Ориентиры: Бизнес без белых перчаток
Как себя вести, если клиента уводят прямо из офисного «стойла»? Что можно противопоставить демпингу конкурентов и шантажу арендаторов?
На эти вопросы вынуждены отвечать собственники, управляющие и девелоперы, многие из которых оказались не готовы к резкой перемене конъюнктуры за последний год.
Петербургский рынок бизнес-центров представляет собой наглядную картинку капиталистических джунглей – с соответствующими законами. В 2008 г. в городе было введено в эксплуатацию рекордное количество офисов (по разным оценкам, 350000–400000 кв. м), причем преимущественно высокой категории. Новые здания, строительство которых началось в безоблачном прошлом, продолжают выходить на рынок и в 2009 г. Уже к сентябрю, по данным разных аналитиков, в Петербурге было сдано от 143000 до 172000 новых офисных метров, относящихся к классам А и В. До конца года, по прогнозу Colliers International, можно рассчитывать еще на 90000 «квадратов». Последствия остаточной девелоперской активности на фоне резко сжавшегося спроса вполне предсказуемы: к осени средний уровень вакансий составлял в бизнес-центрах класса А 29% и 15% – в В-классе (подсчеты специалистов Knight Frank) при общей емкости рынка качественных офисов в 1,1–1,3 млн кв. м.
Новые деловые комплексы, особенно на периферии, простояв по нескольку месяцев в запустении, предъявили рынку новую ценовую планку (от 800 руб. за 1 кв. м в месяц за помещения категории А) и начали активно переманивать клиентов из других офисов – притока свежих арендаторов на рынке практически нет.
Управляющие все менее охотно делятся информацией о заключенных сделках. С сайтов УК исчезли горделивые разделы «Наши арендаторы» с контактной информацией об обитателях БЦ. Красивые табло с перечнем клиентов убирают с ресепшена.
«Соседи из нового бизнес-центра приходят, списывают телефоны с табличек и за нашей спиной договариваются с арендаторами. Так мы потеряли клиента, который занимал у нас довольно просторное помещение в течение шести лет. Я считаю, что это неэтично. Мы пережили уже не один кризис, и могу сказать, что в 1998 г. коллеги так не поступали. Увы, все стали намного циничнее», – сетует Хельве Заикина, руководитель проекта ООО «Петербургский управляющий».
Арендаторы деловых комплексов массово получают листовки с заманчивыми коммерческими предложениями, делаются они и по телефону. «Наши клиенты, которым обещают офис в центре города по 500 руб. за 1 кв. м в месяц, идут к нам за скидками. Никого [пока] переманить не удалось, но нельзя же руководствоваться принципом «на войне все средства хороши», – уверена Евгения Морозова, заместитель директора по маркетингу ИСГ «Сплав».
Впрочем, не все операторы рынка столь категоричны. «Это не переманивание, а целенаправленное привлечение клиентов, т.е. нормальная работа отдела продаж, – считает Михаил Гусев, заместитель генерального директора ЗАО «Менеджмент компания ПСБ». – Наши клиенты тоже получают предложения от конкурентов по 400–500 руб. Мы обсуждаем ситуацию и, как правило, приходим к соглашению».
Андрей Пушкарский, генеральный директор сетевой управляющей компании «Сенатор» (к маркетинговой стратегии которой у коллег больше всего претензий), парирует: «Мы, как любая большая структура, долго раскачивались, не снижали цены и из-за этого в начале года потеряли нескольких значимых арендаторов. И тогда никто нам не сочувствовал. Затем мы выровняли цены по нынешнему рынку и сразу же смогли предложить несколько десятков тысяч метров качественных площадей по адекватным ставкам. Естественно, коллеги не могли не почувствовать этого».
«В 1998–1999 гг. мы переживали примерно то же самое, включая и демпинг, – вспоминает Александр Шарапов, президент NAI Becar. – При этом рынок был значительно уже, а дела у бизнес-центров класса А – плачевнее. Нужно реагировать на конъюнктуру, а не жаловаться на конкурентов. Сейчас многие консультанты, и мы в том числе, предлагают услуги по «оптимизации» аренды, подбирая более дешевые варианты. Мы еще весной предложили скидки и начали активный поиск клиентов, когда из нашего БЦ «Нобель» съехал один из якорей – компания «Главстрой». В результате сегодня площади заполнены на 95–98%. В других секторах рынка похожая ситуация. Еще прошлой осенью некоторые торговые сети рассылали ультимативные письма владельцам ТЦ, угрожая съехать, если им не снизят ставки. Они получили желаемые скидки, но временно. Сейчас собственники ведут себя жестче, потому что потребительский спрос оживился. Участникам офисного рынка тоже надо заранее готовиться к возможной перемене тренда».
Прекратилось ли падение арендных ставок или оно продолжится еще какое-то время, очевидно, что на быстрое восстановление спроса рассчитывать не стоит. И в этой ситуации ключевой становится фигура профессионального управляющего, который в совершенстве умеет применять к клиентам метод кнута и пряника. Иначе серьезные потери неизбежны.