Роберт Белльманн, генеральный директор Hewlett-Packard
- Два года назад Hewlett-Packard объявила о начале сборки своих компьютеров на производственных мощностях российской компании Aquarius, крупного российского сборщика. О результатах вашего сотрудничества ничего не известно. Можно ли сейчас утверждать, что оно не состоялось?
Роберт Белльманн: "На растущем рынке надо занимать позиции".
Российский сектор информационно-компьютерных технологий продолжает бурно развиваться на фоне общемирового застоя, и Роберт Белльманн, гендиректор Hewlett-Packard, хочет застолбить место на растущем рынке. Американская Hewlett-Packard в нынешнем году сумела обойти отечественных сборщиков компьютеров, многие годы доминировавших на российском рынке. Шанс выжить в России имеют только крупные сборщики компьютеров, уверен Белльманн.
- Впервые с 1998 г. иностранный вендор продал больше компьютеров, чем отечественные конкуренты. Чем вы это объясняете?
- Вы ссылаетесь на отчет аналитической компании IDC по продажам в штуках. Обычно российские сборщики продают больше персональных компьютеров, но их компьютеры стоят недорого. Из-за этого в штучных продажах российские вендоры имели сильные позиции. После слияния с Compaq Hewlett-Packard уже лидировала, согласно отчетам IDC, по продажам в денежном выражении. А с начала нынешнего года наша компания и поштучно, и в денежном выражении заняла, по данным IDC, 1-е место. В I квартале наша доля российского рынка (в единицах продаж) составила 6,4% - на 0,4% выше ближайшего конкурента, во II квартале она составила 6,9%. А в деньгах, по данным IDC, мы почти в три раза были сильнее ближайшего конкурента.
- Почему в России сильны позиции именно Hewlett-Packard, а не ваших традиционных конкурентов на мировых рынках?
- На позиции компании в России очень влияют история компании, опыт работы с партнерами, с российскими реселлерами и системными интеграторами. Hewlett-Packard и до слияния с Compaq была очень успешной компанией в разработке канала сбыта. Когда сливались компании, сливались очень мощные канальные сети, и объединенная компания заняла лидирующие позиции. У Dell другая модель - прямых продаж, у IBM другая философия. А Hewlett-Packard, как и ранее Compaq, всегда была ориентирована на очень тесную работу с партнерами. Поэтому в России вы видите уникальную картину рынка, где Hewlett-Packard лидирует с явным отрывом от своих западных конкурентов. В топ-10 IDC по продажам в штуках кроме Hewlett-Packard на 1-м месте присутствует IBM, но только на 9-м месте.
Причем темпы роста российского рынка по-прежнему очень велики. Согласно отчету IDC за II квартал 2003 г. , рост продаж настольных компьютеров, ноутбуков и серверов стандартной архитектуры по сравнению с аналогичным кварталом 2002 г. составил 27%. Это очень большой рост.
- Аналитики IDC говорят, что II квартал 2002 г. был очень слабым.
- Для Hewlett-Packard и II квартал 2003 г. был достаточно слабым, наши результаты оказались ниже ожиданий; III квартал должен быть лучше. И все равно мы росли быстрее рынка.
- В чем причина бурного роста российского рынка компьютеров?
- Наверное, есть связь между ВВП и ростом рынка информационных технологий. Рост ВВП в России очень высок по сравнению с другими большими экономиками, поэтому и рынок информационных технологий растет. Как только есть рост в экономике, то промышленные предприятия обновляют свои информационные системы. Растут доходы и у простых покупателей. Но большая часть увеличения продаж Hewlett-Packard идет благодаря росту промышленного сектора. Наши компьютеры, как известно, дороже местных. Поэтому их легче покупают большие предприятия.
- Играет ли вам на руку общее удешевление компьютерной техники в последние годы?
- Безусловно. Она дешевеет во всем мире. Кроме того, для России мы делаем специальные программы с заниженной прибылью или даже вообще без прибыли. Мы должны укрепить позиции на этом рынке, потому что он пока растет, а на растущем рынке надо занимать позиции. Когда рынок сложится, нужно будет защищать свои позиции, но к тому времени надо успеть их захватить. Поэтому у нас в России очень агрессивная ценовая политика.
Сейчас цена на компьютеры и покупательная способность людей идут навстречу друг другу, но все равно наши компьютеры дороже, чем у местных сборщиков, с этим никто не спорит. Если выбирать по цене, тогда надо, наверное, остановиться на местных сборщиках. Если же смотреть на общую стоимость владения компьютером, все расходы от начала его эксплуатации до конца, то наши компьютеры полностью конкурентоспособны по цене. Но такие расчеты производят предприятия, а не покупатели на улице.
- Да, оно было приостановлено.
- Какие цели преследовала Hewlett-Packard, когда создавала совместный проект с Aquarius? Почему он заморожен?
- Было бы неправильно уделять слишком много внимания именно этому проекту Hewlett-Packard на российском рынке. Сотрудничество с Aquarius никогда не было таким мощным и значительным по объемам продукции. Это было, наверное, нашим тестовым зондом, чтобы понять, можно ли значительно уменьшить ценообразование наших компьютеров без потери их качества. И результат показал, что, сохраняя высокое качество, не удастся сохранить низкую цену. Кроме того, оказалось, что не получилось существенно уменьшить расходы на сборку компьютеров. По этим причинам не оказалось явных преимуществ в пользу местных компьютеров Hewlett-Packard и Aquarius, и мы пришли к выводу, что, наверное, не стоит на это тратить слишком много ресурсов. И уже больше года оно практически не работает.
Позитивную роль сыграло и слияние Hewlett-Packard с Compaq. До него мы были самыми жесткими западными конкурентами на российском рынке настольных компьютеров, серверов стандартной архитектуры и ноутбуков, и слияние обеспечило компании более сильные позиции и без партнерства с российским сборщиком. Штаб-квартира думает о сотнях тысяч штук, а мы тут говорим о 38 000 компьютеров, которые Hewlett-Packard продает за квартал [данные IDC]. Крупная мировая корпорация всегда склонна думать в гигантских масштабах, и местные программы, которые до этого масштаба пока не доросли, могут пасть жертвами. А без поддержки из штаб-квартиры такую программу вести невозможно.
- А российский компьютерный рынок когда-нибудь дорастет до такого масштаба, чтобы штаб-квартиры международных корпораций стали с ним считаться?
- Это возможно. Уже сейчас это заметный рынок Европы. Но, согласно данным IDC, около 30% российского рынка приходится на небольшие малоизвестные компании-сборщики, которые продают меньше 800 компьютеров в месяц, причем многие из них - намного меньше. Пока рынок настолько сегментирован, что трудно ожидать инвестиций в него.
- Сокращается ли количество таких сборщиков?
- Да, доля брэндовых компаний растет, но все равно она меньше половины рынка. Во многих странах такая ситуация.
- Где же еще?
- В странах с сильными местными сборщиками - в Германии или Китае. Но там лидирующие позиции занимают крупные местные брэнды, а не 1000 мелких компаний.
- Но в Китае покупатели тоже ориентируются на низкие цены. Почему же они не предпочитают компьютеры, собранные "на коленке"?
- Разница с Китаем в том, что в России очень много хороших инженеров в регионах, которые умеют собирать компьютеры. Есть еще в небольшой степени советский менталитет: лучше, если сам все сделаешь, тогда ты не зависишь от поставщика, который может перекрыть тебе поток компонентов. Я думаю, что российский рынок придет к тому, что мелкие компании не проживут долго без смены профиля производства. Простая сборка компьютеров из нескольких компонентов, произведенных на Тайване или в Китае, - это уже неприбыльный бизнес, маржа в нем достаточно маленькая. И компания, которая хочет расти, должна заняться услугами и оставить производственный процесс тем компаниям, которые это делают в крупных масштабах, чтобы реализовать так называемую экономию на масштабе: чем больше производишь, тем меньше цена одной единицы. Логичное развитие рынка - несколько крупных компаний, которые занимаются именно компьютерной техникой. Нет большой разницы, поставляют они компьютеры из-за границы или закупают там компоненты и собирают компьютеры здесь. Главное - что эти компании будут крупными, они смогут уменьшить свои расходы и выдержать падение средней цены компьютера на рынке.
- За счет чего развивается корпоративный рынок? Как вы оцениваете роль федеральных целевых программ "Электронная Россия" и "Дети России"?
- Оба этих проекта - очень крупные. "Дети России" - реальный проект, в рамках которого осуществляются крупные поставки. Hewlett-Packard в этих поставках не участвовала. Мы не могли предложить цену, которая требовалась, поэтому дети России учатся не на наших компьютерах. Но все равно я приветствую такую программу, это очень правильно. И я в восторге, что российское правительство решило затратить деньги на компьютеризацию школ.
Программа "Электронная Россия" - это тоже очень хорошо. Но она в данный момент страдает от того, что выделенных средств меньше, чем планировалось. Реальные расходы на эту программу не впечатляют. Мы не можем сказать, что это существенный двигатель для российского рынка информационных технологий. Есть много других стран в мире, которые одним большим ударом в течение 5 или 10 лет увеличили компьютеризацию своей страны на порядок. И Россия такой шаг должна сделать, потому что, согласно опросам, только один из 12 россиян имеет доступ к компьютеру.
- Многие торговые сети и даже некоторые сборщики компьютеров сейчас предлагают кредит на покупку техники. Может ли потребительское кредитование подстегнуть спрос на компьютеры?
- Я не думаю, что это позволит значительно увеличить рынок. Компьютер дешевле, чем автомобиль.
- Многие российские вендоры объявили в прошлом году о планах значительного расширения производственных мощностей. Не опасаетесь ли вы усиления конкуренции с их стороны?
- Действительно Kraftway и Aquarius, например, планируют построить огромные мощности, даже в европейском масштабе они не маленькие. Надо подождать, будут ли это большой склад и большое здание, где можно поставить несколько линий по сборке компьютеров, или действительно линии по сборке будут установлены. Надо подождать, чтобы понять, насколько велики будут инвестиции в эти проекты. Но эти компании скорее всего согласятся со мной, что будущее рынка персональных компьютеров за компаниями, которые занимаются этим в большом масштабе. Поэтому, наверное, они адаптируют стратегию и готовят мощности. Даже Kraftway и Aquarius, входящие в десятку крупнейших российских сборщиков, несравнимы по мощностям с гигантами мирового рынка.
БИОГРАФИЯ: Роберт Белльманн родился 5 августа 1964 г. в г. Брауншвейге (Германия). В 1990 г. получил степень MBA в университете г. Маннгейма (Германия). С октября 1990 г. руководил продажами и маркетингом сначала в российском, а потом в индонезийском отделении BASF. В 1997 г. он возглавил представительство Compaq Computer в России. Сейчас Белльманн является гендиректором российского отделения Hewlett-Packard, а также руководит отделением персональных систем. Владеет английским, французским, индонезийским, русским языками.
О КОМПАНИИ: Hewlett-Packard - один из крупнейших производителей компьютеров в мире. Компания была основана в 1939 г. , поначалу выпускала электронное оборудование. Сегодня она производит компьютерное оборудование - серверы, системы хранения информации, персональные компьютеры, устройства доступа, а также устройства для работы с изображениями - принтеры, сканеры, цифровые камеры. Hewlett-Packard также выпускает компьютерные программы и занимается системной интеграцией. В 2002 г. Hewlett-Packard объединила свой бизнес с другим крупным игроком компьютерного рынка - Compaq. За последние четыре квартала доход компании составил $71,3 млрд. Представительство HP в Москве было открыто в 1968 г. По данным аналитической компании IDC, в первом полугодии Hewlett-Packard лидировала на российском рынке персональных компьютеров. Во II квартале Hewlett-Packard продала, согласно IDC, 38 450 компьютеров, или 6,9% всех продаж компьютеров в России.