Как онлайн-брокер Robinhood делает биржевые инвестиции доступными для всех

И как на этом зарабатывает
Сооснователь и согендиректор Robinhood Markets Владимир Тенев /Ian Tuttle / Getty Images for Breakthrough Prize

Robinhood – онлайн-приложение, которое позволяет торговать на бирже без комиссий. На его примере ясно видно, как развивается рынок брокерских услуг. Новые технологии упростили доступ обычных людей к торгам. Удобный дизайн, быстрая удаленная регистрация и отсутствие сборов и комиссий привели к тому, что неквалифицированные инвесторы хлынули на рынок. Основная аудитория стартапа – миллениалы, средний возраст клиентов – 31 год, почти для половины Robinhood стал первой в жизни площадкой для инвестиций.

Популярности Robinhood помог карантин, заперший людей дома. За первые четыре месяца этого года у приложения появилось более 3 млн новых клиентов, а всего их сейчас больше 13 млн. Лишь на 1 млн меньше, чем у Charles Schwab, одного из крупнейших игроков, брокера с полувековой историей.

В августе Robinhood закрыл очередной раунд финансирования. Компания была оценена в $11,2 млрд. Один из ее основателей, Владимир Тенев, ценит в стартапе то, что ему удалось демократизировать инвестирование и вызвать «эффект Robinhood», когда брокеры стали снижать или вовсе отменять плату за свои услуги. Например, в сентябре прошлого года от взимания комиссии отказался Interactive Brokers, а за ним – E*Trade, Charles Schwab и TD Ameritrade. Через пару месяцев к ним присоединились Merrill Lynch и Wells Fargo.

Robinhood дал людям возможность собрать в портфеле десятки разных бумаг, но по одной-две акции каждой компании. Диверсифицировать портфель, располагая небольшой суммой, раньше было невозможно из-за комиссий, говорит Тенев. А он настаивает, что «индустрия финансовых услуг должна служить всем людям, независимо от их состояния» (цитата по The New York Times, NYT).

Другим достижением стартапа Тенев считает то, что он изменил поведение розничных инвесторов. Когда в марте этого года на американском фондовом рынке произошел обвал, рядовые инвесторы поступили вопреки обычной практике. «Если после обвала рынка начинается рецессия, мелкие инвесторы обычно уходят с биржи, а различные финансовые организации лишь выигрывают от этого. Однако в данном случае люди начали массово регистрироваться в Robinhood, а уже зарегистрированные пользователи стали инвестировать больше. [Благодаря Robinhood] миллионы людей начали заниматься инвестициями в то время, когда, наоборот, должны были уйти с рынка. Это положительно скажется как на обществе, так и на нашей экономике», – цитирует его Forbes.

Редактор TechCrunch Джош Констин в интервью РБК упомянул Robinhood среди стартапов, которые могут со временем превратиться в новые Google и Amazon.

Корм для акул

В модели Robinhood есть и оборотная сторона медали. Повышенный интерес к фондовому рынку и облегченный доступ к торгам далеко не всегда на пользу гражданам. NYT рассказывает историю одного из инвесторов. Ричарда Добаце, врача ВМФ, отца троих детей, привлекла простота приложения. В 2017 г. он перевел на брокерский счет $15 000, для чего залез в долги по кредитной карте. Эти деньги проиграл и взял кредит в $30 000 под залог дома. Был момент, когда он мог бы снять с брокерского счета $1 млн. Но в августе эта сумма составила чуть меньше $7000.

По американским законам новичкам запрещено торговать опционами. Но Robinhood инструктирует, как отвечать на вопросы анкеты, чтобы создать впечатление, что у клиента есть некоторый опыт работы с ценными бумагами, пишет NYT. Исследовательская фирма Alphacution сравнила для газеты заявки клиентов девяти брокерских фирм и выяснила: пользователи Robinhood совершают сделки с большей частотой в принципе и особенно – рискованными продуктами. Чем чаще мелкие инвесторы оборачивают акции, тем хуже их доходность. Результаты еще хуже, когда они участвуют в опционах, замечает NYT.

Неопытные трейдеры, которые пытаются заработать на волатильности акций и спекулируют с опционами, – отличная добыча для акул с Уолл-стрит, согласен Forbes. Журнал ссылается на исследование клирингового центра Options Clearing Corporation – лишь на 6% всех опционных контрактов удается заработать.

Тем не менее люди рискуют. 21июля Goldman Sachs зафиксировал, что дневной объем розничной торговли опционами впервые превысил объем торгов акциями. Forbes пишет, ссылаясь на Goldman Sachs, что объем розничной торговли опционами в этом году вырос на 129% из-за действий мелких спекулянтов, которые скупают опционы (в том числе и через Robinhood).

Серьезные нарекания к Robinhood возникли в июне, когда 20-летний студент Александр Крис, пользовавшийся кредитным плечом, покончил с собой, увидев на своем счету отрицательный баланс в $730 000. Компания оправдывалась, что тот перепутал баланс (который на самом деле был $16 000) с покупательной способностью по опционам. Шестеро американских парламентариев обвинили компанию, что, разрекламировав себя как простой в использовании и недорогой сервис, она привлекла относительно неопытных клиентов, а значит, должна была взять на себя ответственность по их защите. Но в отличие от управляющих компаний брокеров закон не обязывает действовать только в интересах клиента. Robinhood увеличил количество образовательных материалов на сайте, ужесточил требования к покупателям рискованных инструментов и пожертвовал $250 000 в фонд по предотвращению суицида.

В августе источники Bloomberg сообщили, что приложение привлекло внимание регуляторов – Комиссии по ценным бумагам и биржам (SEC) и Службы регулирования финансовой индустрии (FINRA). Дело в том, что на Robinhood поступило почти вчетверо больше жалоб, чем на конкурентов, в различные агентства, защищающие права потребителей. С начала года до середины июля на Robinhood жаловались 473 раза, на Charles Schwab – 126, на E*Trade – 111, на Fidelity – 69, на Interactive Brokers – 7.

Многие жалобы относятся к марту. Приложение Robinhood не работало более суток: не справилось с резко выросшим количеством заявок, когда падение на рынке сменилось ростом. Больше всего клиентов возмутило, что служба поддержки не реагировала ни на письма, ни на звонки. Один из инвесторов потерял $20 000, приводит пример Bloomberg. Другой лишился возможности управлять счетом на неделю и все это время безуспешно пытался связаться с компанией. В итоге его потери – $6000. Многие претензии касаются не реальных потерь, а упущенной выгоды. Сотрудники регуляторов жаловались агентству, что фактически превратились в линию клиентской поддержки стартапа: не дозвонившись до Robinhood, клиенты пытались получить помощь от них. С марта по июнь Robinhood «падал» чаще, чем его конкуренты: 47 раз против 10 у Charles Schwab, добавляет NYT.

После мартовского сбоя компания, не разглашая точных цифр, объявила: в этом году она на несколько сотен человек удвоила количество сотрудников, обслуживающих клиентов, и наняла новых программистов. Пострадавшим обещали выплатить компенсацию на индивидуальной основе. Тенев и второй основатель стартапа, Байджу Бхатт, решили открыть представительство в Вашингтоне и взять в штат стартапа Дэна Галлахера, бывшего комиссара SEC от республиканской партии, и Лукаса Московица, который руководил аппаратом одного из председателей SEC. Также они заключили контракт с четырьмя лоббистскими фирмами.

Как болгарин подружился с индусом

У 33-летнего Тенева и 35-летнего Бхатта много общего. Они оба из семей иммигрантов, жили в штате Вирджиния, единственные дети в семье, оба поступили в Стэнфорд, где и сдружились. Родители их приехали в США, чтобы учиться в аспирантуре. Семья Бхатта перебралась в Америку из Индии, а Тенева – из Болгарии.

Отец рассказывал Теневу, как в старших классах у него появилась знакомая работница библиотеки. Она тайком проводила его в подвал, где хранилась запрещенная к выдаче литература. Там он читал труды об экономике Запада и книги зарубежных экономистов. А в 1991 г. у него появилась возможность уехать учиться экономике в США. Четырехлетнего Владимира оставили в Болгарии с бабушкой и дедушкой. Но уже через год забрали к себе в Америку.

«Мои родители явно избегали риска – они решительно настаивали на том, чтобы я пошел в финансовую сферу, где они оба работают, но только не в качестве предпринимателя. Они делали одну и ту же работу в World Bank целых 25 лет, поэтому я рос, не думая о предпринимательстве», – рассказывал Тенев Business Insider.

Кризис 2008 г. застал Тенева в магистратуре, а Бхатта – только что устроившимся на работу в трейдерскую компанию. Бхатт заговорил о том, что надо воспользоваться моментом и открыть свой бизнес. В 2010 г. в Нью-Йорке начала работу их небольшая фирма по высокочастотным торгам Celeris. В 2011 г. они открыли другой бизнес – компания Chronos Research продавала ПО для хедж-фондов и банков.

Замысел Robinhood появился, когда на вечеринке один из гостей поинтересовался у Тенева, сколько же денег его фонд высокочастотной торговли тратит на комиссии за операции. Удивленный Тенев ответил, что фонды ничего не платят за покупку-продажу бумаг. Не менее удивленный гость воскликнул: «За что же я тогда отдаю своему брокеру по $49,95 за операцию?» Той же ночью Тенев и Бхатт накидали бизнес-план брокера, который не берет платы с частных инвесторов. Идея казалась привлекательной. В новостях только и говорили о движении Occupy Wall Street («Захвати Уолл-стрит») – 17 сентября 2011 г. в Нью-Йорке началась акция гражданского протеста против экономической несправедливости. Но партнерам пришлось пережить два года и 75 отказов, прежде чем они нашли венчурного капиталиста, поверившего в идею, – фонд Index Ventures.

Как работает сарафанное радио

В декабре 2014 г. приложение Robinhood стало доступно для скачивания. А перед этим в очередном раунде финансирования пригласили поучаствовать рэпера Снупа Догга, хип-хопера Наса и актера Джареда Лето. Компания экономила на всем и вместо рекламы предпочитала сарафанное радио, для этого в том числе привлекая знаменитостей в акционеры.

Чтобы написать приложение, много денег не надо. Но чтобы получить право торговать, брокеру требуется капитал. Это вполне понятное требование: регулятор хочет гарантировать, что владельцы свежеиспеченной компании, собрав с клиентов деньги, не исчезнут в неизвестном направлении.

В декабре 2013 г., задолго до запуска приложения, Тенев и Бхатт сделали посвященный ему сайт. Там коротко излагалась идея стартапа: «Прекратите платить до $10 с каждой сделки!» Далее сообщалось, что, когда приложение появится, скачать его смогут не все желающие сразу, а строго по очереди. Чтобы записаться, нужно оставить адрес электронной почты.

Сайт еще не успели толком начать раскручивать, как Тенев с удивлением обнаружил, что на него зашло 600 человек. Google Analytics показал, что почти весь трафик пришел с Hacker News. На этом интернет-ресурсе пользователи выкладывают новости, а посетители голосуют за них.

Как брокеры снижали расценки

В 1975 г. SEC отказалась от идеи регулировать комиссии брокеров. Многие воспользовались этим, чтобы поднять стоимость услуг. Но нашлись так называемые дисконтные брокеры – например, Charles Schwab, – которые снизили расценки. Это положило начало ценовой войне, и к 2011 г., когда Тенев и Бхатт задумались о стартапе, комиссия в $10 за сделку считалась нормальной.
Совсем обойтись без комиссий попыталась еще в 2006 г. фирма Zecco. Через три дня после запуска ее услуги свой пакет, где не было комиссий, представил Bank of America, а через три месяца – Wells Fargo. Правда, у Zecco для открытия счета нужно было положить на него минимум $2500, а у его конкурентов – не менее $25 000. Но Zecco так и не смогла придумать, как зарабатывать с нулевой комиссией. К 2011 г. она сократила количество сделок без нее до 10 в месяц, а с остальных брала по $4,95. А в 2012 г. компания объявила о слиянии с брокером TradeKing.

Кто-то (Тенев клянется, что не они с Бхаттом) обнаружил сайт Robinhood и написал о нем в Hacker News. Оказалось, идея стартапа интересна людям. Когда Тенев зашел на сайт, на первом месте в рейтинге стояла новость о посадке китайского зонда на Луне, на втором – о покупке Google компании робототехники Boston Dynamics, а на третьем – «Robinhood: биржевая торговля без комиссии». Через 20 минут сообщение о Robinhood перебралось на второе место, а вскоре и на первое.

В итоге на сайте Robinhood в тот день зарегистрировалось 10 000 человек. За неделю – более 50 000. Тенев и Бхатт прибегли к хитрости. После регистрации пользователь видел, сколько людей стоит в очереди на скачивание приложения перед ним, а сколько – после. Можно было отправить друзьям ссылку с приглашением тоже встать в очередь. После каждого приведенного человека тот, кто его пригласил, продвигался чуть ближе к началу очереди. Таким образом, к моменту запуска приложения у него была база более чем из миллиона потенциальных клиентов.

Есть у Robinhood и другие уловки. Например, новому пользователю дарят одну недорогую акцию. Чтобы узнать, какую именно, надо потереть на экране изображение – это очень похоже на стирание защитного слоя с билета мгновенной лотереи.

Достижения и провалы

Из двух основателей Бхатт особенно одержим идеей упростить процесс торговли. Раньше каждый раз, когда появлялась новая функция, он отправлялся в кампус альма-матер, Стэнфорда, и лично опрашивал студентов: нравится ли им новинка, что бы они улучшили в ней в частности и в приложении в общем. Недаром Robinhood в 2015 г. стал одним из призеров премии Apple Design Award, которой Apple ежегодно отмечает художественные и технические достижения разработчиков, выпустивших приложения или их значительные обновления на ее платформах.

Не обходилось без проблем. Например, одним из преимуществ Robinhood его создатели считают скорость: стартап выходил на рынок во времена, когда между открытием брокерского счета и покупкой первой акции приходилось ждать неделю и больше. Их приложение позволяло уложить оба действия в один день, говорил Тенев Business Insider. Но в 2017 г. NYT нашла в интернете множество жалоб, что перечисление денег из банка на счет в Robinhood и обратно занимает до восьми дней.

Досадный сбой случился в 2018 г. Из-за ошибки программиста сделки по опционам стали регистрироваться в программе с противоположными условиями, нежели вводил клиент. А в прошлом году ошибка предоставила в распоряжение клиентов бесконечное кредитное плечо.

В декабре 2019 г. FINRA оштрафовала Robinhood на $1,25 млн за то, что компания не искала посредников, которые провели бы сделки клиентов по лучшим условиям. Но это уже вопрос того, как зарабатывает стартап. А Robinhood, хотя пользоваться им можно бесплатно, все-таки проект, получающий прибыль.

На чем зарабатывают Тенев и Бхатт

Начав с торговли акциями, Robinhood добавил к ней опционы, а в 2018 г., поддавшись моде, – криптовалюты. Если криптобиржи брали от 1 до 4% за покупку-продажу, то Robinhood и тут не стал брать комиссию. Как же компания собирается в этом году, по информации источника Forbes, получить выручку в $700 млн – т. е. на 250% выше, чем в прошлом? Ведь отказ от комиссий стал одной из причин, почему конкуренты Robinhood вынуждены были согласиться на поглощение более крупными игроками – в ноябре прошлого года TD Ameritrade досталась Charles Schwab, а в феврале этого года E*Trade была куплена банком Morgan Stanley.

У Robinhood есть несколько способов заработка. В 2016 г. была запущена премиальная версия Robinhood Gold. Платя от $6 до $200 ежемесячно (в зависимости от средств на счете), можно торговать до и после торговой сессии и использовать кредитное плечо. Компания также получает проценты с остатков на клиентских счетах.

Но более 60% выручки ей приносит, по данным Forbes, оплата за поток заявок (payment for order flow, PFOF). Эту систему использует не только Robinhood. Получив заявку от клиента, Robinhood не исполняет ее на бирже, а поручает ее выполнение какому-нибудь крупному брокеру: кто больше предложит за посредничество. Тот выполняет ее так, чтобы получить небольшую прибыль на спреде, и делится процентом с этой прибыли с Robinhood.

Bloomberg, изучая отчетность Robinhood за IV квартал 2017 г., выяснил, что чаще всего стартап пользовался услугами компании Citadel, получая в среднем $0,0024 с одной акции. После того как агентство обратилось в Robinhood за комментариями, стартап изменил методику раскрытия информации на своем сайте, чтобы было невозможно сравнить поступления от разных маркет-мейкеров.

В августе этого года Forbes, ссылаясь на аналитический отчет инвестбанка Piper Sandler, утверждал: Robinhood получает от маркет-мейкеров 17 центов за 100 акций и 58 центов за 100 акций по опционным договорам. Как объяснял изданию миллиардер Томас Петерффи (основал конкурента Robinhood, компанию Interactive Brokers), интерес маркет-мейкеров даже не в доходе от спреда, а в информации об условиях рыночных заявок.

Год назад Robinhood дал клиентам возможность выставлять ордера stop-limit: когда стоимость актива достигает указанной цены, немедленно выставляется другая отложенная заявка – лимитный ордер на покупку или продажу. По словам Петерффи, stop-limit – это самые ценные ордера, которые может купить опытный трейдер. Например, если видишь, что ордера на продажу сгруппированы вокруг определенной цены, то, соответственно, понимаешь: если акция или опцион достигнет этой цены, рынок сильно упадет.

Forbes предлагает повнимательнее присмотреться к тому, что на самом деле движет «цифровым казино» Тенева. С самого начала компания Robinhood создавалась для того, чтобы получать прибыль, продавая торговые данные своих клиентов тем самым акулам с Уолл-стрит, которые «потратили десятилетия (и заработали миллиарды) на то, чтобы перехитрить инвесторов».

Ходит шутка, что Тенев и Бхатт сделали какого-то неправильного Робин Гуда. Он берет деньги у бедных и зарабатывает на том, что передает их богатым. Но официальный представитель компании в ответ заявил Forbes, что только в этом году Robinhood уже сэкономил своим клиентам $1 млрд на комиссиях.