если ежемесячный доход семьи составляет $200, ежемесячные отчисления по кредиту не должны превышать $100. Банк требует от заемщика справку с места работы и справку с места жительства. Самарский банк Сбербанка России выдает кредит под тот же процент и с тем же первоначальным взносом, но на срок до одного года. Сумма ежемесячных выплат не должна превышать половину месячного дохода заемщика, от которого банк требует, по мнению Рытова, слишком много справок в дополнение к двум поручительствам и договору залога. Стоимость страховки "Континент-полиса" при продажах в кредит составляет 6% от стоимости автомобиля.
Невзоров не разглашает подробности кредитной схемы, которую "АвтоВАЗ" направил дилерам. Известно лишь, что им рекомендовано продавать "Жигули" в кредит с обязательным страхованием, первоначальный взнос должен составлять от 30% до 50%, а срок погашения кредита - до полутора лет.
Невзоров считает, что продажи в кредит могут увеличить реализацию "жигулевских" машин, "судя по западной статистике, на 10 - 15% ". "Завод заинтересован, чтобы его торговая сеть работала эффективно в любой период времени, - говорит он. - Если дилер владеет одним способом продажи, как сегодня, это ставит его в зависимость от сезонности, иных неблагоприятных факторов. Мы хотим, чтобы он овладел и другими механизмами продаж". Завод намерен к концу года обучить новому методу продаж около 100 торговых организаций.
Впрочем, некоторые дилеры уже занялись этим самостоятельно. На одном из крупнейших автомобильных рынков Московской области - "Автогаранте" - компания "Автогарант-Лада" начала реализацию вазовских машин в кредит по собственной схеме. "Автогарант-Лада" и банк "Первое ОВК" предлагают купить машину в кредит на 12 месяцев под 15% годовых в долларах США (на срок 24 месяца - 16% годовых). Сумма ежемесячных отчислений по кредиту не должна превышать 35% от ежемесячного совокупного дохода заемщика, первоначальный взнос составляет не менее 30% цены автомобиля, который является обеспечением кредита. "Пока рано подводить итоги, - говорит Гарри Петросян, коммерческий директор "Автогарант-Лада", - но могу определенно заявить, что новая услуга востребована и интерес к ней большой". Основной недостаток схемы - высокие кредитные ставки, считает Петросян, но если завод предложит дилерам "конструктивного финансового партнера", проблема будет решена.
Однако завод не собирается подбирать дилерам партнеров, торговцы должны будут сами договариваться с банками. "Сейчас банковский кредит можно получить под 30 - 35%, - говорит Михаил Терехов, коммерческий директор компании "Гагарин-Лада". - Выгоды для конечных потребителей здесь нет". Нет в кредитной схеме и выгоды для дилеров, считает Дмитрий Красавин, менеджер компании "Лада-Фаворит". Впрочем, Красавин не исключает, что его компания прислушается к рекомендациям автозавода. Сейчас плохо продается "классика" (за исключением "четверок"), слаб спрос на "десятки". Из 600 машин, которые "Лада-Фаворит" продала в прошлом месяце, "десяток" было лишь 17 шт. "Цена на "десятку" оправдывает себя, - говорит Красавин. - Но лучше, если бы она стоила на $300 дешевле".
"АвтоВАЗ" снижать цены не собирается. На прежнем уровне могут остаться цены на "классику", которая уже не продается, а вот на "десятки" цены будут только повышаться, говорит один из дилеров автозавода. Поэтому внедрение кредитной схемы в перспективе может подстегнуть продажи.
Схема продажи автомобилей в кредит может полноценно работать, только если сам завод договорится с одним из крупных российских банков. Так работают западные производители автомобилей: договариваются с банками не дилеры, а автоконцерны, которым легче добиться от банкиров льготных условий. На "АвтоВАЗе" об этом думали, но, по словам Невзорова, договориться с банками заводу не удалось.