Розница: Фрагментируйте базу

Нам удалось пережить кризис намного лучше, чем нашим коллегам, благодаря тому что мы очень маленькие. Наш банк не только маленький, но и сфокусирован на предоставлении определенного вида услуг. А специализация всегда помогает в бизнесе, в финансовом тем более.

Если называть вещи своими именами, мы не совсем и банк. У нас, например, нет службы безопасности, нет казначейства и т. д. Мы, по сути, финансовая компания.

В МФСО РФ «Тинькофф. Кредитные системы» опубликовал результаты работы за девять месяцев 2009 г. Чистая прибыль за этот период – 350 млн руб. Большинство коллег в это не верят, говорят, не может быть, что у всех плохо, а у вас почему-то хорошо. Объясняю – хорошо, потому что мы не банк, по большому счету.

За октябрь 2009 г. мы заработали 160 млн руб., год мы закроем с чистой прибылью около 600–700 млн руб. Основной источник дохода – это процентный доход. Плюс у нас низкие расходы. Никто из наших коллег такими костами похвастаться не может, потому что мы используем технологию директ-маркетинга и у нас всего один офис. Месячная заработная плата всего банка составляет 33 млн руб., при портфеле – 6,5 млрд руб.

Что касается перспектив на 2010 г., мы считаем, что будет некое улучшение, но существенно лучше 2009 г. не будет. Положение с рисками сейчас достаточно волатильное – влияет сложная макроэкономическая ситуация. То есть банки уже научились оценивать заемщиков, но может повлиять макроэкономическая ситуация. По сути, банк отражает ситуацию с безработицей: она увеличивается – растут просрочки.

Что касается новой сферы, мне видится, что интернет или банковский онлайн-ритейл, так называемый финансовый супермаркет, – это достаточно непознанная область в финансовой сфере. Но мне видится, что в 2010 г. банки могут начать развивать онлайн-продажи кредитов. Я думаю, что, и с точки зрения маркетинга, и с точки зрения контекстной рекламы, и с точки зрения оптимизации сайтов что-то будет в следующем году происходить.

Как наш банк работает с плохими кредитами? Сейчас существует так называемый «предварительный сбор долгов». Мы это делаем собственными силами, это дешевле и эффективнее. Но чем дольше просрочка, тем сложнее с ней работать. После 90 дней мы отдаем такой долг на аутсорсинг.

Мы ждем звонков от страховых компаний и готовы к сотрудничеству – все наши основные кросс-продажи начинались со страховых компаний. Письма, знаете, дорого стоят, около $1 за письмо, поэтому мы обычно полностью берем на себя оплату рассылки общих предложений по базе страховых компаний.

Мы верим, что важно и нужно «фрагментировать» клиентскую базу. У нас 45 тарифных планов – мы стараемся давать клиенту именно его кредит против его риск-профайла.