Горящий товар
Изучая психологию в Московском государственном университете, Ирина Крамаренко даже не думала становиться предпринимателем. Тем не менее созданная ею марка "Свечной двор" сегодня одна из самых известных в своей нише. Чтобы основать дело, предпринимательнице хватило $500.
В студенческие годы Ирина подрабатывала помощником руководителя фирмы, которая занималась ремонтом, связанным с заменой автостекол, и продавала соответствующее оборудование малым предпринимателям. За полтора года работы она поняла, что бизнес - "это не так сложно, как кажется". Нужно лишь найти правильную идею. Для себя она решила, что это должна быть простая технология (не требующая особых вложений при внедрении) , с помощью которой можно предоставлять некую новую на рынке услугу.
Вскоре Ирина Крамаренко отправилась в Штаты по делам фирмы и там быстро нашла нужную идею. На Рождество соседка-американка решила подарить своему бойфренду самодельную свечу. Купила килограмм парафина, метр фитиля, краситель и ароматизатор, перемешала ингредиенты в кастрюле, залила в стаканчик - и получила великолепную свечу. В России Ирина таких никогда не видела.
Крамаренко, которой тогда было 22 года, заинтересовалась этой темой, начала читать специальную литературу, даже вступила в Ассоциацию свечных производителей и бесплатно, за обучение, поработала на трех свечных заводиках. Через полгода она вернулась в Москву, предварительно заказав на $500 материалы для первой партии свечей.
Она предложила шефу новое направление бизнеса, он согласился помочь: дал ей возможность заниматься своим проектом, пользуясь офисом, бухгалтерией и прочими ресурсами фирмы. Ирина сделала 20 свечей, сфотографировала их и отправилась "по предприятиям" в надежде, что они захотят приобрести себе или своим сотрудникам такие свечи. "Я сказала, что у меня есть предприятие и есть склад, который находится там-то. Если вы заинтересованы, приезжайте", - рассказывает она. Через день на "склад" (комнатка в гараже) приехал человек и купил все 20 свечей.
В течение месяца Ирина Крамаренко наняла помощницу по производству и обучила ее делать свечи. Затем наняла помощницу по реализации, которая начала развозить довольно тяжелые свечи в общественном транспорте, погрузив их в сумку на колесах. Конкурентов не было, магазины раскупали свечи нарасхват, и небольшое производство едва успевало выполнять заказы. Через год фирма производила уже 800 - 1000 свечей в месяц. Ирина отделилась от фирмы, под крылом которой начинала, потихоньку увеличивала штат, сняла дополнительные площади, купила машину для развоза продукции. Но в 2000 г. , когда объемы производства дошли до 6000 свечей в месяц, легкий период жизни фирмы закончился. У "Свечного двора" появились конкуренты - как российские, так и зарубежные производители. К новому, 2001 г. склад фирмы впервые не был пуст, хотя предновогодний период - это время самой бойкой торговли, когда за три месяца реализуется до 40% годового объема свечей.
Пришлось срочно осваивать новые ниши - эзотерические и магические салоны, ритуальные фирмы, рестораны, рекламные агентства. Через некоторое время у "Свечного двора" образовался постоянный круг клиентов. Сейчас около 60% продаж приходится на индивидуальные заказы - прежде всего подарочные свечи с логотипами разных компаний.
Виктор Родохлебов, гендиректор фирмы "Новая династия", специализирующейся на элитарных подарках, говорит, что он видит преимущество "Свечного двора" перед конкурентами в креативности. По его словам, не так много фирм готовы делать свечи на заказ. Есть компании, которые делают гелиевые свечи, но они не подходят, например, для новогодних праздничных наборов, потому что должны все время находиться в вертикальном положении - иначе потекут. А производители парафиновых свечей в основном предлагают выбирать из того, что есть в ассортименте, и "Свечной двор" здесь - приятное исключение.
Между тем ниши, найденные "Свечным двором", постепенно осваивают и конкуренты. По словам Ирины Крамаренко, с корпоративными подарками это уже чувствуется. Приходится постоянно искать новые рынки сбыта. Сегодня Крамаренко возлагает много надежд на совсем новое направление бизнеса - огромные напольные свечи с множеством фитилей. Первым заказчиком стал пятизвездочный отель Ararat Hayat на Неглинной, заказавший 12 свечей по 50 кг каждая. Первый блин, правда, вышел комом: свеча была темного цвета и из-за большого количества красителя плохо горела. Заказчик вернул партию, но "Свечной двор" уговорил представителей гостиницы подождать, чтобы мастера поэкспериментировали, пока свечи не получатся.
Сейчас в "Свечном дворе" работает, в зависимости от сезона, от 20 до 30 человек, фирма выпускает 10 000 - 15 000 свечей в месяц (от 15 до 300 руб. за свечку). Для декоративных свечей класса премиум, к которым относится продукция компании, это большой объем. Обычно такими свечами занимаются совсем маленькие ремесленные производства, часто состоящие лишь из мужа и жены.
"Свечной двор" занимает особую нишу на этом рынке - производство уникальных свечей. Причем ассортимент у них огромный", - говорит Татьяна Матюшина, заместитель гендиректора агентства рыночных исследований и консалтинга "Маркет". Вообще, свечное производство "совершенно несовременно". "Там всегда очень много ручного труда - роспись, резьба. Полностью автоматизированного производства не существует, за исключением хозяйственных, простых церковных и самых простых декоративных свечей", - продолжает Матюшина.
По данным "Маркета", производство свечей в России растет на 20 - 30% в год и в прошлом году составило 12 250 т. Лишь около 15% приходится на церковные свечи, которые в отличие от светских часто делаются не из парафина, а из воска (абсолютный лидер по производству церковных свечей - принадлежащая патриархии компания "Софрино").
Тонна российского парафина стоит до $440. Каждый килограмм необработанного парафина - 12 руб. , в виде декоративных свечей его цена возрастает в среднем до 175 руб. , не считая розничной надбавки. Правда, есть проблемы со свечным сырьем. Парафин - побочный продукт при производстве нефти. Из четырех отечественных сортов парафина сорт самой высокой очистки, пищевой парафин П-1, перестали производить из-за войны в Чечне (единственным предприятием в СССР, выпускавшим П-1, был Грозненский НПЗ). Остались два технических сорта, годных фактически лишь для хозяйственных свечей, и один пищевой - П-2, используемый "Свечным двором". Это лучшее, что делается в России, но и этот сорт изначально разрабатывался не для свечей: в нем недостаточно масла, поэтому свеча течет, и он недостаточно хорошо очищен, поэтому сделанные из него свечи могут шипеть. За рубежом парафинов, предназначенных только для свечей, насчитываются десятки, но они дороже отечественных в 2,5 раза. Плюс к этому цена возрастает за счет транспортных расходов. И все же "Свечной двор" предпочитает использовать импортный парафин. "Потребитель сейчас готов платить больше за лучшее качество. Поэтому приходится импортировать", - объясняет Крамаренко.
Свечи - хрупкий товар, который очень сложно транспортировать. Из-за этого, а также из-за слишком высокой себестоимости продукции в Москве (в свече стоимостью 100 руб. примерно 35 руб. приходится на зарплату, 30 руб. - на аренду и накладные расходы, остальное - на материал и пр. ) "Свечной двор" с прошлого года начал осваивать региональные рынки путем продажи своей технологии. Технология, материалы, схема организации сбыта для изготовления свечей "под ключ" стоят от $2000 до $6000. Сейчас в разных городах у них порядка 50 клиентов.
Профессиональный психолог, Ирина Крамаренко довольно быстро поняла, что деньги в ее бизнесе не особенно мотивируют - важнее, чтобы люди получали удовольствие от работы. С другой стороны, работа свечного мастера хотя и творческая, но порой монотонная. "Вот представляете - сидеть и весь день рисовать только шапочки", - показывает она на свечку в виде обезьянки в новогоднем колпаке. Пробовали ввести дни творчества раз в месяц: в этот день все сотрудники могли делать любые свечи, какие захотят. "Это было воспринято на ура. Но потом пришлось прекратить, потому что не хочется никого обидеть, а иногда очень трудно объяснить, почему мы конкретно это не можем сейчас пустить в производство", - объясняет хозяйка "Свечного двора".