МТС упорядочит поставку sim-карт в регионы

Около 80% продаж всех сотовых операторов на локальных рынках сосредоточено в руках 5–7 крупнейших локальных дилеров, оценивает представитель «Вымпелкома» Елена Прохорова. Параллельно операторы оптимизируют прямые договоры с мелкими дилерами, а также происходит консолидация крупных игроков, отмечает она. Представитель «Мегафона» Юлия Дорохина ограничилась тезисом о том, что чем меньше посредников между клиентом и оператором, тем лучше для клиента.

Торговые представители, или дистрибуторы, появились у МТС в Санкт-Петербурге в начале июня 2012 г., рассказал «Ведомостям» петербургский продавец sim-карт. МТС создает в Петербурге, Московском регионе, Ленинградской и некоторых других областях пилотные зоны, в которых будет работать с региональными дилерами через дистрибуторов, уточнила пресс-секретарь оператора Валерия Кузьменко. Эксперимент продлится до конца года, и если он окажется удачным, то такая схема может быть введена по всей России.

Рассчитываться с торговым представителем МТС будет по принципу разделения доходов, т. е. в течение определенного срока выплачивать дистрибутору часть денег, которые потратили на мобильную связь покупатели sim-карт, говорит Кузьменко; параметры соглашений еще уточняются. Выбирать дистрибуторов МТС обещает с учетом их логистических возможностей, опыта организации продаж в небольших населенных пунктах и опыта сотрудничества с МТС. С крупными сетями, такими как «Евросеть» и «Связной», МТС продолжит работать напрямую.

Передав на аутсорсинг продажи контрактов небольшим продавцам, у которых часто бывает всего 1–3 торговые точки, МТС сэкономит ресурсы, ускорит запуск новых тарифов, расширит сеть продаж: во многих населенных пунктах небольшим торговым точкам проще работать с региональными партнерами, чем с региональными офисами оператора, говорит Кузьменко. Она рассчитывает, что новый формат работы с дилерами увеличит продажи sim-карт при сохранении качества новых абонентов. Работать с МТС сможет больше региональных дилеров, ускорится доставка новых sim-карт и маркетинговых материалов, надеется представитель одной из ритейловых сетей. По его информации, в каждом регионе представитель МТС может сотрудничать с 300–500 торговыми точками.

Какие компании могут стать торговыми представителями МТС, Кузьменко не уточнила. В Петербурге это «Телесвязь» (по данным МТС, владеет 79 точками в Петербурге и Ленобласти) и «Транскарт» (по собственным данным, продает sim-карты более чем в 700 точках), знает петербургский продавец контрактов. Переговоры с этими компаниями ведутся, подтвердил источник в МТС. Сотрудник «Транскарта» отказался от комментариев, связаться с представителями «Телесвязи» не удалось.

До сих пор дилеры привыкли брать контракты на реализацию, теперь же МТС и дистрибуторы, скорее всего, потребуют выкупать sim-карты сразу, считает петербургский продавец контрактов. С одной стороны, это может увеличить дебиторскую задолженность МТС (для 500 розничных точек в Петербурге она может составлять до 5 млн руб. в месяц), с другой – резко увеличит период окупаемости точки, прогнозирует дилер. Он не исключает, что часть мелкорозничных продавцов не станут связываться с дистрибуторами, а сделают упор на продажи контрактов других операторов.

По данным AC&M-Consulting, в 2011 г. через все каналы МТС продала 32 млн sim-карт (несмотря на это, число ее активных абонентов за год снизилось с 71,44 млн до 69,95 млн). 35% sim-карт оператор продал через небольшие сети или индивидуальных предпринимателей, считает источник в одном из сотовых ритейлеров. С этим согласен ведущий аналитик Mobile Research Group Эльдар Муртазин. Появление посредников приведет к снижению доходов мелкорозничных продавцов, а новая схема, если и будет способствовать росту продаж sim-карт, вряд ли обеспечит приток активных абонентов: уровень проникновения мобильной связи в России уже превышает 155,6% и привлекать абонентов, по сути, неоткуда, считает он.