Морской агрессор
Компания Martek Marine была создана в 2000 г. в британском городке Ротерем. Ее основали три бывших работника крупного производителя систем обнаружения газа. По словам управляющего директора компании Пола Льюена, он и его партнеры по бизнесу – директор по продажам Майк Прингл и директор по маркетингу Стив Кулсон – “хорошо знали существующие морские законы и готовящиеся законопроекты, которые могли создать новые рыночные ниши в судоходной отрасли. Руководство компании, в которой мы работали, было не столь дальновидно и не стремилось использовать эти возможности”.
Среди нормативно-законодательных документов, утвержденных международной морской организацией ИМО, есть конвенция по охране человеческой жизни в море (СОЛАС-74). В нее постоянно вносятся поправки, так как оборудование по обеспечению безопасности все время совершенствуется, а новые трагедии побуждают увеличивать степень защиты судов.
Все страны – члены ИМО должны ратифицировать принятые ею международные конвенции. В каждой стране этим занимается Администрация флага, которая регулирует местные судоходные правила.
Однако, когда речь идет о конвенциях, затрагивающих вопросы здоровья и безопасности, ратификация превращается в простую формальность. “98% администраций флага ратифицировали СОЛАС, – поясняет Наташа Браун, пресс-секретарь ИМО. – Мы пытаемся вносить поправки по мере необходимости, примерно каждые четыре года”.
Источник новых возможностей
Для Martek Marine это означает, что на рынке регулярно появляются новые возможности для бизнеса. Компания может определять, какое оборудование соответствует требованиям нового цикла, и попытаться разработать соответствующие технологии раньше своих конкурентов. Martek Marine специализируется на оборудовании для танкеров, сухогрузов и контейнеровозов, которые составляют 44% мирового коммерческого флота. Согласно Регистру судоходства Ллойда всего в мире насчитывается 22 000 таких судов.
Основатели Martek Marine открыли компанию в Ротереме, потому что этот город находится на одинаковом расстоянии от их домов. Они арендовали маленький офис. Около полугода они не получали зарплату. К счастью, их деловые качества дополняли друг друга.
Льюен – инженер по призванию. Прингл в последнее время занимался в основном продажами, хотя тоже некоторое время работал инженером. Кулсон рыбачил с траловыми сетями в Гулле, затем стал судовым экспертом по гидрографии, а потом пошел учиться маркетингу в колледж.
“Нам удалось выжить потому, что в течение некоторого времени мы сами выполняли различные ремонтные и профилактические работы в машинных отделениях судов наших клиентов”, – рассказывает Льюен.
В то же время предприниматели пытались договориться с некоторыми бывшими клиентами, например с судостроительными компаниями в Корее, с которыми у Льюена были давние тесные отношения.
Вскоре они разработали свой первый продукт – TempSafe, мониторинговую систему для определения температуры в насосных отсеках танкеров.
“Мы искали готовые компоненты, из которых можно было бы сконструировать целую систему, отвечающую стандартам СОЛАС, – говорит Льюен. – Мы хотели, чтобы TempSafe была дешевле систем, выпускаемых конкурентами, но при этом чтобы она имела дополнительные возможности”. В первый год на рынке (закончился в феврале 2001 г.) в основном благодаря TempSafe объем продаж Martek Marine составил 140 000 фунтов стерлингов ($261 998).
Следующий рывок стал возможен благодаря маркетингу. “Мы решили вложить деньги в прямую почтовую рассылку, – рассказывает Льюен. – Мы со Стивом и раньше не раз прибегали к помощи прямого маркетинга и поэтому сумели добиться относительно высокой отдачи – 2% по всему миру. Операционный рынок судоходства очень фрагментирован. Поэтому мы вложили еще 4000 фунтов стерлингов ($7485) в создание базы данных, которая могла помочь нам выявить, кто строит и управляет судами определенных размеров”.
Вскоре у основателей появилась возможность передать работы по обслуживанию клиентов на аутсорсинг. Примерно через полтора года они наняли технического менеджера, который должен был набрать команду дизайнеров и инженеров. Сами они сосредоточились на поиске новых возможностей для развития бизнеса.
Первые в мире
Венец оборудования, созданного Martek Marine, – BulkSafe система контроля доступа воды в сухогрузы. Она полностью соответствует требованиям, которые изложены в поправках, вступивших в силу 1 июля 2004 г.
“Начиная бизнес, мы поставили перед собой цель – стать мировыми лидерами в этом сегменте бизнеса. Мы сразу же ухватились за идею BulkSafe, потому что она приблизила нас к нашей цели, – рассказывает Льюен. – Мы начали с чистого листа, проектирование нового продукта заняло у нас год и два месяца”.
Прежде чем создать BulkSafe, компания проконсультировалась у архитекторов – проектировщиков судов, судовых механиков и судовых команд – от капитана до младшего помощника.
Создание BulkSafe было завершено в начале 2003 г. Новая система стала первой в мире, получившей сертификат после принятия поправок к конвенции СОЛАС. Документ выдал Регистр судоходства Ллойда, который имеет полномочия от ИМО на сертификацию оборудования, соответствующего новым требованиям.
Martek Marine продала с тех пор 600 комплектов BulkSafe по средней цене в 5000 фунтов стерлингов ($9357). Кроме того, компания получила 200 заказов на такие комплекты.
Сегодня в Martek Marine работают 26 человек. 18 компаний продают ее оборудование и обслуживают ее клиентов во всем мире. Среди ее клиентов всемирно известные компании Shell, Alstom и Hyundai. Королевский флот Великобритании заказывает у Martek Marine системы по обеспечению безопасности для вспомогательных судов. В то же время постоянное обновление конвенции СОЛАС открывает перед компанией новые возможности. Например, в течение ближайших двух месяцев на рынке появится система HatchTite, которая позволяет владельцам судов быстро проверять состояние крышек люков в грузовом отсеке.
Льюен использует и те возможности, которые дает его бизнесу международная конвенция по предотвращению загрязнения судов (МАРПОЛ), принятая в 1973 г. Не так давно Martek Marine выпустила на рынок бортовую мониторинговую систему по контролю за выделением оксида азота MariNOx.
“К 2008 г. все суда должны соответствовать техническим стандартам, которые оговорены в новых правилах по выбросам оксида азота, – говорит Льюен. – В настоящее время мы единственная в мире компания, производящая подобное оборудование. Кроме того, MariNOx помогает команде оптимизировать систему регулировки двигателей, а это позволяет экономить топливо”.
Не страшна любая качка
В истекшем году и до февраля 2005 г. Martek Marine ожидает получить операционную прибыль в 2 млн фунтов стерлингов ($3,7 млн) при объеме продаж от 6,5 млн до 7 млн фунтов стерлингов ($12,2–13,09 млн). Для сравнения: в прошлом году операционная прибыль составила 1 млн фунтов стерлингов
($1,8 млн) при объеме продаж 3,5 млн фунтов стерлингов ($6,5 млн). Однако Льюен признает, что Martek Marine “не так уж неуязвима перед угрозами со стороны конкурентов”.
Тем не менее он утверждает: “За последние полгода мы упрочили наши позиции. Наша команда сильна, как никогда”. Он полагает, что небольшой размер компании позволяет ей быстрее двигаться вперед и добиваться большей эффективности, чем крупным компаниям, таким как Consillium Marine, Vimex и Omicron. Льюен уверен и в том, что более широкие возможности дают его компании преимущество более мелкими и специализированными производителями. К примеру, у Martek Marine есть техническая база для всестороннего тестирования оборудования на соответствие новым правилам.
Джулиан Барр из Регистра судоходства Ллойда соглашается с тем, что компании удалось вырваться вперед: “У Martek Marine есть четкое понимание того, что будет необходимо в ближайшие годы. Они разрабатывают продукцию еще до принятия новых правил. Их разработки удовлетворяют самым строгим требованиям, поэтому их клиенты могут быть уверены, что получат типовое утверждение к моменту вступления поправок в силу. Они проводят хорошие исследования рынка и очень конкурентоспособны с точки зрения технологий и сроков поставки. В случае системы BulkSafe они, пожалуй, лидеры рынка”. (FT, 3.01.2005, Мария Подцероб)