«Пульс» впервые стал крупнейшим фармдистрибутором по итогам года

Ему удалось потеснить на этой позиции структуру группы «Протек»
Сейчас компания специализируется на поставках препаратов в аптечные сети, но она планирует увеличить долю госзакупок в своем портфеле /Максим Стулов / Ведомости

Фармацевтическая компания «Пульс» по итогам 2020 г. заняла 1-е место в рейтинге крупнейших поставщиков лекарств России. По данным DSM Group, ее продажи за этот период увеличились на 15% год к году до 254,2 млрд руб. Тогда как у Центра внедрения «Протек» (входит в ГК «Протек» Вадима Якунина), который последние четыре года являлся бессменным лидером рынка по результатам года, этот показатель вырос лишь на 5% до 241,5 млрд руб. Таким образом, доля «Пульса» в этом сегменте составляет 14,7%, а «Протека» – 14%, делает выводы DSM Group.

«Пульс» был основан в 1996 г. Эдуардом Нетылько, который до этого работал на предприятии ракетно-космической промышленности НПО им. С. А. Лавочкина. Помимо дистрибуторского направления с 2017 г. «Пульс» развивает аптечный маркетинговый союз «Созвездие», куда входит 4410 самостоятельных точек. У компании также есть собственная небольшая сеть «Аптека форте», включающая в себя, по данным RNC Pharma, 12 аптек в Москве и Московской области.

«Пульс» впервые стал крупнейшим поставщиком лекарств по результатам года. Ранее ему удавалось возглавить рейтинг DSM Group лишь по итогам отдельных кварталов: впервые это произошло в начале 2019 г. Но тогда «Протек» смог вернуть себе лидерство.

Несмотря на это, компания постепенно теряла свои позиции. Это связано с тем, что начиная с 2018 г. она стала требовать от своих контрагентов – аптечных сетей – банковские гарантии для обеспечения поставок. Ее гендиректор Дмитрий Погребинский тогда говорил, что компания была вынуждена пойти на такие меры для снижения рисков невыплат со стороны партнеров. Однако не все ее контрагенты могли предоставить банковские гарантии, поэтому их число сократилось. В итоге в 2018 г. продажи компании «Протек» сократились на 7,1%.

Банковских гарантий от аптечных сетей добивался не только «Протек», но и «Пульс», и «Катрен» (3-место в рейтинге. – «Ведомости»), говорит гендиректор DSM Group Сергей Шуляк. Но, по его словам, требования, к примеру, «Пульса» были менее жесткими, такие условия компания применяла выборочно. За счет этого ей и удалось в итоге добиться лидерства на рынке поставок лекарств, резюмирует эксперт.

Сами компании с рейтингом DSM Group согласны. Директор по развитию «Пульса» Сергей Еськин объясняет 1-е место в нем «эффективностью всех процессов» внутри группы. Погребинский же назвал «конкуренцию марафоном, у которого нет финиша» и сообщил, что компания не стремится к лидерству любой ценой.

«Пульс», похоже, намерен развиваться не только в привычном для себя сегменте. Сейчас компания специализируется на поставках препаратов в аптечные сети, но она планирует увеличить долю госзакупок в своем портфеле, указано в исследовании DSM Group. Еськин подтвердил, что она активно развивает это направление, но подробностей не раскрыл. Госзакупками «Пульс» занимается с 2017 г., свидетельствуют данные «СПАРК-Интерфакса». В 2020 г. компания заключила госконтрактов на 397,5 млн руб., с начала 2021 г. – еще на 216,7 млн руб. Пока доля госзакупок в продажах «Пульса» небольшая – менее 1%, признает Еськин. По его мнению, развитие любой компании должно быть всесторонним и бюджетный сегмент является частью общего рынка.

Интерес «Пульса» к этому сегменту Шуляк объясняет активным ростом этого рынка. Он объясняет, что государство постоянно расширяет перечень редких заболеваний, препараты для лечения которых закупаются за счет средств федерального бюджета (программа 14 высокозатратных нозологий).

Оно также увеличивает финансирование лечения онкологии и проч. Шуляк напоминает, что в 2020 г. продажи лекарств государству выросли на 10% до 634 млрд руб. Впрочем, по его словам, в сегменте госзакупок гораздо больше рисков. Например, чтобы участвовать в тендерах, необходимо на момент подачи заявки уже иметь товарный запас, а в случае проигрыша товар остается нереализованным.

Кроме этого бюджетный сегмент менее прибыльный, чем аптечный, так как около 95% реализуемых на госзакупках лекарств входят в перечень жизненно важных (ЖНВЛП), цены на которые регулируются государством, и поэтому дистрибуторы зарабатывают на них гораздо меньше, говорит эксперт. Другие крупные дистрибуторы не раскрывают, планируют ли они так же активно участвовать в госзакупках. Так, в «Протеке» и «Катрене» комментариев не предоставили.