Как стартап из Сан-Франциско борется с известными брендами

Онлайн-ритейлер Brandless из Сан-Франциско надеется отучить американских потребителей от товаров крупнейших потребительских брендов от Colgate до Heinz. На прошлой неделе он начал продажи небрендированных товаров массового спроса для здорового образа жизни. В частности, в ассортименте Brandless зубная паста без фтора и органический нектар агавы. Цена на все товары одинаковая – $3.

Бизнес-модель Brandless не предполагает сотрудничества с супермаркетами и традиционного маркетинга. Деньги стартап будет вкладывать в создание продуктов, которые смогут составить конкуренцию недешевым товарам известных брендов. В секторе торговли потребительскими товарами в упаковке обострилась конкуренция между брендами, а покупатели все больше приобретений делают онлайн и предпочитают продукты с более низкой степенью обработки. Этими трендами и собирается воспользоваться Brandless.

Стартовый ассортимент Brandless состоит из 115 товаров, в целом они дороже, чем конкурирующая продукция крупных брендов. В Brandless надеются, что простое предложение «все по одной цене» сработает подобно Dollar Shave Club – сервису продажи бритвенных станков по подписке за $3, $6 или $9 в месяц, в свое время перевернувшему рынок. Клиентам, заплатившим годовой членский взнос в $36, Brandless будет бесплатно доставлять заказы на сумму от $48.

Сооснователь Brandless Идо Леффлер считает систему, в которой производители упакованных товаров реализуют продукцию через традиционные магазины, неэффективной.

Леффлер начал проект Brandless в 2014 г. вместе с Тиной Шарки, ранее работавшей гендиректором консалтинговой фирмы Sherpa Foundry. Несколько лет, предшествовавших запуску Brandless, ушли на поиск поставщиков полезных для здоровья продуктов – органических, безглютеновых и не содержащих ГМО. Заказы, размещенные на сайте brandless.com, будут отгружаться из двух распределительных центров, один из которых находится в Калифорнии, другой – в Индиане. Большинство заказов будет доставляться покупателям в течение двух дней.

Компания планирует сосредоточиться на продвижении в социальных сетях и раздаче бесплатных образцов продукции вместо дорогой рекламы на телевидении, рассказывает Шарки. Поскольку у Brandless не будет офлайновых магазинов, не будет и столь высоких накладных расходов, как у Walmart Stores или Target, вынуждающих традиционных ритейлеров давить на поставщиков, требуя снижения цен. Brandless планирует удвоить ассортимент к середине сентября и в будущем расширить ценовую линейку.

Дэвид Гарфилд, руководящий направлением потребительского рынка в консалтинговой компании AlixPartners, считает, что Brandless может иметь успех у молодежи, которая менее лояльна к брендам, нежели старшие поколения. Но он говорит, что производители потребительских товаров вкладывают огромные средства в рекламу и правильное размещение товаров на полках супермаркетов именно потому, что это эффективно, добавляет эксперт. «Brandless недооценивает предстоящие трудности», – говорит он. «Им нужно обеспечить качество гораздо выше того, что предлагается на рынке по такой цене», – уверен консультант по потребительскому рынку Том Блишок. Леффлер сообщил, что компания уже получила $50 млн от инвесторов, среди которых New Enterprise Associates и Google Ventures.

Перевела Надежда Беличенко