ИНТЕРВЬЮ: Юрий Дуденков, вице-президент "АЛРОСА"

Юрий Дуденков: "Для "АЛРОСА" сотня клиентов - это много".

Российская алмазная монополия "АЛРОСА" становится все более рыночной. Более года назад по инициативе федеральных властей, всерьез взявшихся за "АЛРОСА", существенно обновился состав топ-менеджеров компании. Три вице-президентских поста заняли банкиры: выходец из БалтОНЭКСИМбанка Федор Андреев, Герман Кузнецов, с 1999 г. работавший первым вице-президентом НРБ, и Дмитрий Новиков из Собинбанка. В конце 2002 г. "АЛРОСА" впервые привлекла к добыче алмазов в России иностранного партнера - английскую инвестгруппу Fleming Family & Partners. Несколько недель назад компания впервые в своей истории разместила еврооблигации на $500 млн под рекордно низкую ставку 8,1% годовых. "АЛРОСА", которая в Якутии является, по сути, государством в государстве и помимо алмазодобычи занимается буквально всем - от добычи газа до судоходного бизнеса, - строит планы по продаже непрофильных активов. Однако главным рыночным испытанием для "АЛРОСА" стала начатая правительством либерализация алмазного рынка. Компания, которая с советских времен экспортировала алмазы только в адрес мирового алмазного картеля De Beers, а на внутреннем рынке имела дело более чем с сотней в массе своей мелких клиентов, с 2003 г. получила свободу экспорта, а внутри России интерес к торговле алмазами и производству бриллиантов проявляет все больше компаний, в том числе иностранных. О том, как "АЛРОСА" планирует реформировать систему сбыта, "Ведомостям" рассказал вице-президент "АЛРОСА" Юрий Дуденков.

- В чем суть Концепции развития сбытовой политики АК "АЛРОСА", которая сейчас разрабатывается в компании?

- Изменения нашей сбытовой политики связаны в первую очередь с либерализацией алмазного рынка. Ее первый этап начался в феврале этого года со вступлением в силу указа президента РФ Владимира Путина от 30 ноября 2002 г. N 1373 "О порядке ввоза в Российскую Федерацию и вывоза из Российской Федерации природных алмазов и бриллиантов". В соответствии с указом с 2003 г. экспорт бриллиантов и технических алмазов не квотируется и не лицензируется. "АЛРОСА" получила право экспортировать ювелирные алмазы в пределах квоты не только De Beers, но и любым другим участникам рынка. Право экспортировать алмазное сырье на переработку на давальческих условиях получили гранильные предприятия (до 15% закупленного объема).

Следующий этап либерализации, который мы ожидаем в перспективе, связан с отменой квотирования экспорта алмазов. Это требование ВТО, в которую Россия готовится вступить. Одновременно отпадут жесткие ограничения к участникам российского рынка - требования о том, что покупать наши алмазы на внутреннем рынке могут лишь компании, имеющие определенное число гранильных станков и специалистов-огранщиков.

- Но я так понимаю, что именно "псевдоогранщики", за которыми числятся станки и рабочие, но которые на самом деле занимаются не производством бриллиантов, а торгово-посредническими операциями с алмазным сырьем, - именно они формируют серый рынок алмазов, в том числе нелегальный экспорт, что противоречит интересам "АЛРОСА". ..

- Тему серого экспорта, его объемов и последствий давайте оставим правоохранительным и контролирующим органам. Для "АЛРОСА" по большому счету все равно, кому продавать алмазы - огранщикам или торговым компаниям, лишь бы платили деньги в соответствии с ценами мирового рынка. Дело в том, что из-за квотирования, т. е. искусственного разделения рынка на внутренний (имеющий приоритет) и внешний, мы недополучаем доходы. Получается, что цена на внешнем рынке, по которой берет наши алмазы De Beers - крупнооптовый покупатель, практически идентична с ценой внутреннего рынка, где присутствуют только среднеоптовые (от $5 млн до $25 млн в месяц) и мелкооптовые (менее $5 млн в месяц) покупатели. В то время как в мировой практике мелко- и среднеоптовые цены обычно выше крупнооптовой примерно на 10 - 15% и более. Это те средства, которые мы сейчас недополучаем.

- Вы могли бы назвать среднюю экспортную цену за карат и среднюю цену внутреннего рынка?

- Не могу. Пока у нас объем добычи и экспорта в каратах является гостайной. Может быть, после 1 июля 2003 г. , когда депутаты Федерального собрания внесут поправки в закон, что-то можно будет озвучить. Но кроме гостайны есть еще и коммерческая тайна. Алмазный рынок очень узкий, и избыток информации может повредить переговорам с партнерами. В принципе, цена ювелирных алмазов колеблется от $40 за карат (мелкие алмазы, так называемый индийский товар) до $5000 - 6000 (когда речь идет о редких крупных камнях массой порядка 10 каратов, или 2 г).

- Как будет реформироваться система продаж на внешнем и внутреннем рынках? Будут ли экспортироваться алмазы в обход De Beers?

- Естественно, мы готовимся к выходу на свободный рынок - к продаже среднеоптовым покупателям на внешнем рынке. Надо выбираться из прокрустова ложа - поставок алмазов исключительно в адрес De Beers. Более того, экспорт, как вы говорите, "в обход De Beers" уже начался - в марте. Раскрыть покупателя и объемы поставок я не могу. Но это нормальный процесс - "АЛРОСА" тестирует внешний рынок, опыт таких продаж в ряде случаев создает почву для переговоров с De Beers по пересмотру цен, по которым они покупают наши алмазы. Вместе с тем эти продажи сегодня еще носят разовый, спотовый характер. Цели наладить постоянные (пусть даже в небольших объемах) , долгосрочные каналы экспорта алмазов, альтернативные De Beers, "АЛРОСА" пока не ставит. Нам выгодно работать с De Beers. Эта компания обязуется покупать алмазы, добываемые "АЛРОСА", в полном ассортименте текущей добычи на $500 млн в год плюс еще на $300 млн алмазов - невостребованных остатков внутреннего рынка. Пока соглашение между "АЛРОСА" и De Beers не утверждено Евросоюзом, мы работаем с De Beers на свободной, договорной основе. В прошлом году "АЛРОСА" экспортировала алмазов на сумму $723 млн. И более надежного покупателя, чем De Beers, на весь срез алмазов "АЛРОСА" на сумму $0,5 млрд в год мы вряд ли сможем найти. Кроме того, сотрудничество с De Beers - это гарантированный сбыт, доступ к западным кредитам, сокращение операционных расходов. А вот мелкоразмерные и низкокачественные алмазы еще на $300 млн, в принципе, мы могли бы продавать на внешнем рынке в свободном режиме - тому, кто предложит лучшие условия. Это как верхняя планка. От информации о возможных объемах свободного экспорта "АЛРОСА" в 2003 г. я воздержусь.

- Назовите хотя бы страны, куда пойдет свободный экспорт.

- В те страны, где есть покупатели, которым нужны наши алмазы. В последние годы обозначилась четкая тенденция. Производство бриллиантов перемещается из традиционных центров - США, Бельгии, Израиля - в страны, где себестоимость огранки ниже. А именно в Китай, Индию и ряд других стран Юго-Восточной Азии. Так, по косвенным данным, в США объем производства бриллиантов только с 2000 по 2002 г. сократился в 2 - 2,5 раза, ориентировочно с $450 млн до $190 млн. На Бельгию в 1980-х гг. приходилось около 1/3 мирового производства бриллиантов, сейчас - около 20%. В Израиле количество огранщиков за последние 15 - 20 лет снизилось с 12 000 человек до 3500. По экспертным оценкам, до 40 - 44% израильских алмазов сегодня изготавливается на давальческих условиях в других странах.

В то же время Китай в 1995 г. , по ориентировочным данным, производил бриллиантов на $49 млн, в 2002 г. - более чем на $800 млн. По количеству занятых в производстве бриллиантов Китай занимает сегодня 2-е место в мире: 18 000 огранщиков (в 1988 г. их было 3500 человек). Индия - единственная страна, которая продолжает занимать лидирующие позиции по количеству огранщиков и объему производства бриллиантов. За последние 10 лет экспорт индийских бриллиантов возрос с $3,5 млрд до $6,9 млрд. В 2000 г. в Индии было произведено около 80% мирового производства бриллиантов в натуральном и около 55% в стоимостном исчислении.

- А "АЛРОСА" планирует участвовать в экспорте алмазов "Севералмаза" и ангольской "Катоки"?

- По "Севералмазу" говорить об экспорте еще рано. Там добыча начнется только в конце 2004 - начале 2005 г. Предприятие, так же как и "АЛРОСА", имеет право на самостоятельный экспорт. Я думаю, в свое время нам еще предстоит принять решение, чтобы наладить экспорт исходя из соображений максимальной эффективности продаж и прибыли. А в Анголе экспорт из страны алмазов регулирует правительство страны. До недавних пор продавать алмазы могла только компания Ascorp (учредители СП - правительство Анголы и израильский диамантер Лев Леваев). Сейчас ангольские власти пересматривают эту систему, но что будет в итоге - появится ли новый "экспортный агент", или госмонополия будет отменена полностью, - покажет время.

- А как изменится ваша политика при продаже алмазов на внутреннем рынке?

- Детальная программа будет рассматриваться в июне на конъюнктурном совете "АЛРОСА" (это коллегиальный орган, который рассматривает проекты прейскурантов, анализирует состояние рынка алмазов, готовит рекомендации для принятия решений на уровне президента компании). Пока я могу говорить лишь об основных идеях и положениях. Сейчас на внутреннем рынке у "АЛРОСА" примерно 120 клиентов, из них 20 - с иностранным капиталом. Наиболее стабильно работающие предприятия, покупающие алмазное сырье в объеме свыше $13 млн в год на постоянной основе, - это Смоленское ГУП "ПО "Кристалл", ЗАО "Руиз Даймондс Лтд. ", ООО "Мосалмаз", ЗАО "Альпро". В совокупности названные предприятия закупили в 2002 г. около 45% сырья, реализованного на внутреннем рынке. Мелким предприятиям - а их у нас большинство, - чтобы купить алмазное сырье, необходимо брать кредиты. Причем в основном у иностранных партнеров, которые гарантируют сбыт продукции. За редким исключением предприятия, созданные российскими резидентами, не имеют достаточно собственных оборотных средств и фактически финансируются Западом. Интерес западных партнеров простой: в России они могут купить дефицитное алмазное сырье по цене ниже мировой (из-за системы квот, о которой я говорил выше) и огранить его в бриллианты здесь же, благо труд российских огранщиков дешевле, чем, например, в Европе. После подписания указа Путина интерес к алмазно-бриллиантовому бизнесу еще больше возрос, регистрируются новые предприятия, а для "АЛРОСА" даже существующей сотни клиентов много. Ведь тот же De Beers, реализующий алмазов примерно на $4,5 млрд в год, имеет около 120 крупных клиентов и считает это число оптимальным с точки зрения надежности клиентской базы, сокращения административных издержек и максимальной эффективности продаж. У нас же на внутреннем рынке около 120 клиентов и объем продаж - около $700 - 750 млн. Очевидно, что число клиентов надо сокращать, ограничивать их кругом среднеоптовых покупателей.

- То есть можно проводить аналогии с маркетинговой моделью De Beers "Предпочитаемый поставщик" (Supplier of Choice)?

- В определенной мере. Но у них достаточно сложная система отбора клиентов. То, что De Beers сообщает в своих пресс-релизах, - это лишь верхушка айсберга, а там ниже много проблемных вопросов, которые в печати не обсуждаются. Кроме того, не следует забывать, что клиенты De Beers покупают алмазы на сайтах - торговых сессиях - раз в месяц, где каждому клиенту подбирается индивидуальный лот под его заказ. У "АЛРОСА", к сожалению, нет таких складских запасов алмазов, как у De Beers, чтобы стабильно удовлетворять требования заказчика.

- А как вы продаете?

- Мы продаем стандартными боксами (наборами камней одинаковой размерной группы) или лотами (наборы стандартных боксов, согласованных с покупателями). Бокс стоит в пределах $100 000 - 200 000, а типовой лот - около $1 млн. Реализация идет в Москве через Единую сбытовую организацию (филиал "АЛРОСА") и в Якутии через компанию ЯПТА (Якутское предприятие по торговле алмазами). Как известно, особо крупные алмазы - свыше 10,8 карата - мы реализуем только через аукционы. Цен на них нет ни в России, ни в мире. Более того, примерно полгода назад мы в качестве эксперимента внедрили тендерную форму продажи камней весом от 5 до 10 каратов. Это связано с тем, что такие алмазы - не массовый, а индивидуальный товар, которого не хватает на всех клиентов. Поэтому мы решили, что цену лучше всего покажет рынок. Результаты реализации таких тендерных продаж будут обсуждаться на конъюнктурном совете АК "АЛРОСА". Цены "АЛРОСА" на внутреннем рынке одинаковые для всех клиентов. По предоплате мы больше не работаем, для якутских предприятий она была отменена с начала этого года. Со Смоленским ГУП "Кристалл" подписан график погашения текущей задолженности до конца 2003 г.

- Насколько вам интересен ограночный бизнес?

- Наш филиал "Бриллианты "АЛРОСА" (на площадях московского гранильного завода "Кристалл") в 2002 г. произвел бриллиантов на $105,7 млн. Кроме того, мелкие камни - от 6 грейнеров и менее - мы передаем на огранку на давальческих условиях ГУП "Кристалл-Барнаул", у которого не хватает оборотных средств, чтобы покупать сырье. Также у "АЛРОСА" есть два гранильных предприятия в Орле, партнерами в которых выступают областная администрация и в одном из них - компания Betonville. Но пока их объем производства очень небольшой - около $2,5 млн на двоих. Итого: интересы "АЛРОСА" в производстве бриллиантов ограничиваются четырьмя названными предприятиями. После того как будет акционирован смоленский "Кристалл", государство сможет выставить его на приватизацию. Участие в его приватизации для "АЛРОСА", безусловно, интересно. Но по процедуре необходимо получить консультацию в Минимуществе РФ и согласие наблюдательного совета.

- А собственное ювелирное производство не думаете создавать?

- Ювелирным бизнесом мы интересуемся. Начали с изучения этого рынка. "АЛРОСА" открыла два ювелирных салона - "Алмазный двор" в Москве и "АЛРОСА-Нева" в Санкт-Петербурге, где мы продаем изготовленные по нашему заказу ювелирные изделия с бриллиантами. Объемы небольшие. Когда мы разберемся в этом рынке, поймем для себя его перспективу, то рассмотрим целесообразность создания собственного ювелирного производства. Предварительно для организации ювелирного производства рассматриваются три площадки на выбор - в Москве, Орле, Санкт-Петербурге, а также Бронницкий ювелирный завод под Москвой, бывший гигант советской ювелирки. Решение по тому, идти в ювелирку или нет, будет приниматься, видимо, в конце текущего года.

О КОМПАНИИ: ЗАО "Алмазы России - Саха" ( "АЛРОСА") обеспечивает более 20% мировой добычи алмазов. По итогам 2002 г. "АЛРОСА" реализовала алмазов на $1451 млн, бриллиантов - на $106 млн. Чистая прибыль "АЛРОСА" за 2002 г. - 7 млрд руб. 37% акций компании принадлежат Минимуществу России, 32% - правительству Якутии, 23% распределены среди членов трудового коллектива и физлиц. "АЛРОСА" владеет 32,8% горнорудного общества "Катока" в Анголе (объем реализации алмазов в 2001 г. - $169,5 млн) и контрольным пакетом архангельской компании "Севералмаз", которая в конце 2004 г. начнет добычу алмазов на крупнейшем в Европе Ломоносовском месторождении.

БИОГРАФИЯ: Дуденков Юрий Александрович - вице-президент "АЛРОСА", курирующий сбытовую политику компании. Родился в 1943 г. в Москве. Закончил МГУ им. М. В. Ломоносова по специальности "геолог-геохимик", кандидат геолого-минералогических наук. С 1967 по 1973 г. работал во ВНИИалмазе, в МГУ. С 1976 по 1986 г. работал в Гохране Минфина СССР - прошел путь от старшего научного сотрудника лаборатории до заместителя главного инженера, начальника техотдела Гохрана, начальника центра сортировки алмазов Комдрагмета России. C 1993 г. работает в АК "АЛРОСА", курируя сортировку и продажу алмазов. С 1998 по 2000 г. - гендиректор Единой сбытовой организации "АЛРОСА", с февраля 2000 г. - вице-президент "АЛРОСА".