Сколько денег нужно, чтобы начать продавать на Ozon или Wildberries? На первый взгляд вопрос кажется простым, однако ответ на него требует детальной оценки первоначальных вложений, текущих затрат и финансовых рисков. Товар надо купить, доставить и показать покупателю. А после первых заказов выясняется, что часть выручки уйдёт на услуги площадки, рекламу и доставку.
Интерес к онлайн-торговле понятен. По данным Ассоциации компаний интернет-торговли, за первое полугодие 2026 года объём интернет-покупок в России достиг 7,2 трлн. рублей, увеличившись на 18,7% за год. На онлайн приходится 22,2% розничного оборота. Но большой рынок ещё не гарантирует удачного старта отдельному продавцу.
Валентина Анатольевна Ситникова, к.э.н., доцент кафедры Аудита и корпоративной отчетности Финансового университета при Правительстве РФ, советует начинать с ограниченной партии и проверки спроса. Уложиться в 100 -150 тыс. рублей при тестировании одного недорогого товара в отдельных случаях возможно. Для магазина с запасом на несколько недель нужен больший бюджет, особенно если продукция требует маркировки, документов или дорогой перевозки. Пластиковый органайзер и крупная бытовая техника требуют совершенно разных вложений.
Ситникова А.В. предлагает рассмотреть следующую расчетную модель: в качестве примера магазин с бюджетом 350 тыс. рублей. На закупку 200 единиц товара по 900 рублей уйдёт 180 тыс., на доставку партии – 20 тыс. Маркировка, упаковка и документы потребуют условно 15 тыс., съёмка и оформление карточек – столько же. На первую рекламу заложим 40 тыс. рублей. Оставшиеся 80 тыс. лучше не тратить сразу: они нужны на текущие услуги, возвраты и следующую поставку. На закупку приходится чуть больше половины бюджета. Но товар пока лежит на складе: деньги за него уже перечислены, а дохода ещё нет. Важно понимать, как быстро продастся партия. Если 200 единиц расходятся за месяц, один бюджет может оказаться достаточным; если за полгода -деньги надолго останутся в коробках.
По словам эксперта Владиславы Петровой – менеджера ООО «Центр анализа данных в цифровом пространстве» плата за услуги площадки требует отдельного расчёта. По данным Ozon за январь-июль 2026 года, суммарные затраты продавцов на услуги платформы составляли в среднем 24,73% цены реализации, включая логистику и продвижение. На логистику приходилось 7,5% цены продажи. В данном случает – это статистика Ozon, а не единый тариф: для конкретного товара на Ozon или Wildberries расходы могут быть другими. Влияют категория, габариты, схема хранения и отправки.
Оксана Викторовна Мощенко, к.э.н., доцент кафедры Аудита и корпоративной отчетности Финансового университета при Правительстве РФ, выделяет расходы, которые легко пропустить при планировании. Покупатель может отказаться от заказа, товар вернётся на склад, а продавцу придётся оплатить перевозку или повторную упаковку. Реклама тоже не обещает продаж: деньги могут списываться, даже когда посетители только просматривают карточку. Невостребованные остатки занимают место и нередко продаются лишь после снижения цены.
Мощенко О.В. предлагает посчитать результат на одной позиции: «Товар продают за 2200 рублей; закупка с первоначальной доставкой обходится в 1000 рублей. Предположим, что на услуги площадки уходит 350 рублей, на доставку покупателю – 175, на хранение с упаковкой – 50, на рекламу в расчёте на одну продажу – 200. Ещё 75 рублей предусмотрим на ожидаемые потери от возвратов. При УСН «доходы» со ставкой 6% налог без возможных уменьшений составит 132 рубля. Остаётся 218 рублей – меньше 10% цены товара, причём без постоянных расходов магазина. Все суммы услуг здесь условные».
Есть ещё одна частая ошибка: налог при УСН «доходы» рассчитывается с полной выручки от продажи, даже если маркетплейс заранее удержал своё вознаграждение. Поэтому сумма, пришедшая на расчётный счёт, не равна доходу для налогообложения. Нельзя забывать и о сроках выплат: следующую партию иногда нужно заказывать раньше, чем поступят деньги за предыдущую.
По мнению Ситниковой В.А., в первые месяцы следует следить за тем, сколько остаётся после каждой продажи и насколько быстро расходуется товар. Большое число заказов может сопровождаться нехваткой денег на очередную закупку. Просчёты дешевле исправлять на небольшой пробной партии, чем после вложения всего капитала.
«Практические навыки такой работы становятся частью профессиональной подготовки. В Финансовом университете действует соответствующая программа совместно с Wildberries & Russ. Студенты изучают ценообразование, финансовый учёт, логистику, налогообложение и анализ продаж. Для предпринимателя эти знания помогают заранее понять, какие товары приносят деньги, а какие лишь увеличивают оборот» – подчеркивает эксперт Мощенко О.В.