Как заработать на поддержке благотворительности
Бизнес Энн-Мари Хабай и Зарин Харас в последние годы постоянно терял прибыль. Но лондонские предпринимательницы не огорчаются. Их компания JustGiving предоставляет весьма необычные услуги в сфере сбора средств на благотворительные цели. И они уверены, что потеря прибыли – временное явление. Ведь рынок благотворительных услуг развивается
По лондонскому Риджент-парку катит на велосипеде мужчина средних лет в спортивном костюме из лайкры. Энн-Мари Хабай и Зарин Харас провожают его заинтересованным взглядом. «Это же типаж из фильма «Дух времени», – восклицает Хабай. (Zeitgeist – серия нашумевших документальных фильмов режиссера Питера Джозефа. В фильмах делается попытка осознания текущей социальной парадигмы, предлагается радикальный подход к решению глобальных проблем современности.) «Если вы придете сюда в воскресенье, вы увидите много подобных людей», – добавляет она.
Для основателей сайта JustGiving велосипедист средних лет не просто живое воплощение показанного в фильме типажа современного человека. Для них это наглядная демонстрация тренда, который они вывели, проанализировав «необычайно разнообразные данные», собранные с момента основания их компании в 2001 г. У Хабай и Харас – бизнес по сбору средств для благотворительных фондов. За время существования компании они собрали уже 1 млн фунтов стерлингов ($1,6 млрд). Эти деньги пожертвовали на благие цели 15 млн человек. Хабай и Харас все эти годы собирали не только деньги, но и данные о жертвователях. Анализ этой информации помог выяснить, кто жертвует деньги на благотворительность и почему, кто наиболее охотно дает деньги и кто будет жертвовать неоднократно, а кто сделает только один взнос.
Ценный доступ
Хабай считает, что они до сих пор находятся в начале пути. Однако важно, что компания за эти годы перестала просто собирать деньги для благотворительных фондов, с которыми она сотрудничает. «Они больше не спрашивают нас: «Вы можете гарантировать, что мы будем получать деньги каждую пятницу?» – рассказывает Хабай о том, чего ждут благотворительные фонды от JustGiving. – Речь идет больше о том, что мы можем ожидать в будущем от наших жертвователей. Как с ними работать? Нужно ли предлагать им какое-либо одно мероприятие или работать с ними на более долгосрочной основе?»
Подобная информация очень ценна, и JustGiving делится ею со своими самыми крупными клиентами – благотворительными фондами. «Возможно, это звучит тривиально, но на самом деле это крайне интересная информация для директора по организации мероприятий. Важно ведь знать даже такие детали, как, например, рост популярности велосипедных прогулок», – улыбается Хабай. «Мы можем помочь фондам лучше проинформировать о мероприятии приглашенных гостей или способствовать тому, чтобы их информационные буклеты и другая медийная продукция лучше раскупались», – добавляет она более серьезно. «Вероятно, самым большим достижением JustGiving можно считать то, что мы дали маленьким благотворительным организациям, не способным самостоятельно выстроить технологические процессы, возможность «прыгнуть выше головы». Мы предоставляем этим небольшим организациям доступ к последним исследованиям в области того, что мотивирует людей на пожертвования», – продолжает Хабай.
Дело затратное
Харас, в прошлом юрист, и Хабай, бывший директор британского подразделения гуманитарной организации «Врачи без границ» (Medicins sans Frontieres), совершенно не схожи ни по возрасту, ни по росту. Но обе женщины тверды в своих убеждениях и искренни. Друг с другом они разговаривают подчеркнуто вежливо и являют собой поистине странную парочку. Их офис расположен в многолюдной и суетной западной части Лондона. Здесь все переливается яркими красками и все сотрудники молоды. Свою лепту в необычную атмосферу офиса привносят чудные названия переговорных и других офисных помещений: JustInnovate («Просто твори инновации»), JustDolt («Просто подурачься»), JustEnquire («Просто спроси»). Даже на кухне написано JustChilling («Просто отдыхай»).
Зал для заседаний называется Maverick («Белая ворона»). Там сейчас проходят собеседования: в ближайшие полтора года компания планирует нанять 40 человек. Хабай говорит, что они ищут людей, которые могут «сделать что-то из ничего». А Харас утверждает, что им нужны сотрудники, «которым не надо объяснять, что делать».
Тем не менее сбор информации о жертвователях – дело затратное. В прошлом году прибыль JustGiving упала до 1,1 млн фунтов стерлингов ($1,7 млн) с 2,4 млн ($3,8 млн) в 2010 г. Частично это связано с инвестициями в развивающиеся технологии. Всего было вложено 1,8 млн фунтов стерлингов ($2,8 млн). По прогнозу Хабай и Харас, в 2012 г. прибыль продолжит падать. «Наша прибыль значительно сократится. Но нас это не беспокоит. Мы здесь не для того, чтобы бессмысленно и бесцельно развиваться», – объясняет Харас.
Несмотря на обаяние, Хабай и Харас словно излучают какой-то стальной блеск. В свое время они были пионерами в своей нише. Тогда, 10 лет назад, их поддержал известный предприниматель, делавший проекты в интернете, Бела Хатвани, который инвестировал в компанию 6,5 млн фунтов стерлингов ($10,3 млн). Хабай и Харас ходили по благотворительным организациям, стучались в их двери и предлагали новый, непроверенный способ сбора средств на благие дела. Некоторые крупные компании согласились, например Marie Curie и Cancer ResearchUK. А потом лопнул интернет-пузырь. «И что мы получили? Нам бросали: «Ах, вот вы где! Мы же вам говорили, что такое может случиться».
Но предпринимательницы не отчаялись. И теперь даже могут позволить себе брать плату за подписку на сайт с благотворительных фондов. Те платят по 15 фунтов стерлингов в месяц плюс 2–5% комиссии.
Есть люди, которым не нравится, что интернет-платформа для сбора средств на благотворительность пытается зарабатывать деньги, но Хабай и Харас абсолютно прямо заявляют о своей позиции. «Существует романтическое убеждение, что благотворительные фонды не должны ни за что платить. На самом деле они платят. А наша компания отличается тем, что наши услуги совершенно прозрачны», – утверждает Хабай.
В прошлом году британская телекоммуникационная компания BTGroup открыла собственный сайт для сбора пожертвований, декларативно объявив, что этот сайт не будет приносить прибыли. Учредители так и не дали прессе официальных комментариев, но разговоров об этом сайте и так было много. «Говорили, что попытка копировать технологии JustGiving со стороны такого гиганта, как BT, выглядит как абсурдная трата денег», – рассказывает Харас. Она добавляет, что в реальности сложно отделить интересы благотворительных фондов от интересов JustGiving. «Мы все ставим интересы благотворительных фондов и их покровителей выше собственных. Но правда в том, что наши интересы совпадают», – говорит она.
Цепная реакция
И все же конкуренция в секторе растет. Чтобы увеличить аудиторию, JustGiving заключила партнерское соглашение с Vodafone о пожертвованиях через sms. Кроме того, компания – единственный сборщик благотворительных взносов, у которого есть приложение в Facebook. Хабай говорит: «Если вы расскажете в социальной сети, что пожертвовали деньги на благие цели, вы дадите какому-нибудь вашему другу возможность пожертвовать хотя бы 5 фунтов стерлингов на благотворительность. Это цепная реакция». А Харас добавляет: «Каждый наш сборщик пожертвований связывается через Facebook с 560 людьми».
Хабай подчеркивает, что JustGiving – не просто интернет-сайт. «Мы уже три года работаем над превращением JustGiving в мощную интернет-платформу с инфраструктурой, которая позволяет адаптировать наши услуги для местных рынков и увеличивает наш территориальный охват», – говорит она.
JustGiving недавно продала свое подразделение в США, но планирует развивать бизнес в Австралии и Азии, где уже нашла партнера.
Обе основательницы JustGiving регулярно сами жертвуют деньги на благотворительность. Например, Харас недавно попросила друзей не дарить ей подарки на 60-летие, а вместо этого потратить деньги на проект по обучению девочек в Индии: «Я первый раз попросила о таком моих друзей. И поняла, что предложить знакомым пожертвовать деньги не так уж просто. Требуется мужество».