Ответ Тинькову
Олегу Тинькову удалось за три года вдвое повысить отклик на рассылку его банка. Предложение вызывает интерес у 3% получателей его писем, но кредитка достается лишь половине из нихТКС-банк
Банк «Тинькофф кредитные системы» (ТКС-банк), специализирующийся на кредитных картах, за три года работы (по август 2010 г.) разослал потенциальным клиентам 41,6 млн приглашений, говорится в отчете аналитика Станислава Пономаренко из «Тройки диалог» (организатор облигаций ТКС-банка). У банка нет отделений и банкоматов, с клиентом он работает дистанционно.
Частота отклика на высланные предложения – примерно 3% (три года назад – 1,5%), банк получил 1,4 млн анкет, но кредитных карт выпустил всего 750 000. Анкеты в 40–45% случаев отсеивались по результатам анализа качества заемщиков, еще в 5–10% – из-за неправильного оформления. Основная часть клиентов (38%) – из небольших городов (не более 50 000 жителей), из городов-миллионников всего 17% клиентов. Похоже на подход сети «Магнит», которая ориентирована на низкоконкурентные рынки небольших городов, сравнивает Пономаренко.
Сейчас на клиентов, привлеченных почтовой рассылкой, приходится 67% выпускаемых карт, хотя средний показатель за всю историю банка – 82%. Причина тому – интернет: с его помощью теперь привлекается каждый пятый клиент (против 4% в среднем за всю историю). В интернете банк использует собственный сайт, социальные сети и рекламу. Агентские продажи остаются на уровне 14%.
Эффективная ставка у ТКС-банка – 60–65% годовых, – по мнению Пономаренко, достаточно высока при стоимости фондирования порядка 20%. У других банков ставка по картам ниже: у ХКФ-банка и «Восточного» – 45%, еще ниже у «Русского стандарта» (около 35%) и «ОТП банка» (30%).
Качество кредитного портфеля Пономаренко считает приемлемым: банк активно списывает и продает проблемную задолженность, качество портфеля Пономаренко анализирует по проценту пропущенных первых платежей – в III квартале 2010 г. он составлял 11%. Чтобы обеспечить банку качественный портфель, при такой модели необходим тщательный отсев кандидатов, что и происходит, считает руководитель карточного бизнеса и электронных каналов продаж «ОТП банка» Василий Кузнецов. Такая модель, по его мнению, имеет право на жизнь – отклик высок, однако в России ее развивать тяжелее: из-за несовершенства системы доставки и низкого уровня финансовой грамотности населения.