Стратегия для старьевщика
Харденберг чувствовала себя так, будто вытащила счастливый лотерейный билет. Платье, которое она продала с аукциона, оказалось произведением знаменитого французского кутюрье Андре Куррежа, прославившегося в 1960-х гг. своим необычным космическим стилем. Чутье подсказало ей, что это не только качественная, но и очень востребованная сегодня вещь. Ведь в моде вновь тенденции 1960-х гг.
Харденберг впервые занялась перепродажей старой одежды в 1998 г. В начале 2003 г. один из ее друзей, владелец компьютерного магазина, посоветовал ей вести часть бизнеса через интернет-аукцион eBay. Он сказал, что, продавая вещи с молотка, она могла бы напрямую общаться с клиентами и не нуждалась бы в посредниках. Молодая женщина не слишком хорошо знала глобальную сеть, но инструкция по пользованию, которая висела на сайте аукциона eBay, показалась ей довольно простой. “Для меня это было в новинку, но я быстро научилась”, – хвалится она.
Уже через несколько недель выручка от интернет-аукционов стала превосходить ту, что она получала от торговли в розницу. Сейчас Харденберг ведет 75 аукционов в неделю, а объем ее ежегодных продаж удвоился и теперь составляет $60 000.
Раньше она не могла продавать старые вещи по высоким ценам, но аукцион предоставил ей такую возможность. Например, некоторые вечерние платья можно сбыть с аукциона в 10 раз дороже, чем они продаются в магазине. Кроме того, Харденберг больше не должна принимать во внимание вкусы местных покупателей. Ведь 40% ее продаж приходится на зарубежье. “Я не могла поставлять местным магазинам весь мой товар. У них были свои специфические требования к ассортименту”, – рассказывает она. К примеру, многие магазины не закупали зимнюю одежду, потому что в этом районе теплый и мягкий климат. “Я покупала много старых свитеров и пальто, но магазины не хотели приобретать их у меня”, – говорит предпринимательница.
Старые вещи пленили Харденберг еще в начале 1990-х гг., когда она работала клерком в книжной лавке Калифорнийского университета. “Тогда многие студенты носили поношенную одежду. Мне нравился их стиль”, – вспоминает она. Молодая женщина и сама часто покупала старые вещи, и в конце концов их накопилось так много, что места в шкафу ни на что не хватало. Один друг предложил ей продать все, что перестало нравиться или больше не подходило. “Эта идея запала мне в душу. Ведь я могла и шкаф освободить, и денег заработать”, – делится она.
К 1998 г. Харденберг уже регулярно посещала блошиные рынки и распродажи чужого имущества. Она посвящала поиску ветхих вещей все свои выходные. Тогда же она начала перепродавать эти вещи местным магазинам одежды. Бизнес отнимал у нее так много времени, что она оставила работу в книжном магазине и полностью посвятила себя купле-продаже старых вещей. Она изучила по старым журналам и выкройкам стили прошлых лет. “Я научилась распознавать старую одежду по стилю, крою, материи и лейблу”, – говорит она.
Понедельник и вторник предпринимательница тратит на фотографирование купленных в выходные вещей, составление небольших сопроводительных текстов и размещение товаров в eBay. Проданные вещи она упаковывает и отсылает по почте. За неделю молодая женщина продает примерно 150 единиц. “Эта работа отнимает много сил, – делится она. – Но я отдаю ей всю себя и наслаждаюсь каждой минутой, посвященной любимому делу”.
Харденберг устраивает аукционы менее двух лет, но ее тактика ведения бизнеса позволила ей значительно увеличить доходы. Она готова поделиться своим опытом и знаниями с другими.
Нужно уметь угодить клиенту, и тогда он будет тебе доверять. Менеджер по оборудованию Калифорнийского университета Уильям Хилтунен обожает старые рубашки поло. Он всегда покупает их у Харденберг. Трудно было бы ожидать от него такого постоянства, если бы не одно обстоятельство. Харденберг разрешает недовольным покупателям возвращать вещи обратно. Другие онлайновые аукционы таким благородством не отличаются. “Многие отказываются принимать обратно непонравившуюся вещь”, – сетует Хилтунен и вспоминает о рубашке с чернильным пятном, которую купил через Интернет и не смог вернуть. У Харденберг на этот счет свое собственное мнение. “Покупать одежду через Интернет совсем не просто. Разве можно получить полное представление о товаре по одной лишь фотографии?” – говорит она.
Аукцион не единственная возможность продать старую вещь. Можно открыть интернет-магазин.
У Харденберг есть и собственный интернет-магазин, который тоже находится на сайте eBay. Называется он California Vintage Connect. Аренда виртуального пространства обходится предпринимательнице всего в $9,95 в месяц. Цены на вещи здесь фиксированные. Когда пользователи Интернета набирают в поиске eBay, они сначала попадают на аукцион. Если они не хотят в нем участвовать, то могут зайти в магазин. Кроме того, в магазине можно выставлять одежду, не проданную на аукционе.
Чтобы одежда продавалась, ее надо фотографировать на манекенах или на живых людях. Такие фотографии лучше смотрятся в Интернете. Фотография костюма, висящего на вешалке, не производит большого впечатления. Совсем другое дело, когда костюм ладно сидит на человек или по крайней мере на манекене.
Изначальная цена вещи на аукционе должна быть очень низкой. Подобная политика помогает привлечь первого покупателя, а это очень важно, говорит Харденберг. Покупатели чаще обращают внимание на те вещи, которые уже хочет купить кто-нибудь другой.
Надо отслеживать доставку вещей клиенту. Недавно Харденберг была вынуждена возместить клиенту деньги за вещь, которую ему якобы так и не доставили. “Я никак не могла доказать, что он ее получил”, – рассказывает она. Теперь, наученная горьким опытом, она платит дополнительные 45 центов за почтовое подтверждение получения посылки. (WSJ, 5.10.2004, Мария Подцероб)