Всё чаще у малого бизнеса возникает вопрос – как себя продвигать в настоящее время, когда посредством социальных сетей совершается ограниченное количество продаж, да и работают социальные сети нестабильно, как использовать интернет-рекламу в уже ставшей привычной онлайн-среде и в интернет-магазинах, если мобильный трафик может не работать и у магазина, и у клиента? На вышеперечисленные вопросы еще накладывается сезонность, ведь летом динамика продаж падает, покупателей становится меньше – кто-то уезжает на дачи отдыхать, а кто-то в отпуск на море. Если предыдущие пять лет бизнес ставил себе стратегическую цель – увеличение продаж и прибыльности, то в настоящее время самые важные тактические задачи – сохранить существующую клиентскую базу, сохранить доходность в условиях того же самого ассортимента и по возможности не сокращать маржу.
В прошлое уходят хаотичные бизнесы, взращённые инфоцыганством и блогерами, а на первый план выходят предприниматели, которые имеют хорошие знания экономических, финансовых, юридических основ. И, конечно, выживать и развиваться будут те, кто образование ставит как самоцель и непрерывно повышает собственную квалификацию и своего персонала от бухгалтеров до продавцов.
Старые модели продаж уходят в прошлое, невозможно, обновив ассортимент и купив рекламный трафик, получать сейчас стабильные продажи, изменились поведенческие характеристики покупателей – они всё меньше доверяют блогерам, рекламе из социальных сетей, всё чаще экономят деньги, выбирая периоды скидок, в конце концов покупатели научились вести семейный бюджет и стали экономить деньги на импульсивных и неоправданно больших покупках.
Доцент кафедры логистики Финансового университета Жильцова Ольга выделяет основные пробелы в знаниях предпринимателей:
· план продаж не декомпозирован
· продающего контента нет или он не связан с воронкой продаж
· клиентская база не актуализирована, либо не сегментирована, либо ее не существует как единой информационной базы
· продавцы не имеют знаний оффлайн продаж, рабочих скриптов продаж, не имеют мотивации к продажам, не занимаются привлечением покупателей, а лишь замирают в ожидании входящего трафика
· результаты работы не оцениваются адекватно руководством, и при успешных продажах всё списывается на случай и удачу, то есть отсутствует системность в работе, и никто не считает эффективность в деньгах
Важно понимать, что результат работы — это экономические знания плюс математические расчеты плюс тотальный контроль всех используемых инструментов и методик. Изначально предпринимателю важно ответить себе на вопросы: где он теряет деньги, почему вложения в маркетинг не приносят свои результаты в продажах, на чем остановить свой фокус внимания в ближайший месяц/квартал, какой инструмент/канал работает и тогда понимать, что в данном случае ничего менять не нужно (пока), а время и ресурсы освобождаются для построения новой модели продаж. Ведь чаще всего предприниматель настолько перегружен рутинной работой, что эффекта не видит, потому что не выстроена работающая система продаж.
Доцент кафедры логистики Финансового университета Эльканова Елена напоминает, что существующие инструменты такие как контент, клиентская база, программы лояльности, эффективные менеджеры по продажам и выстроенная программа скидок должны быть плотно связаны в единую систему с планом продаж, воронками продаж по каждому каналу коммуникаций, согласованными действиями всей бизнес-команды и в итоге по SMART-концепции все инструменты должны давать измеримый результат работы.
Итак, сформировать новую стратегию продаж можно, соединив воедино и пошагово: 1) реальный план оффлайн- и онлайн-продаж, 2) сделать прогноз при текущих действиях по привлечению покупателей, 3) выявить разрыв между планом продаж и прогнозом, определить для себя 1-2 мощных инструмента роста продаж (предварительно выявив свои сильные стороны по SWOT-анализу), 4) построить воронки продаж по каждому каналу коммуникаций, например, воронку по трафику социальных сетей и воронку по клиентской базе покупателей, 5) прописать алгоритмы действий менеджеров по продажам (актуализировав скрипты продаж) и в итоге 6) необходимо контролировать бизнес посредством еженедельного фактического плана и вносить оперативно корректировки в действия, требующие изменений здесь и сейчас.