ЛИЧНАЯ ЭФФЕКТИВНОСТЬ: На ковер за рублем
В жизни каждого менеджера бывает момент, когда он начинает думать, что ему слишком мало платят. В конечном итоге эти мысли приводят в кабинет директора, где и начинается самое интересное. Успех переговоров зависит от того, какие доводы вы приведете своему начальнику. Главное, не говорите, что вы слишком много работаете. По мнению президента школы менеджеров "Арсенал" Виталия Булавина, заботиться о повышении зарплаты лучше всего заблаговременно. "Надо просто прийти к начальнику и откровенно сказать, что для нормальной жизни мне надо столько-то денег. Как я могу их заработать? " - говорит Булавин. Таким образом, по его мнению, разговор о повышении зарплаты переводится в русло появления дополнительного трудового ресурса. "Любой разумный начальник должен приветствовать такой порыв, - считает Булавин. - Ему остается только найти применение этой активности и поставить перед сотрудником повышенные задачи".
Однако практика показывает, что большинство подчиненных идут по прямо противоположному пути.
Совладелец и генеральный директор компании "Биокад" Дмитрий Морозов говорит, что менеджеры из отдела продаж регулярно приходят к нему с просьбой повысить зарплату. Основные аргументы, которые они при этом выдвигают, вполне типичны. "Мы стали больше работать, в других компаниях платят больше", - говорят сотрудники. Но эти аргументы обычно оставляют руководство равнодушным. "Я на такой шантаж не поддаюсь, - говорит Дмитрий Морозов. - Если один раз переступить порог, то это станет прецедентом и, соответственно, примером для остальных". На директора российского представительства Antal International Григория Окуня подобные доводы тоже не действуют. "У меня работает сотрудник, который регулярно приносит задокументированное свидетельство своих достижений и заводит разговор о том, что пришла пора повышать зарплату", - рассказывает Григорий Окунь. Окунь считает, что идти на поводу у таких сотрудников нельзя. Но не стоит и оставлять их без внимания. "Если аргументы действительно веские, я, конечно, задумываюсь о том, что, может быть, действительно стоит поднять оклад. Но даже если я решусь на такой шаг, то сделаю это не раньше, чем, к примеру, со следующего квартала. Надо дать время человеку остыть, чтобы у него потом не возникало рефлексии на тему, что это он сам добился повышения зарплаты", - считает Окунь. Тем не менее люди, добившиеся повышения зарплаты, приписывают это своим личным заслугам. Иногда вполне оправданно. По мнению экспертов, для успешного исхода переговоров о зарплате можно пойти по одному из двух путей: продемонстрировать начальнику собственные достижения или динамику рынка, в результате которой аналогичные специалисты в конкурирующих компаниях стали получать больше. В обоих случаях лучше начинать разговор с цифрами в руках. Григорий Окунь предлагает способ, который подсказал ему случай из практики. Менеджер, которого он подобрал для одной из компаний, спустя какое-то время попросил прислать письмо с оценкой его рыночной стоимости. "Скорее всего он пошел с этим письмом к начальству и попросил повышения зарплаты, ссылаясь на то, что хедхантеры оценивают его выше, чем он сейчас получает", - говорит Григорий Окунь.
Иногда эффективнее вести разговор не от собственного лица, а от лица коллектива. Так поступил, например, менеджер дистрибьюторской компании Андрей Анисимов, добившийся в прошлом году повышения зарплаты на 50%, с $600 до $900. "Когда я завел с начальником разговор о повышении зарплаты, то просил не для себя, а для всего отдела. Не знаю, может, именно это на него подействовало, но зарплату подняли. Разумеется, досталось и мне", - рассуждает он. Андрей попросил не называть его компанию, мотивируя это тем, что "если начальство прочитает, то второй раз этот номер не пройдет".
Менеджер-консультант компании Time Manager International Russia Наталья Володина советует не забывать и о некоторых психологических моментах. По ее мнению, заводить подобные разговоры следует после получения зарплаты. "Лучше всего попытаться сделать так, чтобы начальник сам завел разговор о деньгах, и потом как бы невзначай перевести его на вопрос о повышении зарплаты, - советует Наталья Володина. - Ну и, конечно, надо помнить, что разговаривать надо в комфортной обстановке, во второй половине дня, а не на ходу [в разгар рабочего дня]".
В любом случае добиваться повышения зарплаты необходимо. Ведь это вопрос не только сиюминутной выгоды, но и успешности карьеры в долгосрочной перспективе. В 1988 г. издательством Кембриджского университета была выпущена книга Real managers, в которой приводились результаты исследования среди преуспевающих менеджеров. Исследователи проанализировали скорость служебного роста менеджеров, уровень зарплаты и достижение профессиональных целей и пришли к мысли, что все управленцы делятся на две группы - эффективные и успешные. В первую попали те, кто добивался поставленных целей с наименьшими затратами, т. е. заботился в первую очередь о результатах своей работы, а не о вознаграждении. Но эти менеджеры проигрывали в темпах карьерного роста коллегам из второй группы. Причина успеха последних была не в результатах работы, а в умении создавать их видимость. Теоретик менеджмента Генри Минцберг называет таких менеджеров "распространителями". Распространители стараются аккумулировать у себя как можно больше информации и передавать ее внутри организации всем заинтересованным лицам. В итоге они создают себе имидж незаменимых людей, что способствует их продвижению по карьерной лестнице.